ЧТО ТАКОЕ ПРОДАЖА И КАК ПРОДАВАТЬ

Люди действительно любят покупать, и им нравится, когда продают умело. Умение правильно и красиво продавать — это искусство.

Мысль на заметку: «Самый главный секрет искусства торговать - узнать, что нужно другому человеку, и помочь ему получить это».

Продажа - это естественный для любого человека вид деятельности, которую он осуществляет постоянно на протяжении всей своей жизни, хотя само слова «продажа» у 95 % людей вызывает отрицательные эмоции.

Мысль на заметку: «Покажите мне человека, которому сопутствует успех, и я покажу вам продавца. Дело в том, что все мы, так или иначе, занимаемся продажей». (Ричард Денни)

В нашем бизнесе продажа - это несколько другое занятие, чем просто обмен товара на деньги. Продажа - это оказание помощи людям в удовлетворении их потребностей. Поэтому и приобретенный продукт, и ваше отношение к человеку не должны его разочаровать. Обязательный итог продажи - клиент, довольный результатом использования продукции и вашим к нему отношением.

Хороший продавец продаст все, если верит в ценность того, что продает. Знание продукции и вера в нее имеют существенное значение при продаже. Знать продукцию важно, но еще важнее относиться к ее использованию с энтузиазмом. Ваш энтузиазм заражает клиентов верой в качество продукции и желанием ее при-обрести. Это помогает им принимать правильное решение и делает их покупку легкой и приятной.

Ваш бизнес вы формируете сами, и только от вас зависит, сможете вы вдохнуть жизнь в ваш рынок или нет. Добиться успеха вам помогут ваши способности к общению и энтузиазм.

Мысль на заметку: Энтузиазм - самое высокооплачиваемое качество в бизнесе.

С первого дня начните пользоваться продукцией своей компании. Обязательно отмечайте, а еще лучше записывайте результаты ее использования. Для успешных продаж очень важны ваши впечатления, о которых вы будете рассказывать своим клиентам.

Если это косметические средства, отметьте улучшение цвета лица и состояния кожи, уменьшение морщинок и т.

Продукты, распространяемые через сетевой маркетинг, как правило, выгодно отличаются своим качеством и результатами использования. Вы без особого труда сможете составить целый список достоинств продукции вашей компании.

Мысль на заметку: Ваш личный результат и ваша история - самый покупаемый продукт.

Домашнее задание. Запишите вашу историю. Если есть возможность, дополните ее фотографией «до» и «после» использования продукции.

В зависимости от имеющихся проблем и продолжительности пользования продукцией у вас будет несколько разных историй. Это замечательно, потому что вас окружают люди с разными проблемами, и в этом случае вам есть что предложить каждому.

При составлении истории важен не только факт получения результата, но и то, как вы будете о нем рассказать. Вам нужно подобрать подходящие слова и образные сравнения, чтобы ваша история с интересом воспринималась слушателями. Вполне возможно, что вам придется переписывать свою историю несколько раз, подбирая более яркие и удачные слова. Не жалейте на это времени, отшлифуйте каждое слово - для успешного бизнеса это очень важно.

После этого научитесь рассказывать свою историю так, чтобы она была интересной, впечатляющей, убедительной и в то же время не занимала много времени собеседника.

Для этого прочитайте несколько раз написанную вами историю. Запомните то, что вы написали. Затем повторите несколько раз про себя как можно ближе к тексту. После этого расскажите вслух спокойно, но выразительно. Теперь нужно, чтобы кто-нибудь послушал и высказал вам свое одобрение. Как бы между прочим, поделитесь ею с любым, кто есть в доме. Не бойтесь того, что кто-то отреагирует на это с иронией. Относитесь к вашему новому делу серьезно и требовательно. Это очень простой бизнес, но в нем есть свои трудности, и вам надо научиться их преодолевать.

Мысль на заметку: Для вас всегда важнее то, что сделали вы, чем то, что скажут вам другие.

После того как вы составили историю и научились ее рассказывать, самое время отправиться на поиск клиентов.

Где брать клиентов?

