Как получать больше рекомендаций?

БОЛЬШАЯ ОШИБКА.

Какая ваша заслуга? С какой стати клиент будет рисковать, рекомендуя непроверенного человека или продукт?

«Но, Джеффри, — ноете вы, — мой босс говорит, что я должен просить рекомендовать мне других клиентов, как только я заключу сделку».

Вы ставите своего нового покупателя в чрезвычайно неловкое и неудобное положение. Конечно, одну-две рекомендации вам, быть может, и дадут, но клиент не будет искренен до тех пор, пока вы не доставите ему что-нибудь и не подтвердите свои возможности.

Теперь, когда я объяснил способ, который вы обычно используете для того, чтобы просить рекомендации, позвольте показать путь, который следует считать лучшим.

ВНИМАНИЕ. Метод, который я собираюсь описать, потребует усилий. Большинство продавцов (не вы, конечно) просто просят рекомендации, вместо того чтобы потрудиться ради них. Вот почему у них мало положительных отзывов.

Самый лучший способ получить рекомендацию — дать ее первым. Второй лучший способ — заслужить ее.

Если объединить оба, то получится самый эффективный. И вы можете воспользоваться им под конец заключения сделки, сказав: «Мистер Джонс, я в восторге от того, что стал вашим по-ставщиком. Как только в течение нескольких следующих месяцев мы подтвердим наши способности, мне бы хотелось, чтобы вы подумали о тех людях, которым вы могли бы рекомендовать наш товар. Давайте запланируем обед, куда вы пригласили бы одного или двух из них, а я приведу клиента или двух для вас».

СОВЕТ НАПОСЛЕДОК. Теперь, когда вы знаете самый эффективный способ получения рекомендаций, составьте список ваших пяти лучших клиентов. Подумайте, кого вы знаете или с кем бы познакомились, чтобы найти потенциальных покупателей для каждого из них. С этого и надо начать: с помощи другим. Первый шаг — принести людям пользу. Начните давать, вместо того чтобы только брать, и будет полна ваша чаша, — чаша рекомендаций.