Повторные контракты

Покупательская приверженность измеряется количеством повторных сделок, и их процент в общем объеме продаж является вашим активом. Многие отрасли зависят от по­вторных продаж — авиакомпании, страховые агентства, фирмы по предоставлению финансовых услуг и пр.

Гниение компании Scandia публиковать эти показатели и работать над их улучшением весьма необычно и свиде-

тельствует о том, что это настоящая компания третьего тысячелетия.

Контрольные вопросы

для проведения аудита покупателей

S Известно ли нам, кому мы продаем товары и услуги?

S Известно ли нам, почему потребители обращаются к нам, а не к нашим конкурентам?

S Какова вероятность того, что наш клиент совершит повторную покупку?

S Каков процент повторных продаж в общем объеме продаж?

S Какие мероприятия могли бы обеспечить рост повтор­ных продаж?

S Как мы контролируем осуществление этих меропри­ятий?

S Каков оптимальный срок после заключения сделки, в течение которого нужно связаться с клиентом?

S Как часто мы общаемся с нашими клиентами?

S Какие мероприятия могли бы превратить клиента в при вержен ца-пропаган диета?

S Способствует ли наша система распределения заклю­чению сделок с потенциальными покупателями?

S Способны ли люди, работающие в нашей системе рас­пределения, заключить сделку с нашим потенциаль­ным покупателем?

S Во сколько в среднем обходится заключение сделки с потенциальным покупателем?

S Во сколько обойдется компании потеря одіюго кли­ента?

S Во сколько обойдется компании потеря одного из ры­ночных преимуществ?