Психология возражений: отношение к ним и правила поведения

Если вы внимательно проанализируете возражения, то придёте к выводу, что они нередко могут вам помочь добиться получения заказа. Задавая вопросы, высказывая, свою точку зрения и возражения клиент поневоле довольно много сообщает о себе. Внимательно слушая его, вы узнаете:

его истинное лицо,

позиции, интересы и намерения,

клиентские мотивы и мотивы, движущие им при принятии

решений,

предвзятые оценки,

опасения и причины противодействия.

Не забывайте, что, приводя возражения, партнёр показывает:

где в ваших аргументах есть пробел,

какие аргументы были неудачными или недостаточно убедительными,

возражения показывают, как партнёр настроен по отношению к вам,

собеседник проявляет свой принципиальный интерес к вашему предложению,

возражения показывают, что клиент внимательно следит за вашими словами и обдумывает их.

Вам легче будет отвечать на возражения, если вы будете воспринимать их не как препятствие, а как поддержку, как желание вашего партнёра узнать ещё больше о преимуществах вашего предложения. Рассматривайте возражения как указатель пути, по которому надо направить поток своих аргументов.