Стимулирование потребителей
побуждение к приобретению туристских продуктов;
поощрение постоянных клиентов;
снижение колебаний спроса;
привлечение новых потребителей.
Инструментами достижения поставленных целей могут быть сле-дующие:
скидки с цены (в случае предварительного бронирования в установленные сроки, при сезонных распродажах, для поощрения постоянных клиентов (бонусные), скидки посетителям корпоративного сайта, при заказе туров через Интернет, в «счастливые» дни и часы работы предприятия, родившимся в определенные месяцы и дни и т.д.);
специальные предложения - временное снижение цен на авиабилеты для однородных групп (студентов, пенсионеров, детей), сниженная цена на номера в отелях в мертвый сезон;
предоставление дополнительного бесплатного обслуживания при условии покупки туристом тура с максимальной продолжительностью поездки (бесплатный вход в диско-клуб, на пляж, пользование теннисными кортами, площадкой для мини-гольфа и т.д.);
¦¦¦ премии - это товары, предлагаемые по низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку туристского продукта (предложение фирменных маек, дорожных сумок, цветов, мелких предметов домашнего обихода, туалетных принадлежностей первой необходимости и др.);
¦¦¦ зачетные талоны - при покупке тура выдается талон, по которому можно получить премию в другом месте (предложение талонов на аренду автомобилей, спортивного инвентаря и др.);
¦¦¦ купон - своеобразный сертификат, дающий право на льготу, скидку при приобретении определенных туристских продуктов.
Купоны распространяются сотрудниками предприятия, рассылаются по почте, размещаются в рекламном обращении в прессе;¦¦¦ «подкрепление» услуги - рассылка рекламных материалов, создание комфорта и удобства в обслуживании, размещение постоянных клиентов в более престижных номерах гостиницы, на лучших местах в ресторане, вручение сувениров с фирменной символикой, поздравления с праздниками и т.д.
¦¦¦ презентация турпродукта - проведение демонстраций, показов, семинаров с целью привлечения внимания к нему со стороны потенциальных клиентов и специалистов;
¦¦¦ конкурсы, игры, викторины, лотереи (например, составление рекламного слогана, предложение названия нового туристского продукта и т.д.), предоставление победителям призов и бесплатных туристских поездок; ¦¦¦ продажа туров в кредит.
Основными преимуществами использования инструментов стимули-рования сбыта являются:
¦¦¦ оперативное воздействие на рост объема продаж; ¦¦¦ интеграция с другими элементами коммуникаций; ¦¦¦ побуждение потребителей к незамедлительному совершению покупки;
¦¦¦ повышение привлекательности покупки благодаря введению стимулов (в виде уступок, скидок и т.д.).
К недостаткам стимулирования сбыта можно отнести: ¦¦¦ краткосрочность, непостоянство применения; ¦¦¦ сравнительно высокие расходы; ¦¦¦ сложность определения эффективности; ¦¦¦ дополнение к другим элементам коммуникаций.
Мероприятия по стимулированию сбыта обычно дополняют рекламу и приводят к краткосрочному росту продаж туристских услуг, помогают привлечь и удержать новых клиентов, сглаживают сезонные колебания спроса, ускоряют внедрение на рынок новых туристских продуктов.