Абсолютное большинство людей заинтересовано в приобретении качественных товаров. И если вы предлагаете им свою продукцию или оказываете услуги, то тем самым вы и удовлетворяете их потребности, и выполняете необходимые действия для развития вашего бизнеса.

Мысль на заметку; Клиенты повсюду вокруг вас, просто они еще об этом не знают.

Вашими клиентами могут быть как знакомые, так и не знакомые вам люди.

Начать все же стоит со своих знакомых. Вы правильно сделаете, если именно с ними поделитесь первыми впечатлениями от использования продукции. Среди этих людей обязательно найдется тот, кто-либо сам заинтересуется вашим предложением, либо посоветует вам обратиться к человеку, который проявит к вам

интерес.

Обратите внимание на то, что знакомых у вас значительно больше, чем людей, с которыми вы встречаетесь и общаетесь ежедневно или сравнительно часто.

Вы уже, наверное, догадались, что речь пойдет о списке знакомых. Могу предположить ваше скептическое отношение к нему, потому что вы считаете, что всех своих знакомых вы знаете на перечет и помните не только их дни рождения, но и их маленькие привязанности. Могу вас огорчить: те люди, с которыми вы постоянно общаетесь, не будут являться основой вашего бизнеса. Хотите вы того или нет, по статистике только. 20 % из них заинтересуются тем, что вы предлагаете. Остальные будут пристально наблюдать за вашими дальнейшими действиями, а то и откровенно выскажут свое негативное мнение. К этому надо быть готовым, потому что каждый имеет право на собственное мнение, даже если оно ошибочное. Вы, в свою очередь, имеете право выбора: следовать в жизни чужому мнению или своему убеждению.

Всегда помните, что вы занимаетесь бизнесом и чем более организованным и подготовленным вы будете, тем быстрее будет ваше продвижение.

Домашнее задание. Возьмите лист бумаги и составьте список всех, кого вы знаете, включая близких и дальних родственников. Включайте в список всех. Отдаленность проживания, регулярность встреч, степень родства и близость знакомства не имеют значения. Главное — никого не забыть. Помните о статистике: 20 % - заинтересованные люди, 80 % ~ потенциальные клиенты. Следовательно, чем больше список, тем больше заинтересованных людей. Именно это нам и нужно.

Расчертите лист на колонки, в которых вы запишите имя, фамилию, место работы, адрес и номер телефона, возможный интерес - продукт или бизнес. Оставьте графу «примечание», в которой вы будете отмечать дату звонка и результат разговора.

Теперь начнем по порядку:

1. Ваши родители и родители супруга (супруги).

2. Дедушки и бабушки.

3. Братья и сестры.

4. Дяди и тети.

5. Двоюродные братья и сестры.

6. Сотрудники и сослуживцы.

7. Коллеги с предыдущих мест работы.

8. Знакомые ваших родителей и родственников.

9. Одноклассники и однокурсники.

10. Соседи.

11. Люди, близкие по увлечениям: спорт, животные, дача, охота, рыбалка, бассейн, дача, фото и т. д.

12. Учителя и воспитатели ваших детей.

13. Продавцы магазинов, где вы постоянно делаете покупки.

14. Сотрудники станции технического обслуживания вашего автомобиля.

15. Врачи и медперсонал вашей поликлиники.

16. Друзья ваших детей и их родители.

17. Обслуживающий персонал из сферы услуг (парикмахерская, химчистка, сберкасса, ЖЭУ, почта, ателье и т. д.).

18. Случайные знакомые (по путешествию или отпуску, по вечеринкам, свадьбам, дням рождения, юбилеям, курсам и даже по очереди, попутчики в дороге).

Имейте в виду, что у каждого из них есть дети, родственники и свои знакомые, которые могут стать вашими. Все это возможно, если вы составите список знакомых. Он станет настоящей базой данных, с которой необходимо работать, постоянно дополнять и обновлять.

Мысль на заметку: Очень важно не только вспомнить человека, но и записать все, что вы о нем знаете.

