Личная продажа

Для осуществления личной продажи необходима специальная подготовка торгового персонала. Алгоритм проведения личной продажи сле-дующий:

установление контакта с потенциальным клиентом;

выявление потребностей клиента;

представление туристского продукта;

преодоление возможных возражений;

заключение сделки;

последующий контакт с клиентом.

При представлении туристского продукта продавец должен решить ряд последовательных задач: привлечь внимание клиента, вызвать интерес и желание приобрести продукт и, наконец, побудить к необходимым действиям (модель AIDA: Attention - внимание, Interest - интерес, Desire - желание, Action - действие).

Личная продажа является эффективным средством воздействия на потребителей. Она обладает следующими коммуникативными особенностями, такими как:

широкие возможности личностных коммуникаций;

наличие эффективной обратной связи с потенциальными покупателями;

избирательность и возможность адаптации к требованиям отдельных сегментов рынка;

охват вполне определенных сегментов рынка и сокращение бесполезной аудитории;

возможность непрерывных коммуникаций с постоянными покупателями.

К недостаткам личной продажи можно отнести следующие:

высокие издержки, приходящиеся на одного потенциального покупателя;

невозможность охвата большого, географически разбросанного рынка;

большие затраты, связанные с привлечением и обучением персонала;

затраты на создание качественной и постоянно обновляющейся базы данных о потребителях (реальных и потенциальных) на основе современных компьютерных технологиий CRM (англ. Customer Relationship Management - система управления взаимоотношениями с клиентами).