ШЕСТЬ СПОСОБОВ РАСПОЛАГАТЬ К СЕБЕ ЛЮДЕЙ В СООТВЕТСТВИИ С КОНЦЕПЦИЕЙ ДЕЙЛА КАРНЕГИ[7]

Глава 1. Поступайте так, и вы будете всюду радушно приняты

Задумывались ли вы когда-нибудь над мыслью о том, что собака - это един­ственное животное, которое не обязано работать для своего существования? Курица должна нести яйца, корова - давать молоко, канарейка - петь.

Однако продолжим разговор о бескорыстном внимании к людям. Телефонная компания предприняла детальное изучение телефонных переговоров для того, что­бы определить наиболее употребимое слово. Вы отгадали: это личное местоимение «Я». Оно было использовано 3990 раз в 500 телефонных разговорах - «Я», «Я», «Я»... Когда вы видите групповую фотографию, где сняты и вы, на чье изображение вы смотрите прежде всего? Конечно на свое! Если вы полагаете, что люди очень ин­тересуются вами, ответьте, пожалуйста, на вопрос: «Сколько людей придет на ваши похороны, если вы завтра умрете?» Да и почему люди должны проявлять к вам ин­терес раньше, чем вы проявите интерес к ним? Возьмите карандаш и напишите от­вет вот здесь. Если вы явно стараетесь произвести впечатление на людей и заставить их интересоваться вами, вы никогда не будете иметь верных, искренних друзей. Друзья, истинные друзья не приобретаются таким путем.

Наполеон испытал это на себе и во время своей последней встречи с Жозефи­ной сказал: «Жозефина, я был так наказан судьбой, как никто из живших на земле, и, тем не менее, в этот час вы - единственный человек в мире, на которого я могу положиться». Однако, историки сомневаются в том, мог ли он положиться на нее.

Альфред Адлер, знаменитый венский психолог, написал книгу, озаглавлен­ную «Что должна значить для вас жизнь». В этой книге он говорит: «Человек, кото­рый не проявляет интереса к своим собратьям, переживает наибольшие трудности в жизни и причиняет наибольшие несправедливости другим. Из среды подобных лич­ностей происходят неудачники и банкроты».

Вот уже много лет, как я взял себе за правило узнавать дни рождения своих друзей. Как? Хотя я сам ни капельки не верю в астрологию, тем не менее завожу разговор о том, верит ли мой собеседник в то, что дата его рождения влияет на ха­рактер и обстоятельства жизни. Потом прошу назвать мне месяц и день его рожде­ния. Если он скажет, например, 24 ноября, я начинаю повторять: «24 ноября, 24 но­ября». Как только он отвернется, я записываю его имя и день рождения, а позднее вношу эти данные в свою книгу дней рождения. В начале каждого года я отмечаю эти дни в своем календаре, чтобы они попадались мне на глаза, посылаю письмо или телеграмму. Какой это имеет успех! Часто я оказываюсь единственным человеком, который вспомнил об имениннике.

Если мы хотим иметь друзей, давайте будем встречаться с людьми приветли­во и душевно. Когда вам кто-нибудь звонит по телефону, пользуйтесь этим психо­логическим правилом: говорите «Алло» тоном выражающим радость по поводу то­го, что вам позвонили.

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, Правило 1 гласит: проявляйте

истинный интерес к люДям!

Глава 2. Простой способ произвести хорошее впечатление

Недавно я присутствовал на одном званом обеде в Нью-Йорке. Одна из гос­тей, некая дама, получившая наследство, изо всех сил стремилась произвести на всех впечатление. Свое скромное наследство она растратила на меха, бриллианты, жемчуг.

Поступки «говорят» громче, чем слова, а улыбка «говорит»: «Вы мне нрави­тесь. Вы делаете меня счастливым. Я рад видеть вас». Вот почему собаки имеют та­кой успех. Они так рады вас видеть, что готовы выпрыгнуть из собственной шкуры. И, естественно, мы рады видеть их. Неискренняя улыбка? Нет, она никого не введет в заблуждение. Механика лицемерия нам известна, и она нас возмущает. Говорю о настоящей улыбке, улыбке, исполненной солнечного добра, идущего из глубины души, об улыбке, которая высоко ценится на бирже человеческих чувств.

Заведующий крупным Нью-йоркским универмагом говорил мне, что охотнее возьмет на работу продавцом девушку, не сумевшую закончить школу, но обладаю­щую очаровательной улыбкой, нежели доктора философии с пресной физиономией.

