<<
>>

Основные типы клиентов

Торговля основывается на законе средних чисел: чем больше менеджер знает о своих потенциальных клиентах, тем больше у него шансов на успех. Умение оценивать перспективного клиента - это «шестое чувство», которое развито у всякого хорошего менеджера.
Это чувство или интуиция, делает менеджера сверхчувствительным к малейшим изменениям в настроения клиентов, даёт ему возможность создавать благоприятную атмосферу торговли и позволяет корректировать отношение к клиенту, а также ставить те вопросы, на которые он хочет получить ответы.

При этом менеджер должен быть в состоянии предугадать ответы на вопросы до и после начала торговых переговоров.

Очень важно не смущаясь «оценивать» потенциального клиента. Думая о нём, вы как бы проводите инвентаризацию его потребностей и его личности. Не допускайте ошибок в составлении преждевременного суждения о нём. Непрофессиональные менеджеры слишком часто бывают пристрастны, когда решают: «Вероятно, у него не хватит денег на эту покупку. Пожалуй, я не буду обращаться к нему, предложу кому-нибудь другому!» Настоящий профессионал не будет так спешить с выводами. Он из опыта знает, что многие потенциальные

клиенты, которые «не могут себе это позволить», всё же покупают и часто оказываются прекрасными постоянными партнёрами.

Для того, чтобы стать преуспевающим менеджером, вы должны научиться определять тип клиента. И вести себя с клиентами различных типов соответственно.

При оценке перспективного клиента, прежде, чем обратиться к нему, надо учитывать время. Если вы выберете неподходящий момент для встречи с клиентом, то это может стоить вам потери выгодной сделки. Вот примерные психологические типы клиентов, которые мы можем выделить по критерию времени обращения к ним продавца.

<< | >>
Источник: Коваленко А. В.. Психологические основы менеджмента. Учебное пособие Томск: Изд. ТПУ. 2000

Еще по теме Основные типы клиентов:

  1. 1.3 Основные проблемы организации и управления предприятиями постпродажного обслуживания
  2. 4.5. Особенности информационных технологий в организациях различного типа
  3. Основные типы клиентов
  4. Клиент, занятый другим делом.
  5.   § 4. Функционально-смысловые типы речи Описание
  6. 1.2. Учебно-педагогический дискурс как тип институционального дискурса
  7. Сфера услуг = клиенты + фирмы
  8. Как правильно понять, чего хочет ваш клиент
  9. Как привлечь новых и увеличить число постоянных клиентов
  10. Отношение к клиенту
  11. Классификация типов текстов делового письма в когнитивно-прагматическом аспекте
  12. 2. Основные принципы работы практического психолога.
  13. § 3. Практическая психологическая работа как тип деятельности психологов.
  14. Типология клиентов
  15. 2. Основные направления и этапы анализа ликвидности
  16. 1. Взаимоотношения банка с клиентами
  17. 6.3.1. Риск неэффективности системы учета клиента