5.1. Показатели, характеризующие объем производства и продаж: методика их расчета

Принципиальная схема формирования и анализа стоимостных показателей продукции на предприятиях приведена на рис. 5.1. Статистика различает объем произведенной продукции и объем продаж (реализованной продукции).

Рис. 5.1. Схема формирования и анализа показателей

и факторов выпуска и реализации продукции.

Стоимость произведенной продукции может выступать в двух видах: валовая и товарная продукция.

В отличие от валовой продукции товарная продукция не включает незавершенное производство. На тех предприятиях, где имеет место производство продукции с длительным (более года) производственным циклом, а значит колебания незавершенного производства значительны – о произведенной продукции судят по валовой продукции. На предприятиях, где длительность производственного цикла менее года, а значит остатки незавершенного производства не подвержены значительным колебаниям – о произведенной продукции судят по товарной продукции, т.е. по стоимости товаров, работ и услуг, предназначенным к продаже.

Стоимость продаж () также может учитываться в двух вариантах в зависимости от учетной политики предприятия: 1) по отгруженной продукции (); 2 ) а в некоторых случаях по оплаченной продукции ().

Обобщающим показателем объема продукции в рыночной экономике является объем продаж, т.е. объем отгруженной продукции или оплаченной отгруженной продукции.

Товарный баланс показывает процесс формирования выручки от продаж:

где

- объем оплаченной отгруженной товарной продукции;

- объем валовой продукции;

D - приращение незавершенного производства;

D - приращение остатков товарной продукции на складах;

D - приращение остатков товаров в отгрузке, но еще не оплаченных.

Производство продукции оценивается при помощи натуральных, условно-натуральных и стоимостных показателей, а также в единицах трудоемкости.

Для оценки произведенной и проданной продукции по отдельным ассортиментным позициям наряду со стоимостными показателями используют и натуральные показатели объемов. Условно-натуральные показатели, как и стоимостные, применяются для обобщенной характеристики объемов производства продукции.

Объем продаж зависит как от изменения объема продукции, так и её цены. В процессе анализа определяется влияние этих факторов.

5.2. Маркетинговый анализ: объекты и методы

Выручка или доходы от продаж – есть результат основной деятельности предприятия и является основным показателем объема хозяйственной деятельности. Объем продаж является базовым показателем бюджетирования, т.е. сметного планирования на предприятии. Смета объема продаж продукции (товаров, работ и услуг) определяется методами маркетингового анализа (объектами которого являются сам товар, рынок, т.е. потребители товара, и конкуренция), в результате которого определяется, сколько товаров может продать производитель.

Цель маркетинговых исследований – это:

изучение и установление потенциала рынка или продукта и возможный объем его продаж, определение условий реализации, уровня цен, способности потенциальной клиентуры;

исследование поведения конкурентов, направления их действий, потенциальных возможностей, стратегии формирования цен;

исследование сбыта с определением территории, являющейся наилучшей с точки зрения продаж, объема продаж на рынке, который является наиболее эффективным.

Объектами маркетинговых исследований служат: товар, рынки, т.е. покупатели, каналы сбыта, конкуренция, ценообразование.

При проведении маркетингового анализа используют различные стандартные методы:

· эвристические, т.е. опросы специалистов и математическая обработка их результатов;

· трендовые, т.е. определение основной тенденции развития продаж товара за предыдущий период и прогнозирование на этой основе динамику продаж на перспективу;

· статистического факторного анализа, при котором оценивают зависимость продаж товара от основных факторов, определяющих эту продажу.

Наряду с этим применяются специфические методы, например, «анализ входа и выхода», который показывает, как изменение выпуска продукции в одной отрасли влияет на все остальные исходные данные планирования. Изучается взаимосвязь «цена – объем продаж» для конкретной марки товара.

В последнее время в практике маркетингового анализа все более широкое применение находят такие методы как: анализ скидок; SWOT – анализ и другие.

Анализ скидок – основная цель которого – выяснить, насколько целесообразно предоставление тех или иных скидок покупателям и как это отразится на сбытовой политике предприятия. В процессе анализа необходимо рассчитать дополнительный объем продаж, необходимый для того, чтобы доход организации не упал в результате предоставления скидок. При этом в качестве ограничений дополнительных продаж могут выступать как емкость рынка, так и производственные возможности организации, поскольку любой из этих факторов может не позволить предоставить скидки из-за угрозы уменьшения получаемой прибыли.

В процессе анализа необходимо определить обеспечит ли данный объем прироста продукции при условии предоставления запланированной скидки тот же уровень маржинального дохода, который был у организации до предоставления скидок.

SWOT–анализ. Его цель – определение всех сильных и слабых сторон организации, которые рассматриваются как внутренние факторы, а также изучение внешних факторов, каковыми являются рыночные возможности и угрозы. Организация должна максимально использовать свои сильные стороны, попытаться преодолеть слабости, воспользоваться благоприятными возможностями и защититься от потенциальных угроз.

SWOT-анализ может проводится для организации в целом по рынкам, на которых присутствует (или может присутствовать) ее продукция, по видам выпускаемой продукции, а также для оценки организации сбыта и уровня квалификации специалистов по продажам.