Председатель совета директоров одной из крупнейших в США компаний по производству каучука рассказал, что согласно его наблюдениям, человек редко до­бивается успеха в чем бы то ни было, если он не весел в работе. Этот руководитель промышленности не высоко ценил старую пословицу о том, что лишь тяжкий труд является волшебным ключом, отворяющим двери ко всем вашим желаниям. «Я знал людей, - говорил он, - которые преуспевали, потому что занимались делом и нахо­дили время посмеяться от души над хорошей шуткой. Видел я и таких, которые приступали к работе как к тяжкому труду. Они становились скучными и хмурыми, теряли всякое удовольствие от работы и в итоге - терпели в ней неудачи».

Вы должны встречать людей с радостью, если хотите, чтобы они радовались встрече с вами.

В этом мире каждый ищет счастья, и существует только один способ, один верный путь, чтобы найти его. Это - контроль над своими мыслями. Счастье не за­висит от внешних условий.

То, чем вы обладаете, или то, кем вы являетесь, или то, где вы находитесь, - не делает вас счастливым или несчастным. Вас делает таковым то, что вы думаете об этом. Так, например, два человека могут находиться в одном и том же месте, за­ниматься одним и тем же делом, оба могут обладать равным капиталом и равным весом в обществе - и, тем не менее, один может быть счастлив, а другой нет. Поче­му? По причине различия точек зрения.

Цена улыбки в РожДество.

Она ничего не стоит, но создает много.

Она обогащает тех, кто ее получает, не обедняя тех, кто дает.

Она длится одно мгновение, память же о ней иногда сохраняется навсегда.

Нет столь богатых, которые бы могли прожить без нее, и нет столь бедных, которые не стали бы богаче по ее милости. Она создает счастье в доме, атмосферу доброжелательности в делах и служит паролем для друзей.

Она вдохновение для утомленного, свет надежды для отчаявшегося, сияние солнца для удрученного и лучшее из природных средств против горя.

Тем не менее, ее нельзя ни купить, ни выпросить, ни одолжить, ни украсть, ибо она представляет собой некую ценность, которая не принесет ни малейшей пользы никому, если только не будет подарена от чистого сердца.

И если в последние минуты уходящего Рождества случится так, что, покупая что-нибудь у наших продавцов, вы обнаружите, что они так устали, что не в силах подарить вам улыбку, можно вас попросить о том, чтобы вы оставили им одну из своих?

Никто не нуждается в улыбке так, как тот, кому уже нечего отдать.

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 2 гласит: улыбай­тесь!

Глава 3. Если вы не делаете этого, неприятности не за горой

В конце 1898 года в округе Окленд, штат Нью-Йорк, произошло трагическое событие. В семье Фарли умер ребенок, похороны должны были состояться в тот же день, и соседи стали готовиться, чтобы принять в них участие. Отец умершего пошел в конюшню, чтобы запрячь лошадь. Земля была покрыта снегом, морозный воздух покусывал кожу.

Старшему сыну, Джиму Фарли, было 10 лет, и он пошел работать на кирпич­ный завод возить в тачке песок, насыпать его в формы, переворачивать кирпичи с боку на бок, чтобы они сохли на солнце. Этот мальчик не имел никаких шансов по­лучить хорошее образование, но с присущим ирландцу чутьем он умел располагать к себе людей, а позднее, вступив на поприще общественной деятельности, он развил в себе буквально сверхъестественную способность к запоминанию человеческих имен. Он никогда не переступал порог высшего учебного заведения, но к 45 годам четыре колледжа удостоили его ученых степеней, он стал председателем Нацио­нального комитета демократической партии и министром почт США. Однажды я интервьюировал Джима Фарли и спросил его о секрете его успеха. Он ответил:

«Упорный труд. А теперь спросите Вы меня, в чем я подразумеваю причину моего успеха». Я ответил за него: «Полагаю в том, что вы можете обратиться к десяти ты­сячам человек, назвав каждого по имени». - «Нет, вы ошиблись, - возразил он, - я могу назвать по имени пятьдесят тысяч человек». Джим Фарли рано уяснил для себя в этой жизни, что средний человек гораздо более привязан к своему собственному имени, чем ко всем именам на земле вместе взятым. Только запомните это имя и, обращаясь к нему, произносите его непринужденно, и вы уже сделали ему приятный и производящий выгодное впечатление комплимент.

Что явилось причиной успеха Эндрю Карнеги? Его называли стальным коро­лем, однако он сам мало смыслил в производстве стали. Очень рано он проявил ор­ганизаторское чутье и врожденный дар руководителя. Еще в десятилетнем возрасте он открыл для себя, какое исключительно важное место занимают в жизни людей их собственные имена.