Вспомните и запишите все, что вы знаете о своих знакомых: род занятий, круг возможных интересов, места наиболее вероятных встреч и т.

Если вы усердно потрудитесь, ваш список получится значительно длиннее, чем вы могли предположить.

Ваша задача - как можно быстрее вступить с ними в контакт. Начните обзванивать всех по списку или найдите повод «заглянуть на минутку». Для этого вам может потребоваться смекалка и даже чувство юмора. С хорошо знакомыми людьми вы можете встретиться за чашкой чая. Остальным предварительно напомните о себе телефонным звонком или открыткой.

Полезный совет: Чтобы разговор завязался и в будущем дал результат, найдите для этого удачный повод.

Будьте в центре внимания, чаще встречайтесь с людьми, интересуйтесь их здоровьем, настроением, делами. Дождитесь, когда они, хотя бы из вежливости, поинтересуются вами. После этого поделитесь своими впечатлениями. Вам уже есть, что сказать.

Что и как говорить знакомым людям

Ваши знакомые вам доверяют, поэтому им не нужны умные лекции и веские доказательства. Больше рассказывайте, о результатах и ваших ощущениях, чем об ингредиентах. Ваши впечатления для них - самый сильный аргумент. Говорите обо всем просто и искренне.

Мысль на заметку: Важно не то, что вы говорите, а то, как вы к этому относитесь.

Больше говорите с людьми об их интересах. Не спешите с деловым предложением, сначала установите доверительные отношения. Не торопитесь сообщить о вашем желании что-либо продать, но и не стесняйтесь сделать предложение, если видите неподдельный интерес. Сделав предложение, не бойтесь назвать цену. Помните: если у человека есть проблема и он готов ее решать, значит, он готов и потратить деньги. Если вы уверены в эффективности своей продукции, действуйте смелее, будьте уверенней.

Полезный совет: Если вы почувствовали, что человека действительно заинтересовала продукция, но он не может ее приобрести из-за отсутствия денег, спросите, к кому он порекомендует вам обратиться. А ему сделайте коммерческое предложение — пригласите к сотрудничеству {об этом мы будем говорить ниже, когда речь, пойдет о построении организации).

Возьмите себе за правило ежедневно разговаривать с 5-10 новыми людьми.

Однако не следует ожидать, что все отреагируют на ваше предложение одинаково. У вас будут и клиенты, и те, кто воздержался или вовсе отказался от ваших услуг. Не стесняйтесь обратиться к ним еще раз. Со списком знакомых надо работать постоянно, дополняя его все новыми знакомыми и знакомыми их знакомых.

Не все начинающие дистрибьюторы охотно идут с первым предложением к своим знакомым. Причин этому много, у каждого они свои. Но это не повод отказаться от бизнеса, потому что у вас есть другая возможность - сделать предложение незнакомым людям.

Работа с незнакомыми людьми

Многих людей сетевой маркетинг пугает ошибочно сложившимся мнением, что их работа сводится к хождению из конторы в контору, из дома в дом с единственной целью - найти клиента. Из-за отсутствия знаний и опыта некоторые начинающие дистрибьюторы именно так и поступают. Это требует от них немалых сил и выносливости, что, впрочем, не укрепляет их авторитет, а, напротив, вредит общему имиджу дистрибьютора. К тому же люди, к которым они обращаются, бывают настолько заняты, что неожиданное появление таких «ходоков в народ» может нарушить их планы и даже вызвать волну недовольства.

Опытные дистрибьюторы часто называют работу с незнакомыми людьми работой с «холодным кругом». Ваша задача - научиться работать так, чтобы этот круг «потеплел». И для того чтобы незнакомые люди стали вашими знакомыми, есть только один способ — познакомиться. Иначе говоря, вам надо рассказать о себе и о тех возможностях, которые предлагает ваша компания, используя при этом все преимущества, о которых мы говорили.

Существует множество различных способов, с помощью которых вы можете это сделать. Например, объявления в газете и по радио, бегущая строка по телевизору, объявления с отрывными телефона-ми, листовки и визитные карточки, опросы общественного мнения на улице, по телефону или на рабочих местах, организация выставок, проведение презентаций, почтовые отправления и т. д. В дистрибьюторской среде это называется «организация рекламы». Все зависит от того, какие средства вы готовы потратить на рекламу.

