<<
>>

Продажи b2b против продаж b2c

Продажи потребителям (Ь2с) обычно бывают более прямолинейными, транзакционными и управляемыми маркетингом. Из-за более низких ценовых ориентиров и меньшего числа людей, принимающих участие в подготовке решения, у продаж b2с, как правило, более короткий цикл.

Для многих товаров, особенно с ценами ниже 100 долларов, это больше маркетинг, чем продажи. Часто в них даже не вовлечен продавец. Такие товары и услуги если и могут выиграть от использования онлайновых социальных сетей, то больше от социального мерчандайзинга, целенаправленной рекламы и тактик вирусного маркетинга, который мы обсудим в главе 5.

По мере роста цены и сложности товаров b2с все больше и больше начинает напоминать b2b. Особенно когда на процесс продажи оказывают влияние такие неосязаемые факторы, как гарантии, поддержка, аутентичность и качество обслуживания, критическая разница будет основываться на доверии и взаимоотношениях (рис. 4.2). b2b-продажи в организациях часто являются многоходовыми процессами, включающими общение со многими влияющими на решения лицами, находящимися на разных уровнях организации. Все это приводит к удлинению цикла продаж. Разделы этой главы, посвященные организации сотрудничества в командах продаж и продвижению в клиентских организациях, посвящены целиком b2b-продажам. И наконец, сделки b2b часто бывают «индивидуализированными», то есть включают в себя переговоры, начинающиеся на основе недостаточно точной информации о ценности предлагаемых товаров и услуг и потребностях клиента.

Итак, есть ли какие-то основания для использования инструментов личного общения, таких как Facebook, для продаж организациям? Для ответа на этот вопрос надо помнить, что сердцем любой организации являются именно люди. Решения о приобретениях делаются отдельными людьми, а не организациями в целом. Транзакции бывают успешными и провальными — потому, что в них участвуют люди — директора, инженеры, торговые представители, эксперты по продуктам. Усиливая связи и обеспечивая движение ценной информации внутри вашей команды продаж и между командой и ключевыми представителями клиента, сайты социальных сетей могут помочь вашей компании создать более эффективную машину продаж.

Рис. 4.2. Отношения и доверие играют большую роль при принятии решений

о приобретении более дорогих продуктов, которые труднее оценить и для понимания

работы которых требуется наличие определенных профессиональных знаний и опыта

<< | >>
Источник: Клара Ших. Эра Facebook. Как использовать возможности социальных сетей для развития вашего бизнеса. 2009

Еще по теме Продажи b2b против продаж b2c:

  1. )96. 96 РГ.- 1998.- 4 февраля; 31 октября. В развитии правового регулирования розничной купли-продажи наблюдается ряд
  2. Продажи b2b против продаж b2c
  3. § 2. Розничная купля-продажа (ст. 492-505) 76. Как должен квалифицироваться договор купли-продажи, по которому покупатель приобретает товары (оргтехнику, офисную мебель, транспортные средства, материалы для ремонта и т.п.) для обеспечения своей деятельности в качестве организации или гражданина-предпринимателя у продавца, осуществляющего предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу?
  4. § 1. Общие положения о купле-продаже Статья 454. Договор купли-продажи
  5. §2. Розничная продажа Статья 492. Договор розничной купли-продажи
  6. Статья 496. Продажа товара с условием о его принятии покупателем в определенный срок
  7. Статья 498. Продажа товаров с использованием автоматов
  8. Статья 558. Особенности продажи жилых помещений
  9. §8. Продажа предприятия Статья 559. Договор продажи предприятия
  10. § 7. Продажа недвижимости
  11. § 8. Продажа предприятия
  12. § 1. ДОГОВОР КУПЛИ-ПРОДАЖИ (EMPTIO-VENDITIO)
  13. 11.4 Консенсуальные договоры. Купля-продажа. Права и обязанности сторон. Эвикция. Ответственность продавца за недостатки вещи
  14. 11. В особенности о праве продажи
  15. § 198. В. Право продажи
  16. 4.2. Договор купли-продажи как способ приобретения права собственности на жилое помещение
  17. ОБСУЖДЕНИЕ ВОПРОСА О ЗАПРЕЩЕНИИ ПРОДАЖИ КРЕПОСТНЫХ БЕЗ ЗЕМЛИ В ГОСУДАРСТВЕННОМ СОВЕТЕ 6 И 16 МАЯ 1801 г.
  18. Как увеличить продажи в салоне красоты