Основы организации и осуществления коммерческой деятельности

Основные особенности и значение коммерческой деятельности в современных условиях. Содержание основных видов коммерческой деятельности. Организация системы товародвижения. Коммерческая работа по закупкам товаров.

Основы экономической безопасности в коммерции. Инновации и инвестиции в коммерции. Планирование в коммерческой деятельности. Система кадровой работы в коммерции. Понятие коммерческой информации и коммерческой тайны. Методика отнесения сведений к коммерческой тайне. Обеспечение защиты коммерческой тайны.

В современных экономических условиях коммерческая деятельность предприятия является непременным условием его эффективной работы и развития. Коммерческую деятельность предприятия следует рассматривать в увязке с внешней средой, охватывающей широкий спектр экономических и социальных вопросов. Она должна базироваться на российской модели формирования рынка, экономических факторах и складывающихся рыночных отношениях. В этих условиях предприятия сталкиваются с множеством вопросов, которые приходится решать интуитивно, методом проб и ошибок.

Основой коммерции выступают купля и продажа товаров, обусловленные сменой форм стоимости. Купля-продажа товаров у поставщиков, строящаяся на коммерческой основе, не исчерпывает всего многообразия процессов коммерческой деятельности. Коммерческая деятельность охватывает производство, продвижение, распределение и реализацию продукции. Стратегия коммерции должна быть направлена на доведение товаров до потребителей, сопровождаемое коммерческими действиями и операциями, тактика которых заключается в снижении текущих затрат.

При осуществлении коммерческой деятельности с учетом требований рынка необходимо иметь в виду, что структура действу-

T^ ^{w w}

ющих товарных рынков неоднородна.

К вопросам, формирующим категорию коммерческой деятельности, относятся: теоретические основы, принципиальные положения и концепция развития. В последнее время возникла необходимость конкретизировать сущность и содержание коммерческой деятельности предприятия.

Коммерческая деятельность имеет свою систему основных понятий, с помощью которых наиболее полно отражаются изучаемые коммерческие процессы. В коммерции используются такие экономические категории, как собственность, рынок, потребность, ресурсы. Для обобщения основных свойств коммерческих процессов и коммерческой деятельности в целом применяются понятия: система, организация, структура организации, миссия, цель, субъекты и объекты. Технологию и процессы организации управления куплей- продажей и продвижением товаров раскрывают такие определения, как закупка, продажа, перепродажа, товароснабжение, обслуживание.

В осуществлении коммерческой деятельности важную роль играет организация. Под организацией понимаются, прежде всего, внутренняя упорядоченность, согласованность, взаимодействие более или менее дифференцированных и автономных частей целого, обусловленные его строением. По другому определению, организация - это совокупность процессов и действий, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями целого. Исходя из приведенных определений, можно заключить, что организации коммерческой деятельности торгового предприятия свойственны определенные закономерности функционирования и взаимодействия ее элементов (частей).

Организация также соотносится с понятием управления. В этом случае она рассматривается как объединение людей, совместно реализующих программу и действующих на основе определенных правил и процедур. Организация является основной функцией управления, суть которой - согласование, координация деятельности персонала торгового предприятия для решения общей задачи и достижения конкретных целей.

Таким образом, понятие организации применяется как к объектам, так и к субъектам коммерции. В коммерческой деятельности способом решения любой ее задачи является построение системы элементов, связей и отношений. С методологической точки зрения главным считается знание закономерностей функционирования организационных систем, механизма их проявления и использования различными субъектами управления.

Для исследования коммерческой деятельности предприятия используются общенаучные методы. Ведущим из них является системный метод, который позволяет рассматривать коммерческую деятельность как систему с присущими ей признаками - элементами, связями, целостностью, функциями. Применение математических методов дает возможность изучать показатели коммерческой деятельности, связанные с закупками, продвижением и продажей товаров. В современных условиях широко распространено исследование коммерции путем построения и изучения моделей, в которых отражаются конъюнктура товарных рынков, покупательский спрос, поведение потребителей, оптимизация использования ресурсов, создание товарных запасов, формирование ассортимента; прогнозируется развитие потребительского рынка.

Построение и развитие коммерческой деятельности предприятия зависит от обеспеченности его разнообразными средствами: денежными и товарно-материальными ресурсами, материальнотехнической базой, инвестициями, информационными системами и рабочей силой в виде трудовой деятельности работников.

Любая деятельность оправдана в том случае, если она способствует достижению поставленной цели предприятия. Без четко сформулированной цели невозможно построить коммерческую деятельность, разработать ее стратегию и оценить эффективность. Поэтому важно правильно определить концепцию ее функционирования и развития.

Основу концепции коммерческой деятельности составляет знание мотивационных установок коммерции, умение их формулировать и направлять в соответствии с задачами, стоящими перед торговым предприятием. При этом необходимо руководствоваться коммерческими соображениями относительно рынка и внешней среды.