Но есть самый простой способ, не требующий больших материальных вложений, - прямой контакт с людьми. Для этого не нужно искать подходящее место, потому что почти всегда вас окружают люди. В этом случае важно иметь при себе буклеты, листовки и ваши визитные карточки (ведь вы деловой человек!), но самое главное — уловить момент, когда вы сможете заинтересовать незнакомца и он захочет с вами познакомиться.

Каждый вправе выбрать тот метод работы, который ему подходит, и делать так, как у него получается. А получаться начнет, когда вы будете это делать часто. Если вы спросите у спонсоров и уже работающих дистрибьюторов, они вам расскажут о тех приемах, которыми пользуются они. Не пропускайте обучения, орга-низованные в вашей компании, - именно там вы можете перенять успешный опыт знакомства и общения.

Полезный совет: Не изобретайте велосипед. Иногда значительно полезнее использовать чужой опыт.

Вместе с тем, помните: каким бы интересным ни был чужой опыт, самое главное — делать самому. Практика, практика и еще раз практика!

Если на предыдущей работе вам не требовалось вступать в контакт с малознакомыми людьми, то этому стоит научиться, даже если вы испытываете по этому поводу комплексы. Сначала вам будет совсем непросто обратиться к малознакомым или вовсе незнакомым людям. Не бойтесь показаться смешным или несерьезным, не думайте о том, как воспримут незнакомые люди ваше обращение. Думайте о том, как разовьется ваш бизнес, когда вы преодолеете этот барьер. Вы научитесь этому быстро, если будете часто практиковаться. Вы заметите это по тому, как изменится ваша речь, манера поведения, а вслед за этим и отношение со стороны незнакомых людей: они будут видеть в вас не только полезного для них, но и уверенного в себе человека.

Мысль на заметку: «Очень просто ты достигнешь всего на свете, в до-статочной мере помогая другим достичь того, чего они хотят». (Зиг Зиглер)

Если все же вам трудно первому начать разговор с незнакомым человеком, сделайте так, чтобы он обратился к вам. Для этого до-статочно оставить буклет или листовку с вашим телефоном, предложить посмотреть каталог и сообщить, когда вы за ним придете.

Используйте любую возможность, чтобы познакомиться и рассказать свою историю. Особенно хорошо это получается в компаниях, собирающихся на дружеских вечеринках, днях рождения, свадьбах и юбилеях.

Благодаря успешным контактам у вас появятся новые знакомые и, может быть, даже близкие друзья. Из числа новых знакомых часто выходят толковые дистрибьюторы и надежные деловые партнеры.

Следуйте тому же правилу, что и в работе со знакомыми людьми: 5~10 разговоров в день на протяжении первых 90 дней.

Полезный совет: Помните, что 2/3 всех ваших обращений - это обращения к новым людям и только 1/3 ~ это повторные обращения. Откажитесь от мысли уговаривать одного и того же будущего, на ваш взгляд, клиента, лучше поговорите с несколькими новыми людьми.

Не старайтесь никого убеждать. Ваша задача не убедить, а заинтересовать, увлечь человека, и не только рассказом о продукции, а главным образом собой. Ведь, прежде всего, покупают вас: ваше обаяние, улыбку, понимание проблем, умение слушать и быть услышанным, в конце концов, ваше желание быть полезным и готовым оказать человеку услугу.

Здесь важен энтузиазм. Факты не всегда бывают убедительными, а в энтузиазме трудно усомниться, так как он основан на вере. Еще и еще раз рассказывайте людям вашу историю. Очень скоро вы начнете получать удовольствие от каждого разговора, импровизировать, станете интересным собеседником. В этом случае мало кто откажется просто поговорить с вами, не связывая вашу беседу с обязанностью что-нибудь купить.

Мысль на заметку: Чем больше вы говорите, тем больше продаете. Чем больше продаете, тем больше зарабатываете.

