<<
>>

2.2.2 Определение размеров зон потенциального сбыта продукции

Для определения размеров зон потенциального сбыта продукции торгового или промышленного предприятия рассмотрим следующий пример.

Пусть предприятие расположено в точке О, его конкуренты соответственно в точках А и B, потребитель - в точке P.

При этом расстояние от предприятия до конкурента А составляет ТА, до конкурента В - ТВ, до потребителя - ТО. Удаленность потребителя от конкурента А определяет отрезок tA, а от конкурента В - tB. Расстояние АВ обозначим ТД (рисунок 2.5). В условиях выбора пункта приобретения товара покупатель имеет три варианта совершения сделки, соответственно, в точках О, А, В. Для каждого из этих вариантов затраты с учетом транспортных расходов могут быть представлены следующим образом:

Ci = Со+р-То, (3)

С2 = СА+Р4А, (4)

Сз = СВ+Р4В, (5)

где СО, СА, СВ - цена за единицу продукции у производителя и у конкурентов А и В, руб.;

р - транспортный тариф, руб./км.

Если у покупателя имеются некие дополнительные (кроме ценовых) приоритеты при приобретении продукции, то возникает необходимость в использовании величины Х, равной

Х = Cj - Ci . (6)

Если у покупателя имеются некие дополнительные (кроме ценовых) приоритеты при приобретении продукции, то возникает необходимость в использовании величины Х, равнойХ = Cj - Ci .	(6)

А и В, потребителя продукции Р

Величина Х представляет собой денежную сумму, которую согласен доплатить потребитель к цене продукции, назначенной одним из предприятий-поставщиков обладая полной информацией о ценовой ситуации на рынке, в том числе сведениями о том, что у конкурентов, возможно, цены на продукцию будут ниже.

Значения Cj и Ci соответствуют величинам Ci, С2, С3 в зависимости от сравниваемых вариантов, например,

Сз- Ci = (Cb+P-IB) - (Co+p-To) = X. (7)

Используя формулу (7), потребителю Р не сложно определить наиболее экономичный для него вариант приобретения продукции.

Если же встать на позицию предприятий-поставщиков, то их в первую очередь интересуют места расположения потребителей, которые могут иметь выгоду от приобре-тения продукции именно у данных предприятий. Эти места входят в состав зоны потенциального сбыта продукции. Для определения размеров этих зон следует воспользоваться полярной системой координат.

Напомним, что полярные координаты - точки на плоскости, характеризуемые полярным радиусом р и полярным углом ф (он также называется фазой). Так, например, на рисунке 2.5:

ось ОХ является полярной осью;

координаты точки А описываются на плоскости полярным радиусом ТА и полярным радиусом а.

Уравнение (7) содержит две неизвестные величины tB и TO. По теореме косинусов:

tB = V TO2 + TB2 - 2 * TO * TB * cos p . (8)

Кроме того, удобно воспользоваться линейным показателем G, который в случае конкуренции между предприятиями О и В выглядит следующим образом

G = Св - Ca ± X (9)

Р

Подставляя выражения (6) и (7) в формулу (5), получим следующее соотношение

2 2 TB - G

TO = (10)

2 * (G + TB * cos P)

Уравнение (10) представляет собой полярное уравнение конических сечений - линий пересечения конической поверхности плоскостями, не проходящими через ее вершину.

В зависимости от конкретной ситуации линейный показатель G может быть представлен следующим образом:

при разграничении рынка между предприятием и его региональным дистрибьютором

SB ± X

G = TB + , (11)

P

при разграничении рынка между двумя региональными дистрибьюторами, реализующими продукцию одного предприятия

Sb - 5A ± X

G = TB - TA + , (12)

р

где 5В и 5А - надбавка к цене производителя, учитывающая прибыль и накладные расходы соответственно дистрибьюторов предприятий В и А.

- при разграничении рынка между дистрибьюторами, реализующими продукцию разных производителей

CB - CA + SB—SA ± X

G = TB - TA + , (13)

p

- при разграничении рынка между производителем O и дист-

*

рибьютором А , реализующим продукцию производителя-конкурента А

CO - CA — SA ± X

G = TA. (14)

p

Последовательность расчетов и построения линий разграничения зон потенциального сбыта продукции следующая:

исходя из условий конкуренции, по известным исходным данным рассчитывается линейный показатель G (формулы 9, 11 - 14);

при известных значениях расстояния между предприятиями - конкурентами ТВ, G и совокупности переменных значений в от нуля до 360 градусов (при необходимости) с определенным шагом, например, 10 градусов, определяется совокупность радиус - векторов ТО в полярной системе координат.

