<<
>>

Источники информации.

Сбор информации должен быть систематичным. Информацию можно получить как из общественных источников (газет, журналов, правительственных агентств), так и из частных источников (например, из фирм, продающих информацию).
В США есть компании, которые собирают информацию о размещении и продаже определенных видов услуг и продают собранные факты людям, которые заинтересованы в их покупке. Или они проводят особые исследования в области рынка, адресуя информацию заинтересованным организациям. Важным источником информации являются служащие компании, фирмы-поставщики, с которыми имеет дело компания, потребители и потенциальные покупатели.

С точки зрения рынка потребители и потенциальные покупатели являются лучшими источниками информации. Поэтому многие компании получают информацию следующим образом: они рассылают небольшие партии продукта за очень низкую цену или чаще даже бесплатно, прилагая к таким чаще всего очень мелким и недорогим подаркам просьбу сообщить информацию, заполнив анкету. Например, от компании, занимающейся страхованием жизни, можно получить бесплатный атлас и предложение заполнить короткую анкету о себе (имя, адрес, возраст, пол, уровень до-хода) и ответить на вопрос, о заинтересованности в получении добавочной информации о страховании. Это обеспечивает компанию информацией, позволяющей определить, нужен ли ей такой клиент или нет.

Фирмы занимаются сбором информации даже в том случае, если их основное дело - покупка услуг. Это их вспомогательный бизнес. Например, поскольку на Западе многие виды продуктов и услуг продаются по почте, то, когда фирмы получают заказы, они могут составлять и продавать списки имен и адресов своих клиентов другим фирмам, которые рассылают свой продукт по почте. Продавая медицинские страховые полисы, компания будет

получать огромное количество информации, в зависимости, конечно, от типа страховки.

Кроме того, можно потребовать у клиентов дополнительную информацию. Знать доход клиента при покупке полиса не всегда обязательно, но бывает полезным узнать, может ли он стать потенциальным покупателем других видов страхового продукта. Страховая компания может уведомлять другие страховые компании о состоянии здоровья своих клиентов и сообщать другие данные о них. Таким образом, компания будет не только тратить деньги на информацию, но и зарабатывать на ней: действуя в области страхования, фирма получает информацию и консультирует другие фирмы.

О конкурентах можно узнать, приобретая их услуги, посещая "дни открытых дверей" и специализированные выставки, читая публикуемые ими отчеты и присутствуя на собраниях акционеров, беседуя с бывшими и нынешними служащими конкурирующих организаций, собирая их рекламу, читая газеты и документы профессиональных ассоциаций. Страховые компании применяют опросы страхователей, когда имеющиеся источники статистики исчерпаны, причем наибольший успех обычно приносит устный опрос.

Чтобы иметь возможность продавать свой продукт или услуги, необходимо знать, как люди или организации принимают решения совершить покупку. Процесс принятия решения включает: 1) поиск наиболее подходящего решения; 2) осмысление альтернативных предложений; 3) решение купить; 4) покупку; 5) оценку покупки после ее приобретения. При принятии решения о покупке большое значение имеет сложившееся представление о компании. Поэтому одна из важнейших целей фирмы на будущее - сделать так, чтобы возможные клиенты имели благожелательное представление о компании. В этом отношении очень важным моментом является оценка купленного уже после совершения покупки.

Существуют два варианта оценки покупки после ее осуществления: 1) познавательное несоответствие - чувство неудобства из-за сделанного выбора; 2) ожидаемое исполнение, или ожидаемое качество. Поэтому компании важно убедить покупателя в том, что выбор был сделан правильно. Например, страховые компании в США часто оцениваются различными организациями.

Если клиент приобрел полис компании и компания у него получила очень высокую оценку, то она посылает этому покупателю письмо, уведомляя его, что он принял правильное решение, выбрав именно эту компанию. Если компания хочет, чтобы клиент выбрал ее опять, он должен чувствовать себя удовлетворенным предшествующей покупкой.

Однако, если, например, страховой агент при продаже сообщает клиенту, что страховка гарантирует оплату всех случаев заболеваний, а на самом деле окажется, что страховая программа этого не покрывает, то даже если это будет и очень хороший полис, его покупатель может остаться неудовлетворенным, так как он ожидал большего, чем получил. Сначала результаты таких продаж очень высоки, но позднее, если не будет обеспечено обещанное, компания может понести большие убытки. В дальней-

шем, даже если компания пообещает то, что действительно может сделать, ей никто не поверит. Подозрения будут основываться на предшествующем опыте - на предыдущих обманах. Например, если МСК дает рекламу о том, что она предлагает лучшие медицинские услуги в городе, в то время как она, несмотря на хорошее качество, самой лучшей все-таки не является, то клиенты будут разочарованы. Это произойдет не потому, что услуги были плохого качества, а потому что ожидания были выше.

<< | >>
Источник: Миронов А.А., Таранов А.М., Чейда А.А.. Медицинское страхование. - М.: Наука, 1994- 312 с.. 1994

Еще по теме Источники информации.:

  1. Источники информации.
  2. Источники информации
  3. Информация - жизненная энергия гражданского общества.
  4. 7.2. Понятие и содержание вторичной информации: общие сведения
  5. Понятие информационного обеспечения анализа хозяйственной деятельности.Виды информации, используемые в операционном анализе.
  6. Источник фактографической информации
  7. Источник экспертной информации
  8. 2. ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ. СПЕЦИФИКА И АЛГОРИТМЫ РАБОТЫ С ИСТОЧНИКАМИ ИНФОРМАЦИИ. ДОСТУП К ИСТОЧНИКАМ ИНФОРМАЦИИ. ПРАВОВЫЕ И ЭТИЧЕСКИЕ НОРМЫ РАБОТЫ С ИСТОЧНИКАМИ ИНФОРМАЦИИ
  9. 1. Источники информации.
  10. Источники информации
  11. 2. Указывайте источник любой информации, которая будет или может быть подвергнута сомнению.
  12. Типы информационных источников
  13. 3. ПРОБЛЕМА ДОСТОВЕРНОСТИ ИСТОЧНИКОВ
  14. Приложение 1. Источники информации
  15. Информация, как товар
  16. Источники информации о фирмах – контрагентах
  17. Глава I. Источники по истории Древней Греции
  18. Методология работы с открытыми источниками информации