Франклин Д. Рузвельт знал, что одним из простейших, но в то же время эффек­тивных и важных путей привлечения людей на свою сторону, является запоминание имен и умение дать человеку почувствовать свою значительность. А многие ли из нас пользуются этим путем? Даже после тех кратких встреч, которые состоят только из взаимных представлений и нескольких минут болтовни, прощаясь, вы уже не в со­стоянии вспомнить имя нового знакомого. Одним из первых уроков политической грамотности является: «Помнить имя избирателя - это искусство управлять государ­ством. Забыть - значит быть преданным забвению». В деловой жизни и специальных контактах способность вспомнить нужное имя почти так же важно, как и в политике.

Наполеон III, император Франции и племянник великого Наполеона, гордился тем, что он, несмотря на свои монаршие заботы, был в состоянии вспомнить имя любого, однажды встреченного человека. Как ему это удавалось? Очень просто. Ес­ли он слышал произносимое имя недостаточно отчетливо, то говорил: «Извините, я плохо расслышал ваше имя». В тех случаях, когда оно было необычным, он спра­шивал: «Как оно пишется?» В течение беседы он старался несколько раз произнести только что услышанное имя, а в уме связать его с какой-нибудь характерной осо­бенностью: выражением лица или общим видом человека. Если новый человек был лицом значительным, Наполеон прилагал дополнительные усилия, чтобы запомнить его имя. Как только Его Императорское Величество оставалось в одиночестве, он записывал это имя на листке бумаги, затем сосредоточенно вглядывался в его на­чертание, запечатлевая его в своей памяти, и рвал листок. Этим способом он достиг того, что зрительная память и слуховая хорошо сохраняли нужное ему имя.

«Все это отнимает время, но хорошие манеры, - сказал Эммерсон, - требуют маленьких жертв».

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило третье гласит: пом­ните, что Для человека звук его имени является самым слаДостным и самым важ­ным звуком человеческой речи.

Глава 4. Легчайший способ стать хорошим собеседником

Недавно меня пригласили на партию в бридж. Я в бридж не играю. И среди приглашенных оказалась одна белокурая леди, которая также не играла в бридж. Узнав, что я некогда был управляющим у Лоуэлла Томаса, много путешествовал по Европе, помогая ему в подготовке иллюстрированных путевых рассказов, издавав­шихся им тогда, она сказала: «Мистер Карнеги, расскажите мне, пожалуйста, обо всех чудесных местах, которые вы воспели, о всех достопримечательностях, кото­рые вы там видели». Мы расположились на диване и она сообщила, что недавно с мужем вернулась из поездки по Африке. «Африка! - воскликнул я. - Как интересно! Я всегда мечтал увидеть Африку, но ни разу там не был, не считая 24 стоянок в Ал­жире. Скажите, а вам удалось побывать там, где водятся крупные звери? Да! Какая удача! Я завидую вам. Расскажите же мне об Африке». Это продолжалось добрых 45 минут. Она больше ни разу не спросила меня о том, где я был и что видел. Она уже не жаждала услышать от меня рассказа о моих путешествиях. Все, что ей нуж­но,- заинтересованный слушатель, перед которым она могла бы покрасоваться и рассказать о том, где она побывала.

Необычна ли такая манера поведения? Отнюдь нет. Многие люди ведут себя так же.

Если вам хочется знать, как сделать, чтобы люди избегали вашего общества, посмеивались над вами у вас за спиной и даже презирали вас, вот вам отличный ре­цепт: никогда никого долго не слушайте. Постоянно говорите только о самом себе. Если вам в голову пришла какая-нибудь мысль в то время, как говорит другой чело­век, не ждите, пока он закончит. Что путного может он сказать? Зачем тратить вам время, слушая его праздную болтовню?! Поставьте его на место - прервите на полу­слове. Знакомы вам люди такого сорта? Мне, к сожалению, да. Все они без исклю­чения чрезвычайно надоедливы. Ужасно надоедает их непробудное опьянение са­мим собой, сознание своей собственной исключительной значительности. Человек, говорящий только о себе, только о себе и думает. А «человек, который думает толь­ко о себе, - говорит доктор Николас Мэррей Батлер, президент Колумбийского Университета, - безнадежно невежествен. Он невежествен независимо от того, на­сколько значительно полученное им образование».

Итак, если вы стремитесь стать хорошим собеседником, станьте прежде всего хорошим слушателем. Чтобы стать интересным, будь интересующимся. Задавайте такие вопросы, на которые собеседник ответит с удовольствием. Поощряйте его на разговор о нем самом, о его достижениях.

