<<
>>

Секреты маркетинга салонного бизнеса Как правильно построить маркетинговую политику салона красоты

Некоторые директора салонов не всегда понимают, что такое маркетинговая политика и чем она может помочь им в работе.

Итак, по порядку. Маркетинг - это деятельность по изучению, созданию и полноценному удовлетворению как имеющихся, так и будущих потребностей клиентов, что в результате ведет к улучшению взаимоотношений с вашими потребителями.

Использование маркетинговых знаний и навыков в салонном бизнесе представляет собой крайне важный момент для успешной деятельности.

Так создаются устойчивые отношения, благодаря которым клиенты из «новых» легко превращаются в «постоянных».

В настоящее время при возрастании конкуренции, развитии свободного информационного пространства и широком распространении технологий становится все труднее оберегать ноу-хау, сохранять свои конкурентные преимущества. Канули в Лету времена, когда производители придумывали новую продукцию самостоятельно и потом с помощью рекламных технологий продвигали и продавали ее. Теперь они стали более внимательно относиться к изучению потребностей и созданию более специализированного продукта, который наилучшим образом решает ту или иную проблему клиента (покупателя).

Маркетинговые просчеты обходятся владельцам салонного бизнеса все дороже и дороже. Следует помнить, что главную роль уже давно играют требования покупателя, а не продавца. Невнимание или непризнание этого факта приводит к краху предприятия.

Многие ведущие компании не только ищут свободные ниши для развития бизнеса за счет поиска неудовлетворенных потребностей, но и стараются понять, что будет необходимо завтра, для того чтобы в будущем обеспечить себе конкурентные преимущества. По такому принципу развивались технологические рынки компьютеров, телевидения, мобильной связи, интернет-услуг и т. п. Кстати, в настоящий момент именно эти отрасли являются наиболее доходными.

Как достичь процветания своего бизнеса? Как создать максимально эффективную маркетинговую стратегию?

Ответы на эти вопросы лежат в области маркетинговых исследований, а также маркетингового планирования.

Во-первых, вы должны предложить своим клиентам тот товар или те услуги, которые будут пользоваться спросом.

Кроме того, необходимо подавать и продавать свое предложение максимально эффективно.

Для этого потребуется достаточно детально изучить своих потребителей, их потребности и критерии, которыми они пользуются при выборе той или иной продукции. При этом следует понимать, что быть одинаково привлекательным и интересным для всех людей не удавалось еще никому. Поэтому потребуется проводить дополнительную сегментацию ваших клиентов с выделением целевых аудиторий.

Во-вторых, для успешного движения вперед необходимо знание не только сегодняшних потребностей, но и представление (прогнозирование) развития ваших целевых аудиторий, их запросов. Изучение этих проблем находится в сфере стратегического прогнозирования и планирования.

на

Для начала построения развивающегося предприятия следует сконцентрировать все внимание настоящем. Прежде чем во что-то играть, всегда рекомендуется ознакомиться с правилами игры.

Для понимания происходящих на рынке салонного бизнеса процессов, необходимо рассмотреть, какие факторы и силы влияют на то или иное предприятие, в чем заключаются особенности проявления этих сил. Для этого приводим известную модель «сил, управляющих конкуренцией» (рис. 1) в салонном бизнесе (М. Поттер).

Помимо учитываемого руководителями фактора появления новых конкурентов следует понимать, что на ценовую политику вашего предприятия влияют и поставщики, заставляющие салон устанавливать те или иные цены, и покупатели или клиенты, заставляющие вас снижать цены в виде установления скидок и проведения иных ценовых акций. Технологические силы

(открытия,

изобретения,

новые

технологии)

Возможность появления новых конкурентов —

предприятий

салонного

бизнеса

Социальные

силы

(изменение социально-демографической обстановки в регионе)

Экономиче-ские силы

(изменение экономической политики региона и страны в целом) Поставщики

продукции

(рыночная

власть

поставщиков) Конкуренция

среди

существующих

предприятий

салонного

бизнеса Клиенты салона красоты

(рыночная

власть

покупателей) W І L Политические

силы

(регулирование,

изменение

политической

ситуации) Продукты- заменители

(риск появления продуктов- заменителей) Правовые

силы

(введение новых законов, нормативов, правил) Изменению маркетинговой политики предприятия способствует и появление продуктов или технологий- заменителей. Так, эпиляция или же коррекция фигуры может проводиться в соответствии с различными технологиями, что оказывает влияние на цену этой услуги.

