Как составить более ценные вопросы?

Например, вы — продавец в магазине одежды. Заходит покупа-тель, и вы спрашиваете: «Когда люди смотрят на то, как вы одеты, что бы вам хотелось, чтобы они думали?» Клиент отвечает, и вы продолжаете: «А что они думают сейчас?» Он может что- то сказать в ответ, но задумается.

Эти вопросы намного лучше, чем «Могу ли я вам помочь?» Они заинтересовывают клиента в том, что для него самое ценное: в его имидже.

Вот другой пример. Допустим, вы продаете недвижимость. И водите семью клиентов по дому, надеясь его продать. Спра-шиваете женщину: «Что бы вам хотелось увидеть из окна кухни?» Такие вопросы западают в душу и пробуждают чувства.

Но можете спросить что-нибудь глупое, например: «Какую сумму вы рассчитываете потратить?» Это касается только ваших клиентов и не вашего ума дело, — если, конечно, они сами не захотят огласить цифру.

СОВЕТ НАПОСЛЕДОК. Для того чтобы спросить о чем-то ценном, нужно понимать, что именно заденет эмоции клиента. Но надо задать вопрос, который не имеет прямого отношения к сделке или к деньгам. Вопрос о сумме по ошибке называют «оценкой покупателя». Хотя его лучше именовать «вторжением в личную жизнь».

ВОТ ФОРМУЛА. Чем более стоящую информацию вы соберете, тем более ценные вопросы сможете задать. Чем более искусным вы станете в постановке важных вопросов, тем внушительнее будет ваш банковский счет.

Как тебе такой вопрос: не могли бы мы поужинать в субботу вечером?

н

А как тебе такой ответ: нет.

Что такое

«продажа после продажи»?

Именно тогда, когда вы доставили товар, начинают строиться отношения, которые послужат базой для следующей сделки.

Объедините этот ответ с тем, который дан на вопрос 45 «Как гарантировать себе повторный заказ?», и вы начнете понимать, что такое расположенный к вам покупатель.

Самая большая корпоративная ошибка (даже более существенная, чем практика «черной» бухгалтерии) — это неподобающее отношение к тем покупателям, которые уже выбрали вас. Им не предлагается ничего, кроме новых сделок.

Как осуществлять эту продажу после продажи? Вам надо по- прежнему посылать ценные сообщения, чтобы доказать вашу ценность и упрочить хорошее отношение к себе.

Также нужно стремиться к тому, чтобы ваше имя и название вашей компании были, что называется, на слуху у клиентов. Говоря более наукообразно, добиваться высокой степени осведомленности о вас. Наряду с ценностью поддержания взаимоотношений с вами это гарантирует, что в следующий раз, когда клиенту понадобится соответствующий товар или услуга, он в первую очередь обратится именно к вам.

СОВЕТ НАПОСЛЕДОК. Продажа после продажи — это не повторный заказ. Это ваши действия, направленные на то, чтобы он был сделан именно у вас.