<<
>>

Основные потребительские мотивы и импульсы клиентов

Почему люди тратят миллиарды рублей (долларов) в год на приобретение товаров и услуг? Ответ очень прост: потому, что у них есть потребности и желания.

Однако потребность или желание владеть товаром или распоряжаться услугой должна быть сильнее естественного инстинкта клиента сохранить свои деньги.

Работа профессионального менеджера в том и состоит, чтобы уговорить клиента обменять деньги на товар. Иными словами, менеджер должен заставить людей распознать собственную потребность и почувствовать желание.

Эта грань менеджерской деятельности составляет жизненно важную часть его подготовки, если он решил стать профессионалом в области торговли. Следует знать мотивы, по которым люди приобретают вещи.

Прежде всего, разумеется, потребитель стремиться получить информацию о новых товарах, их свойствах, функциях. И при этом постоянно оценивает для себя возможную пользу рекламируемых товаров, услуг: нужно - не нужно, по карману - или нет, брать - не брать? Стало быть, сталкиваясь с рекламой, потребитель втягивается в познавательно - оценочную деятельность. Логическим побуждением для неё, как и для любой целенаправленной деятельности, служат определённые мотивы и преследуются при этом конкретные цели. Очевидно, что цели этой познавательно - оценочной деятельности в первую очередь связаны с удовлетворением потребностей человека. А потребности наши сложны и многообразны. Думается, нет нужды классифицировать их здесь - это подробно описано в психологической литературе.

Однако без некоторых замечаний нам всё же не обойтись. Потребности человека всегда предметны, то есть, направлены на нечто конкретное. Потребностям человека присуща способность к развитию многообразию. Многие потребности человека цикличны, то есть возникают вновь и вновь. И, действительно, пожалуй, не назвать такой потребности человека, которую удалось бы удовлетворить раз и навсегда.

Большинство своих потребностей человека ( в отличие от животных) удовлетворяет только с помощью использования определённого круга предметов.

Итак, основная цель познавательно-оценочной деятельности потребителя - это стремление удовлетворить имеющиеся потребности.

Мотивы - то, что побуждает человека к деятельности, её повод. Мотивами могут оказаться его потребности и интересы, влечения и эмоции, психологические установки и идеалы. Первичная форма существования мотивов - вещественные предметы, с помощью которых могут быть удовлетворены простейшие материальные потребности человека.

По мере развития интересов, усложнения условий жизни мотивами деятельности становятся представления и сознательные цели человека. Наша

деятельность обычно побуждается несколькими мотивами, среди которых один - доминирует, а остальные ему подчинены. Иногда сам мотив становится побудителем к действию. В этом случае речь идёт о мотивации - совокупности факторов, которые определяют некую готовность к достижению цели.

Потребительские мотивы, как и сами потребности человека, сложны и многообразны. Они могут быть сильными и слабыми, постоянными и временными, позитивными и негативными. Главное в потребительских мотивах - их вид, определённый реальными потребностями.

Отметим наиболее существенные потребительские мотивы.

<< | >>
Источник: Коваленко А. В.. Психологические основы менеджмента. Учебное пособие Томск: Изд. ТПУ. 2000

Еще по теме Основные потребительские мотивы и импульсы клиентов:

  1. ФОРМЫ И ГРАНИЦЫ ТЕНЕВОЙ ИНСТИТУЦИОНАЛИЗАЦИИ ЧЕЛОВЕКА
  2. Основные потребительские мотивы и импульсы клиентов
  3. ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ
  4. 2.1. Теоретические и методологические аспекты формирования имиджа образовательного учреждения
  5. КНИГА ЧЕТВЕРТАЯ ПОБУЖДЕНИЕ K ИНВЕСТИРОВАНИЮ