Значимость системы распределения

Многие компании заходили в тупик в области бизнеса і и'и.ко потому, что даже при наличии сказочных това­

ров и услуг они не сформировали соответствующих ме­ханизмов по доставке продукта на рынок.

Существует множество различных механизмов распре­деления: продажи личные или через телемагазин, с при­влечением розничных продавцов или через местные представительства, с использованием сети Интернет — список можно продолжить. В третьем тысячелетии ком­паниям придется находить предпочитаемые покупателя­ми способы доставки товаров. Для создания, обучения и поддержания штата продавцов требуются немалые сред­ства. Компании, работающие в области высоких техноло­гий, первыми начали искать новые способы доставки сво­их товаров на рынок. Возникла тенденция разделения процессов разработки товара и услуги и их продажи. Ак­тивность посредников, концентрирующих свои усилия на обработке вертикальных рынков, позволяет компании реализовывать свою продукцию одновременно на многих рынках, не являясь при этом экспертом по каждому из них. Разработчики программного обеспечения предпочи­тают использовать именно такие каналы распределения, и это позволяет им сохранить замкнутую производствен­ную культуру, прекрасно способствующую творческому процессу разработки программного продукта. Конечно, при разделении процессов распределения и разработки продукта возникает риск утраты связей с конечным по­требителем и его потребностями, но этот риск может быть минимизирован при наличии грамотного персонала в области маркетинга и развития бизнеса.

Контрольные вопросы для аудита механизма распределения

S Что послужило основой для выбора механизма рас­пределения вашей компании?

S Соответствует ли он создаваемому товару или услуге?

S Каким образом измеряется его эффективность?

S Как часто производится оценка вашего механизма распределения?

S Возможно ли предоставление каких-либо дополни­тельных услуг в рамках вашего механизма распреде­ления?

S Какие преимущества имеет выбранный вами механизм распределения по сравнению с другими вариантами?

S Каков коэффициент окупаемости инвестиций для ва­шего механизма распределения?

/ Может ли использование внешних механизмов рас­пределения предоставить вашей компании какие- либо преимущества?

S Перечислите 10 изменений, которые, на ваш взгляд, целесообразны для корректировки работы механизма распределения вашей компании.

S Перечислите 10 причин, по которым эти изменения не были внесены.