В данном случае использование полярной системы координат является предпочтительным перед декартовой (прямоугольной) системой координат ввиду простоты и удобства построения линий разграничения зон потенциального сбыта продукции.

Далее, принимая в = 10 градусов, находим значение ТОЮ, которое следует отложить на осях, «повернутых» относительно нулевой оси на данные 10 градусов и так далее;

соединить полученные точки окончаний радиус - векторов ТО единой линией гиперболической формы в полярной системе координат, которая позволяет разграничить зоны потенциального сбыта каждого предприятия - конкурента. При этом следует точно определиться, какой населенный пункт берется за нулевую точку отсчета.

Анализируя формулу (10), можно отметить наличие на прямой, соединяющей места расположения конкурирующих организаций, точки разграничения - значения функции ТО = f (в) при в = 0. При этом формула (10) сводится к выражению

То = (ТВ - G) / 2. (15)

Пример 1 - Рассчитать параметры линии разграничения зон потенциального сбыта продукции по следующим исходным данным:

Таблица 2.1 - Исходные данные для построения линии разграничения зон потенциального сбыта продукции Параметр Предприятие А Предприятие В Цена за единицу продукции, р./ ед. 4915 5120 Расстояние между предприятиями - 450 км. Транспортный тариф - 1,0 р. / км, Х = 0.

Решение: Определяем значение линейного показателя G (формула (9)). G = (5120 - 4915) / 1 = 205 км.

Используя формулу (10), вычисляем радиус - векторы зоны потенциального сбыта продукции предприятия В.

2 2

tB0 =(450 - 205 ) / (2 * (205 + 450 * 1)) = 122,5 км;

2 2

tB10 =(450 - 205 ) / (2 * (205 + 450 * 0,9848)) = 124,2 км;

2 2

tB20 =(450 - 205 ) / (2 * (205 + 450* 0,9397)) = 127,8 км и т. д. Результаты расчета заносим в таблицу 2.2.

Таблица 2.2 - Данные расчета размеров зоны потенциального сбыта продукции предприятия В в, град. 0 10 20 30 40 50 60 70 90 tB, км 122,5 124,2 127,8 134,5 145,5 162,8 186,6 224,1 285,0 Размеры зоны потенциального сбыта продукции можно определить на основе неценовых критериев (рисунок 2.4).

Рассмотрим пример 2.

Пример 2 - Предположим, что ОАО «Ново-Липецкий металлургиче-ский комбинат» реализует материал «А», а ОАО «НОСТА» (ОХМК) г. Ново- троицка Оренбургской обл. - материал «Б». Технические характеристики данных материалов и коэффициенты их весомости, полученные по результатам маркетинговых исследований, приведены в таблице 3. Стоимость одного тонно-километра транспортировки груза составляет 0, 75 р. / т*км.

Составляем уравнение, характеризующее баланс предпочтений потребителей:

840 530 10 4 3

----- * 0, 25 + ----- * 0, 15 + * 0, 05 + — * 0, 20 + — * 0, 10 +

800 510 12 5 4

1800 + 0, 75* tA

+ * 0, 25 = 1

2025 + 0, 75* tB После соответствующих преобразований получим: tA - 1, 2196 * tB - 892,92 = 0

Таблица 2.3 - Технические характеристики и коэффициенты весомости материалов «А» и «Б» Характеристики Материал «А» Материал «Б» Коэффициент весомости 1) Предел прочности, ау, МПа 800 840 0,25 2) Предел текучести, ат, МПа 510 530 0,15 3) Относительное удлинение, 5, % 12 10 0,05 4) Пригодность для дуговой свар- ки, балл* 5 4 0,20 5) Пригодность для высокочас- 4 3 0,10 тотной закалки, балл* 6) Цена, р./тонна 1800 2025 0,25 * Примечание. Технологические свойства материалов определены в баллах: 5 - дает отличные результаты, 4 - дает хорошие результаты, 3 - приемлем, 2 - приемлем при ограниченных условиях, 1 - неприемлем.

Поскольку

tA = ^ +1] - 2* Тд * te *cos в ,

где Тд - расстояние между городами Липецком и Новотроицком, равное 1290 километров

0,487 * tB2 - tB * (2580 * cos в + 2178) - 866 794 = 0, откуда

- 2580 * cos в -2 178 + ^/(2580* cosfi + 2178)2 +1688515

tB =

0,974

Подставляя в данную формулу значения в е (0, п/2), можно рассчитать ряд значений радиус - векторов tB, которые позволяют построить кривую 1 на рисунке 5. Если бы технические характеристики материалов «А» и «Б» не принимались бы во внимание (т. е. использовались только цены на них и транспортный тариф), то кривая 1 переместилась бы в положение 2.

