1.6. Потребительский рынок и покупательское поведение

различают следующие виды потребностей: физиологические, культурные, духовные, социальные. Потребность становится мотивом в

том случае, когда она заставляет человека действовать. Наиболее известными теориями человеческой мотивации являются

теории З. Фрейда, А. Маслоу, Ф. Герцберга, которые приводят к совершенно разным выводам относительно исследований потребителей и стратегии маркетинга.

Теория маркетинга выделяет четыре основных принципа формирования правильного представления о поведении потребителей: потребитель независим; мотивация и поведение потребителя постигаются с помощью исследований; поведение потребителей поддается воздействию; потребительское поведение социально законно.

Задача продавца на рынке - понять, что происходит в «черном ящике» сознания потребителя между поступлением раздражителей и проявлением откликов на них. Условно «черный ящик» сознания состоит из характеристик покупателя и процесса принятия покупательского решения, который включает этапы: осознание проблемы; поиск информации; оценка вариантов; решение о покупке; реакция на покупку.

Одним из методов дифференцированного подхода к изучению требований потребителя является типология потребителей. Если сегментация имеет целью выявить различия в поведении потребителей по отдельным признакам, то типология призвана обнаружить скрытые сходства в покупательском поведении и сгруппировать их по наиболее существенным признакам. В последнее время все большее развитие получает эмпирическая типология на основе психографического анализа поведения потребителей, в результате чего последние могут быть представлены как «модники», «прагматы», «эстеты», «максималисты» или «технари».