Запомните, что говорящий с вами человек в сотни раз более интересуется са­мим собой, своими желаниями и проблемами, нежели вами и вашими делами. Его собственная зубная боль значит для него много больше, чем голод, уносящий мил­лионы жизней в Китае. Чирей, вскочивший у него на шее, интересует его больше, чем сорок землетрясений в Африке. Подумайте об этом перед тем, как начать разговор.

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило четвертое гласит: будьте хорошим слушателем. Поощряйте других рассказывать о себе.

Глава 5. Как заинтересовать людей

Те, кому пришлось посетить Рузвельта в Ойстер-Бее, были изумлены широ­ким кругом и разнообразием его познаний. Был ли это ковбой или укротитель мус­тангов, общественный деятель из Нью-Йорка или дипломат, Рузвельт всегда знал, о чем говорить с каждым из них. Каким образом ему удавалось это? Очень просто. Накануне того дня, когда Рузвельт ожидал визитера, он усаживался поздно вечером за чтение литературы по тому вопросу, который, по его мнению, должен был осо­бенно интересовать гостя. Ибо Рузвельт знал, как знают это все подлинные руково­дители, что прямой путь к сердцу человека - это разговор с ним о предметах, наибо­лее близких его сердцу.

Уильям Фелпс, экстраординарный профессор литературы Йельского универ­ситета, рано усвоил этот урок жизни: «Когда мне было восемь лет, я проводил уик­энд у своей тетушки Либби в ее доме в Страдфорде, - пишет Уильям Фелпс в своем эссе „Человеческая натура“. - Однажды вечером ее навестил господин средних лет. После состязаний в любезностях с моей тетей, он обратил внимание на меня. Слу­чилось, что я тогда был страстно увлечен лодками, и наш гость направил разговор на эту столь увлекательную для меня тему. После его ухода я восторженно говорил о нем тете, какой замечательный человек! И как здорово он интересуется лодками, но тетушка сообщила мне, что он юрист из Нью-Йорка, и никогда не имел дела с лодками, и не проявлял к ним ни малейшего интереса. «Но почему же тогда он все время говорил о лодках?!» Тетушка ответила просто: «Потому что он - джентльмен. Он увидел, что ты увлечен лодками, и завел с тобой разговор на эту тему, зная, что это будет тебе интересно и приятно, он старался понравиться тебе». Я никогда не забывал этих слов, - заключает Уильям Фелпс свой рассказ».

Возьмем пример Генри Дювернуа. Как известно, «Дювернуа и сыновья» - од­на из Нью-йоркских хлебопекарен высшего класса. Мистер Дювернуа добивался получения заказа на поставку хлеба в один из Нью-йоркских отелей. В течение че­тырех лет каждую неделю он наносил визит директору отеля. Он старался бывать на тех общественных приемах, где присутствовал директор. Он даже снял комнаты в отеле и жил там в надежде устроить свои дела. Но все было бесполезно. «После кур­са изучения человеческих отношений, - рассказывал мистер Дювернуа, - я понял, что надо изменить тактику. Решил выяснить, что интересует этого человека, чем он увлекается сильнее всего. Вскоре мне стало известно, что он принадлежит к обще­ству содержателей отелей, именуемому „Американское гостеприимство“. Причем он не только принадлежал к этому обществу, но благодаря своему кипучему энтузи­азму стал его президентом, а также президентом международного общества вла­дельцев отелей. Когда я увидел его на следующий день, то завел с ним разговор о деятельности этого общества. Какой отклик это возымело! Какой отклик! В течение получаса он рассказывал мне о своем обществе голосом, буквально трепещущим от восторга. Я имел возможность с очевидностью убедиться, что общество было его хобби, главной страстью его жизни. Между тем о хлебе я не сказал в этот раз ни слова. Однако несколькими днями позже мне позвонил служащий его отеля и по­просил прийти с образцами продукции и списком цен. “Не знаю, что вы сделали со стариком, - сказал он, - но только он ни о ком, кроме вас, и слышать не хочет”. Вдумайтесь в это хорошенько! Четыре года я трубил этому человеку в уши о том, что я хочу получить от него заказ, и еще протрубил бы столько же, если бы не по­трудился узнать, чем он интересуется и о чем любит разговаривать».

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило пятое гласит: гово­рите о том, что интересует вашего собеседника!

