<<
>>

Мотив удовольствия.

Многие люди делают покупки по одной причине - потому, что это интересно! Так приобретают билеты в театр, на спортивные соревнования. Миллионы рублей и долларов граждане тратят ежедневно на то, чтобы поиграть на открытом воздухе, на спортивный инвентарь, на товары для отдыха и развлечений только потому, что это интересно!

Нелёгкая проблема состоит в том, чтобы не только распознать потребность вашего клиента, но также скомпоновать его многогранные потребности при продаже.

Обнаружить и определить потребности клиента может быть сложной задачей, тут требуется профессионализм менеджера. Вот несколько примеров торговых ситуаций. Когда сочетаются различные потребности клиента.

Страхование жизни. Наиболее очевидное побуждение - любовь к своей семье, другое - безопасность, ещё одно - извлечение дохода. Страх может играть решающую роль в оказании влияния на потенциального клиента. Даже признание со стороны общества может способствовать продаже страховых полюсов, поскольку некоторые люди считают, что их статус повышается наличием страховки.

Одежда. Конечно, одежда относится к основным потребностям. Но опять -таки, сексуальный побудитель и признания оказывают заметное влияние на выбор определённой одежды. Одежда определяет социальный статус человека.

Автомобили. Несомненно, что на сегодняшний день автомобиль является необходимостью. Но на решение о том, какую модель выбрать для покупки, сильно влияет признание, безопасность, удовольствие и экономическая целесообразность.

Кольцо с бриллиантами. Кольцо с бриллиантом в пять карат, конечно, покупают из стремления утвердить свой статус. Однако тут имеет место и фактор

удовольствия,. То есть удовольствие от красоты кольца. Возможно и рациональное объяснение - защита от инфляции.

4. Мебель. Мебель - это предмет необходимости. Дорогая, роскошная

мебель может быть - и является - символом статуса для многих людей.

Другие же покупают мебель для удобства и удовольствия.

Как мы видим, никто не делает покупку без всякого основания. Каждый раз, совершая покупку, клиент отвечает на мотивацию того или иного рода. Возможно, побудительная причина будет неразумной, даже бессмысленной - для других людей. Но тем не менее у клиента всё-таки есть причина. Эти причины или основания мы называем «покупательскими импульсами». Психологи обычно подразделяют покупательские импульсы на шесть категорий, основываясь на отношении к главным потребностям и желаниям:

Безопасность (денежный выигрыш, освобождение от финансовых забот).

Самосохранение (благополучие и здоровье - для себя и для семьи).

Удобство. (комфортность, более приятное использование времени).

Избавление от беспокойства ( спокойствие в мыслях, уверенность в себе ).

Признание со стороны общества (престижность, социальный статус, респектабельность, желание быть привлекательным человеком).

Самосовершенствование (духовное обогащение, удовлетворение жажды знаний, интеллектуальное развитие ).

Всякий раз, когда человек делает покупку, он действует под влиянием одного или нескольких из указанных покупательских импульсов. Чтобы лучше понять смысл импульсов, рассмотрим несколько примеров, показывающих, как эти импульсы соотносятся с обыденными, бытовыми покупками, которые мы делаем ежедневно.

Продовольствие, одежда, жильё. Естественно, это основные параметры выживания, они должны быть на первой строке этих товаров и услуг, и основанием для покупки, очевидно, является самосохранение.

Вещи, улучшающие жизнь. В современном обществе некоторые предметы становятся необходимыми, хотя и не относятся к первоочередным параметрам выживания. Например, большинство из нас включило бы сюда такие вещи, как автомобиль, холодильник, посудомоечная машина, телефон, некоторые предметы мебели.

Извлечение дохода. Убедите человека, что посредством этого товара он заработает много денег, и он купит товар. Извлечение прибыли - главная побудительная причина покупки муниципальных облигаций, недвижимости, и этот покупательский импульс относится, а свою очередь к безопасности.

Деловая эффективность.

Если вы - настойчивый менеджер компьютеров, то должны указать на преимущества владения компьютером и убедить клиента, что ваш аппарат сбережёт время, снизит количество ошибок, увеличит производительность и, таким образом, поднимет уровень дохода. Следовательно, в качестве продавца компьютеров вы обращаетесь к покупательскому импульсу, который относится к безопасности, удобству и избавлению от беспокойства.

Проницательный менеджер обязан внимательно прислушиваться к покупательским импульсам реальных и потенциальных клиентов.

Уметь выявить истинную потребность потенциального клиента важно для менеджера, ведь он должен создать желание купить и подтолкнуть клиента к совершению покупки. Это умение развивает в себе по мере накопления опыта и путём приобретения знаний. Только методом проб и ошибок менеджер обучается распознанию покупательского импульса, чтобы понять, к какой из побудительных причин ему следует взывать. Если вы добросовестный менеджер, то это лишь вопрос времени, когда вы овладеете талантом распознавать покупательский инстинкт.

Ведь часто бывает, что клиент сам не осознаёт, что причина его покупки на самом деле - лишь повод. Например, сколько раз вам приходилось слышать, как человек заявлял, что купил спортивный комплекс для «здоровья», вместо того, чтобы признать, что ему нравиться заниматься на снарядах. Другой будет настаивать, что «мерседес» - экономичная машина, в то время как истинная причина - стремление поднять собственный престиж или статус.

Иными словами, люди испытывают комплекс вины, приобретая товары для удовольствия или для престижа, а менеджер, который распознает истинный двигатель, может избавить клиента от возможного угрызения совести и замешательства.

Клиента всегда беспокоит, что он будет иметь, приобретая этот товар или услугу. Его интересует выигрыш. Независимо от вида товара и типа услуг, которыми вы торгуете, вы должны приучить себя думать, что ваш товар - это не вещь и не процесс, а выигрыш для вашего клиента.

<< | >>
Источник: Коваленко А. В.. Психологические основы менеджмента. Учебное пособие Томск: Изд. ТПУ. 2000

Еще по теме Мотив удовольствия.:

  1. 6.1. Сущность и процесс мотивации
  2. Базовые потребности и мотивационная стратегия личности
  3. Мотивация и деятельность
  4. Мотив удовольствия.
  5. Цель (мотив) поездки
  6. Формирование соподчинения мотивов у дошкольников
  7. 1. Сознательное и неосознаваемоев мотивации
  8. Доминирование социальных мотивов учения.
  9. Диагностика учебной мотивации как критерия психологической готовности к школе
  10. Методика развития познавательной мотивации и произвольности в учении
  11. 4. мотивы, эмоции и личность
  12. ОБ ИДЕЙНЫХ И СТИЛИСТИЧЕСКИХ ПРОБЛЕМАХ И МОТИВАХ ЛИТЕРАТУРНЫХ ПЕРЕДЕЛОК И ПОДДЕЛОК
  13. § 1. Понятие мотивации и мотивационного процесса
  14. Глава 3. О мотивах, влияющих на волю
  15. Глава 3. О мотивах чистого практического разума
  16. ГЛАВА ТРЕТЬЯ О мотивах чистого практического разума
  17. 1. Сознательное и неосознаваемое в мотивации
  18. 14.Понятия внешней и внутренней мотивации., мотивация достижения успеха и избегания неудачи.