В качестве влияния продуктов-заменителей можно рассмотреть появление на рынке миостимуляторов разного уровня, качества. Широкое распространение косметологического оборудования, произведенного в Юго-Восточной Азии, приводит к довольно ощутимому снижению цен на это оборудование, а в результате к понижению цен на услуги.

Внедрение в тех или иных регионах более жестких административных требований к открывающимся

салонам красоты приводит к повышению инвестиционных затрат и увеличению сроков окупаемости.

Процесс маркетингового планирования деятельности салона должен включать рассмотрение следующих моментов:

потребности и пожелания потребителей салонов красоты;

удовлетворенность потребителей после посещения предприятий индустрии красоты;

товары, услуги и стратегии конкурентов - прямых и косвенных - для данного салона красоты;

тенденции экономического развития отрасли салонного бизнеса и конкретного предприятия;

социальные тенденции, наблюдаемые в данном регионе;

политическое регулирование и лоббирование интересов;

особенности существующего законодательства, касающегося сферы салонного бизнеса и ожидаемые его изменения;

технологические открытия в области салонного бизнеса.

Оценка рынка и потенциальных клиентов, их потребностей производится методом опросов, анкетирования (примерная форма анкеты приведена в Приложении 1). Выполнить эту задачу своими силами часто довольно сложно из-за большого объема информации. При необходимости можно воспользоваться услугами маркетинговых агентств. Их стоимость довольно высока и составляет от 1500 до 5000-7000 долларов США в зависимости от объема заказанных работ и региона. Однако возможно провести и самостоятельно маркетинговые исследования клиентов и конкурентных предприятий.

При разработке маркетинговой стратегии предприятия следует знать ответ на вопрос: «Что вы продаете?»

П роводимые исследования свидетельствуют о том, что чаще всего люди, посещая салоны красоты, покупают не только непосредственно предлагаемые там услуги, но еще и хорошее настроение, общение, повышение или улучшение своего имиджа, отдых, здоровье, безопасность и пр.

Клиенты всегда покупают блага для самих себя. При этом следует помнить о том, какие свойства вашей продукции дают покупателям наиболее ощутимые выгоды.

Соответственно необходимо ответить на вопросы: «Какую пользу потребителю приносит то, что вы продаете? Чем ваши товары (услуги) отличаются от товаров (услуг) конкурентов?»

Только четкое понимание того, почему и когда клиенту необходимо купить то или иное наименование из вашего прейскуранта поможет успешно и много продавать, а не «впаривать». Достичь такой простой цели оказывается довольно сложно. Почему? Постараемся разобраться.

Работа и взаимодействие с клиентами на основе учета получаемых ими выгод позволяет быстро устанавливать прочные взаимоотношения. Иначе получается «впаривание», которое часто остается единичной или редкой продажей.

Вспомните, как вы сами относитесь к активным и настойчивым продавцам (сотрудникам салона), воздействующим на вас с использованием психологических приемов, например нейролингвистиче-ского программирования.

Более детально вопросы техники продаж услуг и товаров в салоне красоты будут рассмотрены в соответствующей главе.

Итак, успех салона зависит от эффективности удовлетворения потребностей клиентов.

Не полагайтесь на превосходство товара, полагайтесь на удовлетворение потребностей рынка.

<< | >>
Источник: Михаил КузнецовЕлена Иванова. Суперприбыльный салон красоты. Как преуспеть в этом бизнесе. 2011

Еще по теме Секреты маркетинга салонного бизнеса Как правильно построить маркетинговую политику салона красоты:

  1. Секреты маркетинга салонного бизнеса Как правильно построить маркетинговую политику салона красоты