Безусловно, разговор нужен для того, чтобы познакомиться с человеком, но еще важнее — выявить интерес клиента. Не жалейте времени, интересуйтесь жизнью людей, слушайте их, и вы будете точно знать, когда необходимо сделать предложение.

Мысль на заметку: Цель любого контакта — только назначить встречу.

Впереди большой сделки всегда должна быть маленькая. Обращаясь к будущему клиенту, ставьте только одну цель — «купить» встречу, а не продать товар. Именно в этом секрет получения внимательных и заинтересованных собеседников.

Полезный совет: Всегда думайте о том, как вы будете выглядеть в глазах своего собеседника, потому что, как говорят, у вас не будет второй возможности, чтобы произвести первое впечатление.

Встречи могут быть как случайными, так и организованными. Ваша задача - любой контакт перевести в организованную встречу. Как только вы почувствовали, что у человека появился интерес, сделайте все, чтобы встреча с ним состоялась.

Мысль на заметку: Для назначения встречи не существует неудобного места и неподходящего времени.

Как организовать и провести встречу

Для того чтобы встреча состоялась, необходимо определить время и место встречи. К любой встрече необходимо тщательно готовиться, даже если вы ее проводите в сотый раз и полностью уверены в успехе. Вы должны быть готовы к любым неожиданностям.

Помните о силе первого впечатления. Ваша одежда, прическа и макияж не должны быть предметом пристального рассматривания, сумка должна скорее напоминать деловой портфель, чем хозяйственную авоську. Если вы сделали по пути какие-то покупки, положите их отдельно от деловых бумаг.

Клиенты подмечают любые мелочи в вашем внешнем виде и поведении, что в определенной мере может повлиять на исход встречи. Не суетитесь, делайте все спокойно и уверенно.

Перед тем как отправиться на встречу, не забудьте позвонить по телефону. Убедитесь, что ничего не изменилось и встреча состоится. Предварительный звонок исключает элемент неожиданности и облегчает дальнейшие действия. Он подтверждает ваши деловые намерения и настраивает клиента на разговор.

Придя на встречу с клиентом, поблагодарите его за то, что он нашел время для разговора с вами. Ведь он тем самым предоставил вам возможность продемонстрировать вашу продукцию.

В ходе встречи вам надо понять:

1) что заставило клиента прийти к вам или пригласить вас к себе;

2) что он ожидает от встречи с вами.

Будьте хорошим слушателем. Дайте понять собеседнику, что вас искренне интересуют его проблемы, уделите ему свое время и внимание, ведь этого всем нам так не хватает.

Мысль на заметку: Дистрибьютор, умеющий слушать, преуспеет в продажах.

После предварительного разговора вам должна быть ясна' проблема вашего клиента и известны все действия, которые он уже предпринимал для ее решения. Это очень важно знать, чтобы не предложить ему тот вариант, который он уж пробовал. Слушая со-беседника, проявляйте живой интерес к его проблеме, уточняйте и отмечайте детали. Задавайте вопросы для выявления потребностей клиента. Чтобы не задавать одни и те же вопросы, записывайте ответы. Это подчеркивает вашу заинтересованность, серьезность отношения к делу и помогает точнее составить рекомендации.

Мысль на заметку: Людям нравится иметь дело с профессионалами.

Поняв до конца то, что волнует вашего клиента, уверенно сообщите ему о том, что вы можете помочь ему в решении его проблемы. После этого просто и понятно расскажите ему о том, чем вы располагаете. Не читайте лекций о продукте, показывая свою эрудицию, говорите только о том, что интересует клиента. Полезно приводить примеры аналогичных проблем и случаи их успешного решения с использованием вашей продукции.

Мысль на заметку: Люди не любят чувствовать себя глупее вас.

Рассказывая, следите за реакцией собеседника, отмечайте его внутреннее согласие или несогласие с вами, но не реагируйте. Сообщите ему все, что касается, на ваш взгляд, данного вопроса. Если ваша информация действительно заинтересовала собесед-ника, он должен задать вам вопросы, уточняющие суть вашего предложения. Отвечайте спокойно и уверенно. Клиента интересует результат, поэтому он не хочет ошибиться в выборе.