На основании расчета можно сделать вывод о том, что предпочтения большинства клиентов склоняются в пользу материала «А».

Предположим, что ОАО «НОСТА» (ОХМК) изыскало резервы для снижения цены на материал «Б» до 1650 р./т. и одновременно улучшило его технологические свойства до уровня материала «А». В этом случае кривая 1 переместится в положение 3.

Для определения размеров зон потенциального сбыта продукции на основе остальных факторов, приведенных на рисунке 4, используются формулы расчета линейного показателя G (таблица 2.4).

Алгоритм определения размеров зоны потенциального сбыта продукции приведен на рисунке 2.7.

После проведения работ по определению размеров зоны потенциального сбыта определяется количество региональных дистрибьюторов про-

мышленного либо коммерческого предприятия. Для этого используются методы, представленные на рисунке 2.8.

Таблица 4 - Формулы для определения линейного показателя G, входящего в формулу 10 Условия конкуренции Линейный показатель G*, км Сырье, полуфабрикаты, детали

Производитель В-Производитель А Производитель В-Дистрибьютор В* Производитель В-Дистрибьютор А* Дистрибьютор В*- Дистрибьютор А* Дистрибьютор В1*- Дистрибьютор В2* Однофункциональное оборудование Производитель В-Производитель А

Ограничения международного рынка

Производитель В-Производитель А

Производитель В-Дистрибьютор В* Время обслуживания клиентов

Производитель В-Производитель А

Дефицит продукции у производителя А

Производитель В-Производитель А (Св - Са ±Х) / p Тв + (5В±Х) / p (Св -Са-5а±Х) / p -Та Тв-Та +(Св -Са+5в-5а±Х) / p Тв1-Тв2 +(5в1-5в2±Х) / p

(sb-sa+еН*(Ca-cb) ±Х) / (E^p)

(?*(СВ+ТБ*СВ)-СА±Х) /pv+ +tBW*(?*pv/pW-1) tBw *(?*pw/pv-1)+( ±Х-5) /pv

сис сис VAB/2*(TB - ТА ±Лт )

k* в/p*q*((Fв/Nв+vв)* (1+ГВ)- (FA/(NA-nA*TOж)+VA)*(1+rA) ±Х

k - количество изделий, перевозимых транспортным средством (в нашем случае - автомобилем);

в - коэффициент использования пробега транспортного средства; q - грузоподъемность транспортного средства;

FA и FB - суммарные величины постоянных затрат поставщиков А и В;

VA и VB - переменные затраты поставщиков А и В в расчете на единицу продукции;

NA и NB - количество продукции, производимой (реализуемой) поставщиками А и

В;

ГА и ГВ - рентабельности единицы продукции поставщиков А и В; ПА - производительность поставщика А, испытывающего дефицит продукции для ее реализации региональным дистрибьюторам;

тож - время ожидания потребителем заказанной продукции, в течение которого происходит сокращение размеров зоны ее потенциального сбыта.

Рисунок 2.6 - Разграничение зон потенциального сбыта между пред-приятиями гг.<div class=

Липецка и Новотроицка" />

Рисунок 2.6 - Разграничение зон потенциального сбыта между пред-приятиями гг. Липецка и Новотроицка

Рисунок 2.7- Процесс расчета размеров зон потенциального сбыта продукции пре дприятия

Рисунок 2.7- Процесс расчета размеров зон потенциального сбыта продукции пре дприятия

Метопы ПППРИРЛРНИЯ КТШИЧРРТКЯ ПРГИПНЯЛКНЫУ пигтпийыптпппк

Оптимизации времени обслуживания потребителей

Минимизации совокупных затрат на движение ресурсов

Предельного уровня себестоимости продукции

Использование ЗПС по ценовому фактору

Распределение продукции - равномерное.

Учет транспортных расходов и количества реализуемой продукции.

Использование ЗПС по временному фактору.

Распределение продукции - равномерное.

Учет времени доставки продукции и обслуживания потребителя.

Использование ЗПС по ценовому фактору

Индивидуальный подход к потребителю.

Предпосылки

Сопоставление себестоимости изготовления и приобретения продукции.

О

О

N, ед.

