Что делается для того, чтобы предотвратить уход лучших покупателей?

Почти все компании воспринимают наличие у себя превосходных покупателей как должное. Так делает и большинство продавцов. Компании хвастаются о любви к покупателям, но не делают ничего, чтобы упрочить свой бизнес.

Вот 3,5 идеи по сохранению лояльности ваших лучших покупателей:

ИДЕЯ № 1. Раз в квартал проводите встречи с клиентами, чтобы определить, насколько оправдываются их ожидания. Пригласите и покупателей и пользователей. Начните откровенное обсуждение со всеми, кто использует ваш товар или услугу. Например, вы можете продать ваши копировальные аппараты отделу закупок, но пользоваться-то ими будут секретарь и вся административная команда. У вас могут сложиться прекрасные взаимоотношения с агентом, и вы считаете, что следующая сделка у вас в кармане, но все ненавидят ваши аппараты, сервис и искренне ненавидят вас лично. Не исключено, что уже сейчас они составляют черновик письма о ваших копировальных ап-паратах на тему: «Уберите эту дрянь отсюда немедленно». Еще раз: обратите внимание на всех тех людей, на каком бы уровне они ни находились, которые пользуются вашим товаром или услугой.

ИДЕЯ № 2. Общайтесь с покупателями каждую неделю, причем не только по вопросам торговли. Я использую для этого

свой электронный журнал. Люди еженедельно получают от меня ценные сообщения, в которых есть полезные советы, мысли и стратегии. Л что получают ваши покупатели?

ИДЕЯ N2 3. Создайте партнерские программы, где вы будете трудиться ради общего блага. Это могут быть общественно значимые мероприятия, благотворительность или хотя бы турнир по гольфу. Что-нибудь, что сплотит вас и укрепит ваши взаи-моотношения.

ИДЕЯ № 3,5. Проведите кампанию по привлечению свидетельств 10 своих лучших покупателей. Подумайте о странице рекламы в вашем отраслевом журнале или в местном деловом издании, где бы месяц за месяцем появлялись отзывы ваших по-купателей, их признания в любви к вам. Теперь представьте, что ваши конкуренты тоже прочтут эту рекламу и осознают, что не смогут увести у вас клиентов. Создать лояльные отношения и од- повременно «кинуть» конкурентов — что может быть лучше?

СОВЕТ НАПОСЛЕДОК. Потеря крупного клиента — болезненный удар не только с финансовой, но и с эмоциональной стороны. От этого опускаются руки, утрачивается уверенность, а над бизнесом сгущаются черные тучи. Инвестируйте деньги в поддержание лояльности покупателей. Это ваша страховка.

ПРОВЕРКА РЕАЛЬНОСТЬЮ. Когда вы теряете крупного клиента, сколько вы потратите для его возвращения? ОТВЕТ: гораздо больше, чем потратили бы для его сохранения.