Гарантируйте вашему будущему клиенту:

1) результат при правильном использовании продукции;

2) возврат денег в том случае, если он не получит результата.

Мысль на заметку: Не будьте с клиентом слишком категоричны. Вы можете потерять его раньше, чем он что-то приобретет у вас.

Полезный совет: Если ваш собеседник соглашается со всем, что вы говорите, кивает и поддакивает, это тревожный сигнал: встреча может быть безрезультатной. Вам нужно или закончить разговор, или завладеть вниманием собеседника с помощью неожиданного, провокационного вопроса.

С этим приемом не следует торопиться, он под силу лишь профессионалу, которым вам еще предстоит стать. Сначала получите от ваших первых встреч комплекс всевозможных ощущений и эмоций, которые испытывают люди, сталкиваясь с трудностями нового дела: волнение и ожидание встречи, предвкушение сделки, горечь отказа и разочарование, радость счастливого случая и др. Это самый ценный опыт, который потом пригодится вам при обучении ваших консультантов.

Очень важно на этапе «вопрос - ответ» перевести разговор в доверительную беседу. Беседуя, ждите момента, чтобы сделать предложение, а потом «подтолкните» клиента к принятию решения.

Полезный совет: Общаясь с людьми, старайтесь говорить в первую очередь о том, что интересует их, и только потом можно сообщить, что интересует вас.

Иногда клиенты оказываются такими благодарными слушателями, что деловой разговор переходит в непринужденную беседу и даже чаепитие. Здесь будьте бдительны, чтобы не на-рушить составленный план на день. Ведь вас могут ждать другие встречи и новые клиенты. Найдите в себе силы деликатно завершить разговор и покинуть компанию. Вы уже сделали свое дело, двигайтесь дальше. Ваше присутствие не должно быть избыточным. Вас всегда должно не хватать, это рождает радость встречи с вами.

Если встреча прошла удачно и быстро, но клиент затрудняется с выбором, не поглядывайте с нетерпением на часы, показывая, что время встречи затянулось. Если это действительно так, найдите удачный предлог, извинитесь и перенесите разговор. Таким образом, вы дадите клиенту время для размышления и сэкономите свое время.

Завершение встречи, или собственно продажа

Почему одни люди тратят большие деньги на покупки не задумываясь, а другие долго прикидывают, прежде чем расстаться даже с незначительной суммой? Почему некоторые спрашивают вашего совета, соглашаются с вами и ничего не покупают, а другие часто возражают, но с удовольствием рассчитываются с вами? На эти во-просы невозможно ответить точно до тех пор, пока вы не поймете, где лежат деньги клиента. У каждого клиента есть свое потаенное место: на счете в банке, в домашней копилке или всегда с собой -в кошельке или в кармане. Но абсолютно точно, что у всех денег есть одно любимое место — они лежат в голове вашего клиента! И вам надо научиться подбирать ключик именно к этому месту.

С деньгами всегда трудно расстаться. И клиент имеет право быть нерешительным. Вам нужно уметь ненавязчиво и изящно «подтолкнуть» его к покупке. Сомнения, опасения - это как раз то, за чем скрываются желания или возможности клиента. Его неуверенность объясняется тем, что не все его покупки были удачными. И прежде чем выложить деньги, он хочет убедиться в правильности своего выбора.

Мысль на заметку: Легко продавать тому, кто ищет то, что у вас есть. Со всеми остальными вам придется кропотливо работать.

Полезный совет: Прежде чем начинать что-то продавать, поставьте себя на место покупателя.

Если во время встречи клиентом принимаются все ваши аргументы, не тяните время, смело предлагайте нужную ему продукцию и называйте цену.

Чтобы клиент сделал у вас покупку, он должен знать, какую выгоду он получит, приобретая у вас продукцию.