О

Графическая интерпретация метода

Обслуживание

Ожидание

Zmin

Графическая интерпретация метода

Уопт Уровень сервиса к Количество \ продукции Транспортные расходы Zmin \ — . 1

1

^ 1 ь. Попт

Определение оптимальных значений радиуса ЗПС и объема реализуемой продукции посредством дифференцирования функции совокупных затрат

Топт

Т, км

Определение оптимальных значений радиуса ЗПС и объема реализуемой продукции посредством дифференцирования функции совокупных затрат

Игнорирование определенных выгод потребителя.

Игнорирование условий распределения продукции.

Игнорирование конфигурации реальных транспортных коммуникаций.

Аппарат теории массового обслуживания в зависимости от условий взаимодействия субъектов, характера распре-деления времени обслуживания и при- бытия клиентов

1. Игнорирование определенных выгод потребителя.

Игнорирование условий распределения продукции.

Наличие погрешностей, связанных с оценкой вероятностных процессов

Теоретический аппарат

Недостатки метода

Расчет вариантов себестоимости изготовления продукции потенциальным потребителем и приобретения данной продукции у торгового посредника с учетом объемов его оборота

1. Трудоемкость расчетов.

Игнорирование определенных выгод потребителя.

Наличие погрешностей, связанных с колебаниями спроса на продукцию.

Рисунок 2.8 - Сущность методов определения количества торговых посредников

.

<< | >>
Источник: Тяпухин А. П.. Логистика: Методические указания к изучению курса и выполнению курсового проекта, конспект лекций. - Оренбург: ГОУ ОГУ,2004. - 104 с.. 2004

Еще по теме 2.2.2 Определение размеров зон потенциального сбыта продукции:

  1. Учет вины субъектов (участников) правоотношения при определении размера гражданско-правовой
  2. При определении размеров платы за кредит особое внимание обычно уделяется величине штрафной ставки
  3. 13. ОБСТОЯТЕЛЬСТВА, ВЛИЯЮЩИЕ НА ОПРЕДЕЛЕНИЕ РАЗМЕРА НАКАЗАНИЯ
  4. 1.1 Цель и задачи курса
  5. 1.6.2 Содержание разделов дисциплины
  6. 1.7 Тематический план изучения дисциплины
  7. 1.7.3 Тематика курсовых проектов (работ)
  8. 1.8.2 Средства обеспечения освоения курса
  9. 1.8.2.3 Тесты контроля качества усвоения материала
  10. 2.2 Распределительная логистика2.2.1 Сущность сбытовой и распределительной логистики
  11. 2.2.2 Определение размеров зон потенциального сбыта продукции
  12. Порядок определения размера ущерба и выплаты страхового возмещения.
  13. Общие принципы определения размера компенсации морального вреда
  14. Глава 6. ОПРЕДЕЛЕНИЕ РАЗМЕРОВ ЭКОЛОГИЧЕСКГО УЩЕРБА
  15. ОПРЕДЕЛЕНИЕ РАЗМЕРОВ ЭКОЛОГИЧЕСКГО УЩЕРБА
  16. 595. Учитывается ли при определении размера подлежащего выплате страхового возмещения по договору обязательного страхования автогражданской ответственности степень износа поврежденных деталей?
- Аутсоринг - Бухгалтерский учет - Бюджет - ВЭД Р.Беларусь - ВЭД РФ - Государственное регулирование экономики в России - Державне регулювання економіки в Україні - Инновационная деятельность - Коммерческая деятельность предприятия - Контроль и ревизия в России - Контроль і ревізія в Україні - Логистика - Макроэкономика - Микроэкономика - Мировая экономика - Муніципальне та державне управління в Україні - Основы экономики - Политэкономия - Эконометрика - Экономика и управление народным хозяйством - Экономика отрасли - Экономика предприятия - Экономика природопользования - Экономика регионов - Экономика труда - Экономическая история - Экономическая теория - Экономический анализ -
- Архитектура и строительство - Безопасность жизнедеятельности - Библиотечное дело - Бизнес - Биология - Военные дисциплины - География - Геология - Демография - Диссертации России - Естествознание - Журналистика и СМИ - Информатика, вычислительная техника и управление - Искусствоведение - История - Культурология - Литература - Маркетинг - Математика - Медицина - Менеджмент - Педагогика - Политология - Право России - Право України - Промышленность - Психология - Реклама - Религиоведение - Социология - Страхование - Технические науки - Учебный процесс - Физика - Философия - Финансы - Химия - Художественные науки - Экология - Экономика - Энергетика - Юриспруденция - Языкознание -