Внушение доверия
Для начала торговые представители должны доказать покупателю, что они вполне компетентны и горят желанием содействовать успеху своего клиента. Традиционно торговые представители больше полагаются на репутацию бренда своей компании и продуктов и на свою картотеку клиентов, отношения с которым выстраиваются в течение многих лет.
Сегодня торговые представители могут значительно ускорить процесс установления доверия, используя сайты социальных сетей для того, чтобы информировать о своих дипломах и свидетельствах.
Типичный профиль в Linkedln, например, содержит четыре типа информации, которые раньше было трудно предоставить: публичные рекомендации, список связей, профессиональный опыт и образовательный ценз. Подобно тому, как Amazon.com имеет читательские обзоры книг, a Zagat — обзоры ресторанов, сделанные их посетителями, сайты социальных сетей становятся фактически местом для размещения обзоров о профессионалах бизнеса. Если у вас есть удовлетворенный клиент, будет неплохой идеей попросить его написать отзыв о вас в Linkedln или в разделе Facebook «Отзывы». В главе 7 будет подробно разобрано, как можно использовать систему рекомендаций Linkedln для поиска кандидатов на работу.Двусторонняя видимость помогает укрепить взаимное доверие. Имея на руках информацию (какую именно — вы можете сами решить), потенциальные клиенты получают возможность оценить вас в роли именно торгового представителя и удостовериться в наличии у вас знаний и компетенций, которые могут помочь им решить их проблемы.
Еще по теме Внушение доверия:
- 3.5. Модель параллельного процесса: убеждение и внушение
- Внушение
- Основное содержание работы В. М. Бехтерева «Внушение и толпа»
- Философия доверия
- Степень доверия персонала руководству.
- Деньги и доверие
- Установление доверия к рекрутеру
- Доверие
- ГЛАВА СЕДЬМАЯ Ценить доверие І іуй синь
- Модели доверия, включающие несколько центров сертификации.
- Проверка на доверие
- Титул X. Об опекунах и попечителях, не внушающих доверия (De suspectis tutoribus et curatoribus)
- Доверие и недоверие к культуре
- 9.2.4. Общественные нормы и доверие
- Б. Доверие - один из главных элементов страховых отношений
- Меры укрепления доверия и транспарентности
- Пользовавшийся неограниченным доверием царя, А.