Выгоды клиента:

- надежда на решение своей проблемы;

- уверенность в том, что это лучшая продукция из того, что у него уже было, или из того, что он может приобрести;

- цена, соответствующая его понятиям о качестве продукции;

- гарантия результата или возврата денег.

Если вы сумеете все это объяснить, то любой человек согласится иметь с вами дело.

ВАЖНЫЕ ВЫВОДЫ

1. Ваша репутация зависит не от того, что вы продаете, а от того, как вы это делаете. На заключение сделки влияют не только цена и качество товара, но и атмосфера разговора, внимание к проблеме клиента.

2. Клиент ждет навязывания товара и внутренне готов к сопротивлению даже тогда, когда этот товар ему нужен. Люди будут чувствовать себя комфортно, если вы создадите взаимоотношения, основанные на желании идти навстречу друг другу, единодушии и взаимной симпатии.

3. Вы не всегда сможете удовлетворить запросы собеседника, но вы обязаны оставить о себе приятное впечатление.

Умение организовать встречу, провести ее и завершить сделку - самая главная часть вашего бизнеса. Это важно не только при продаже продукта, но и при построении организации, необходимой для расширения вашего бизнеса. Именно в этом многие новички испытывает определенные трудности. Поэтому повторим еще раз последовательные шаги успешной продажи:

1. Расскажите клиенту все, что его интересует для решения имеющейся проблемы.

2. Покажите ему продукцию, которая, по вашему убеждению, поможет ему.

3. Дайте клиенту попробовать (на вкус, запах, ощущения) выбранную им продукцию, чтобы он был уверен в правильности своего выбора. Очень важно всегда иметь с собой пробные варианты продукции. Если такой возможности нет, используйте во время беседы буклеты и каталоги продукции.

4. Объясните клиенту все выгоды, которые он получит, приобретая эту продукцию.

5. Смело называйте цену.

Многим начинающим дистрибьюторам бывает страшно назвать цену. Этого бояться не следует, потому что она установлена не вами. Цена - не ваш вопрос, а, следовательно, ее не стоит обсуждать с клиентом. Вам ведь не приходит в голову просить продавца в магазине установить на интересующий вас товар подходящую для вас

цену. Вы покупаете то, что вам по карману. Но если вас интересует именно эта вещь, то вы ищете названную сумму денег. Не смущайтесь и не стесняйтесь. Все стоит столько, сколько стоит.

Полезный совет: Никогда не снижайте цену, потому что вы теряете заработок. Старайтесь не повышать цены, потому что вы можете потерять доверие клиента.

И еще одно дополнение к вопросу о цене. Запомните правило успешного продавца: если вы заинтересовали клиента, то цена не имеет значения, если вы не заинтересовали его, то цена тоже не имеет значения.

Домашнее задание. Назначьте и проведите встречу в предложенном порядке.

1. Определите цель и составьте хотя бы примерный план предстоящей встречи. Определитесь со временем, которым вы можете располагать, и местом предстоящего разговора. Предусмотрите возможность демонстрации своей продукции.

2. Создайте положительную атмосферу. Приветливо поздоровайтесь, напомните, как вас зовут, чтобы избежать неловкости в общении, сделайте комплимент хозяйке или организатору встречи.

3. Выясните, что хотят получить от вас участники встречи. Обращайтесь к каждому индивидуально.

4. Сделайте непродолжительное сообщение по теме, интересующей всех собравшихся. Оно не должно превышать 15-20 минут.

5. Ответьте на интересующие собеседников вопросы.

6. Предложите продукцию тем, кого это заинтересовало и кто готов начать ею пользоваться.

7. Составьте индивидуальные программы и получите деньги.

8. Сделайте необходимые для каждого рекомендации, заполните карту клиента или запишите данные в рабочую тетрадь. Для остальных, кто еще не стал вашим клиентом, проведите небольшие консультации, укрепив таким образом ваши отношения, и пообещайте заглянуть к ним еще раз и продолжить разговор.

9. Поблагодарите всех за встречу. Сообщите дату и время, когда вы свяжетесь с вашими новыми клиентами.

10. Попрощайтесь, не задерживаясь долго у дверей.