Глава 6. Как сразу расположить к себе человека

Я стоял в очереди, чтобы отправить заказное письмо на почтамте, что распо­ложен на углу Третьей улицы и Восьмой авеню в Нью-Йорке. И обратил внимание, что сидящему на регистрации клерку явно надоело работать, взвешивать конверты, продавать марки, давать сдачу, выписывать квитанции - одна и та же монотонная скучная работа из года в год. Я подумал про себя: «Надо постараться расположить к себе этого парня. Очевидно, для этого нужно сказать что-нибудь приятное, только не о себе, а о нем. Итак, - я спросил себя, - что же в нем есть такого, о чем бы мож­но было искренне восхищаться?» На подобные вопросы иногда весьма нелегко най­ти ответ, особенно не имея достаточного опыта. Но в данном случае это не пред­ставляло труда, так как я сразу увидел нечто, вызывающее у меня чувство безгра­ничного восторга. «Как бы я хотел иметь такие прекрасные волосы, как у вас!» - с чувством произнес я, когда он взвешивал мой конверт. Чуть вздрогнув, он взгля­нул на меня, его лицо осветилось улыбкой. «Да что вы, - сказал он скромно, - они уже не так хороши, как были раньше». Я заверил его, что хотя, быть может, они ут­ратили частицу своего былого великолепия, тем не менее, они все еще прекрасны. Он был чрезвычайно польщен. Мы еще немного побеседовали, и последнее, что он мне сказал, было: «Мои волосы многим нравятся».

Держу пари, что парень в тот день шел на ленч, ступая по земле, как по воздуху. Держу пари, что, придя домой вечером, он рассказал об этом жене. Держу пари, что он поглядел на себя в зеркало и сказал: «А у меня действительно красивая шевелюра».

Однажды я рассказал эту историю в обществе, и один из присутствующих спросил меня: «А что вам от него было нужно?» Что мне было от него нужно!!! Что я старался от него получить!!! Если мы столь низменно эгоистичны, что способны излучать доброту и признательность лишь в том случае, чтобы извлечь для себя ка­кую-либо выгоду, если наши души подобны сморщенным прокислым яблокам, нас неминуемо ожидает банкротство, вполне нами заслуженное. О да, мне действитель­но хотелось бы получить кое-что от этого парня. Но это было нечто бесценное, и я получил его, получил ощущение, что дал ему то, за что он не может дать мне ничего взамен. Подобное чувство долго продолжает светить и петь в нашей памяти после того, как минует случай, породивший его.

Философы размышляли о законах человеческих взаимоотношений в течение тысячелетий, и из всех этих раздумий выведено только одно важное правило. Оно не ново. Оно старо, как история. Заратустра в Персии учил ему следовать. Еще 24 столе­тия назад в Китае его проповедовал Конфуций, основатель даосизма Лао-Цзы обучал ему своих учеников в долине Ханя. Будда проповедовал его на берегах священного Ганга за пять столетий до Христа. Священные книги индуизма учили законам взаи­моотношений за тысячу лет до того, как Иисус стал проповедовать их среди камени­стых холмов Иудеи. Иисус суммировал его в единой мысли - вероятно, важнейшей в мире: «Поступайте с людьми так, как вы хотите, чтобы они поступали с вами».

Хотели бы вы узнать, как заставить женщину влюбиться в вас? Отлично, вот вам секрет как на ладони: старайтесь говорить женщине о ней самой и делать это ис­кренне. Это не моя идея. Я заимствовал ее у Дороти Дикс. Однажды она интервьюи­ровала знаменитого многоженца, который покорил сердца и банковские счета двадца­ти трех женщин (надо, между прочим, заметить, что интервью он давал, уже находясь в тюрьме). На ее вопрос, каким образом он заставлял женщин влюбляться в себя, он ответил, что для этого не требуется никаких уловок: все, что вы делаете, - это, разго­варивая с женщиной, говорите о ней самой. Этот прием отлично действует и на муж­чин. «Говорите человеку о нем самом, - сказал Дизраэли, принципиальнейший из представителей Британской империи, - и они будут слушать вас часами».

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило шестое гласит: вну­шайте людям сознание их значительности и делайте это искренне!

Резюме: шесть способов располагать к себе людей

Правило 1: Проявляйте искренний интерес к своему собеседнику.

Правило 2: Улыбайтесь!

Правило 3: Помните, что имя человека - это самый сладостный и самый важ­ный для него звук на любом языке.

Правило 4: Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других рассказывать вам о себе.

Правило 5: Говорите о том, что интересует вашего собеседника.

Правило 6: Внушайте вашему собеседнику сознание его значительности и де­

лайте это искренне.