<<
>>

Психология возражений: отношение к ним и правила поведения

Из своей повседневной практики вам известно, что едва ли хоть одна деловая беседа, а значит, и заключение хоть одной сделки обходится без возражений со стороны клиента. Возражения отражают противодействие клиента в словесной форме.
Вы наверняка часто воспринимает их как досадную помеху, нарушающую логическую последовательность ваших аргументов.

Если вы внимательно проанализируете возражения, то придёте к выводу, что они нередко могут вам помочь добиться получения заказа. Задавая вопросы, высказывая, свою точку зрения и возражения клиент поневоле довольно много сообщает о себе. Внимательно слушая его, вы узнаете:

его истинное лицо,

позиции, интересы и намерения,

клиентские мотивы и мотивы, движущие им при принятии

решений,

предвзятые оценки,

опасения и причины противодействия.

Не забывайте, что, приводя возражения, партнёр показывает:

где в ваших аргументах есть пробел,

какие аргументы были неудачными или недостаточно убедительными,

возражения показывают, как партнёр настроен по отношению к вам,

собеседник проявляет свой принципиальный интерес к вашему предложению,

возражения показывают, что клиент внимательно следит за вашими словами и обдумывает их.

Вам легче будет отвечать на возражения, если вы будете воспринимать их не как препятствие, а как поддержку, как желание вашего партнёра узнать ещё больше о преимуществах вашего предложения. Рассматривайте возражения как указатель пути, по которому надо направить поток своих аргументов.

<< | >>
Источник: Коваленко А. В.. Психологические основы менеджмента. Учебное пособие Томск: Изд. ТПУ. 2000

Еще по теме Психология возражений: отношение к ним и правила поведения:

  1. 8.9. Психология профессиональногообщения, установления контакта и доверительных отношений
  2. 8.18. Внеэкспертные формы использованияспециальных познаний психолога в уголовном судопроизводстве
  3. Глава IМЕНТАЛИТЕТ КАК СИСТЕМА СОЦИОКУЛЬТУРНЫХ УСТАНОВОК
  4. Глава IVОСОБЕННОСТИ ЕДИНСТВА РУССКОЙ КУЛЬТУРЫ( Предварительные замечания)
  5. Психология возражений: отношение к ним и правила поведения
  6. ФАУСТОВСКОЕ И АПОЛЛОНОВСКОЕ ПОЗНАНИЕ ПРИРОДЫ
  7.   ПРОСТРАНСТВО  
  8. ГЕДОНИЗМ 
  9. 2. ПСИХОЛОГИЯ ЭМОЦИЙ
  10. Глава 2. Книга «Россия и Европа» – новое слово в историософии
  11. Глава VIII.ВЛАДИМИР СОЛОВЬЕВ
  12. Тема 3. Философские основания психологии