При проектировании коммерческой деятельности торгового предприятия следует соблюдать следующие принципы:

- полная самостоятельность и равноправие субъектов рынка;

- приспособляемость коммерческих функций к ситуационным изменениям рынка;

- ответственность за выполнение взятых обязательств перед партнерами по купле-продаже товаров;

- взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом;

- предвидение коммерческих рисков;

- получение прибыли от реализуемой продукции.

С учетом экономических факторов рынка и целевой предназначенности предприятия на коммерческую деятельность возлагается выполнение следующих функций.

Формирование коммерческой политики. Под «коммерческой политикой» понимается определение текущих и перспективных задач коммерческой деятельности, способов их решения. Она зависит от экономики товарного рынка, целей предприятия, его реальных возможностей, поиска альтернативных вариантов коммерческих действий. К числу основных задач коммерческой политики предприятия можно отнести усиление влияния на рынке; выявление и заполнение новых рыночных ниш; расширение ассортиментной номенклатуры; повышение конкурентоспособности и уровня торгового обслуживания.

Комплексный подход к коммерческой работе. Отличительная особенность комплексного подхода заключается в том, что коммерческие звенья предприятия должны работать как единый и слаженный механизм: тесная связь предприятия с поставщиками, купля-продажа товаров в зависимости от структуры рыночного спроса, управление продвижением товаров к покупателю. Эффективность коммерческой деятельности во многом зависит от всестороннего анализа внутренней и внешней среды, на основе которого принимаются взвешенные адекватные решения в коммерческой работе.

Управление куплей-продажей товаров на коммерческой основе. Коммерческие службы осуществляют управление закупочной деятельностью и поставкой товаров.

Развитие рынков товаров. При изучении состояния рынка определяется мотивация покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос, предпосылки его роста, соотношение между спросом и предложением. Это позволяет выявить потенциальные возможности расширения (развития) рынков товаров как продовольственного, так и непродовольственного назначения.

Адаптация коммерции к изменениям окружающей среды. По мере становления рынка появляется все большее количество разнообразных товаров, формирующих покупательский спрос, что, в свою очередь, вызывает колебания качественных и количественных характеристик товарных потоков, проходящих по каналам движения. В данной ситуации коммерция должна обладать адаптивностью и своевременно реагировать на изменяющиеся условия.

Обеспечение учета издержек, связанных с коммерческой деятельностью. Показателем снижения издержек служит соотношение между расходами, связанными с коммерческой деятельностью, и доходами, полученными в результате этой деятельности. Коммерческий успех во многом определяется взаимовыгодностью сделок, предприимчивостью и компетенцией коммерсанта. Одной из задач коммерческой работы является сокращение затрат на операции по доведению товаров до потребителей. Отсюда вытекает необходимость учета издержек, связанных с коммерческой деятельностью.

Следует обратить внимание на структуру коммерческой деятельности при ее взаимодействии с внешней средой (рис. 1). Ее объектами выступают товары и услуги. Под услугами понимается

W W O

реализация товаров в розничной и оптовой торговле.

К основным субъектам сферы товарного обращения относятся: государство - правительство, государственные органы, производящие и продающие товары, ценные бумаги, оказывающие услуги и приобретающие рабочую силу, товары, услуги, ценные бумаги; предприятия и предприниматели - фирмы, компании, организации, предприятия разных форм собственности, юридические и физические лица, поставляющие, продающие и закупающие самые разнообразные товары, оказывающие услуги; домашние хозяйства - граждане, продающие свою рабочую силу, собственные товары и оказывающие услуги, а также покупающие необходимые для жизни товары и услуги. Субъектами рынка, непосредственно взаимодействующими с торговыми предприятиями, являются производители (поставщики) товаров, коммерческие организации, посредники, транспортные предприятия, потребители.

Рис. 1. Структура коммерческой деятельности при взаимодействии

с внешней средой

Для обеспечения нормального функционирования потребительского рынка необходимо существование предприятий и служб, опосредующих коммерческие сделки. Инфраструктуру рынка представляют банки; товарные и фондовые биржи; ярмарки, выставки, аукционы; страховые, консалтинговые и аудиторские компании; таможенные службы; контролирующие органы. Она играет существенную роль в развитии рыночной системы и ускорении перехода торговли к рыночной экономике, а также способствует оперативному и эффективному осуществлению товарообменных операций, юридическому и экономическому контролю за ними, предоставляет информационное обеспечение.

Деятельность в сфере товарного обращения в значительной степени регулируется государством.

Под государственным регулированием понимается совокупность принципов и методов воздействия государственных и муниципальных органов власти на организацию и экономику отраслей товарного обращения в целях решения задач экономического и социального развития страны и отдельных ее регионов. Законодательное воздействие на процессы обращения товаров представляют собой административные методы государственного регулирования. Административное воздействие применяется в процессе кредит-

W W W 1 W W

ной, налоговой, таможенной, финансовой, ценовой, антимонополь-

«_/ W W гр

ной, технической, коммуникационной политики. То есть в современной экономике сформировались и применяются разнообразные методы государственного экономического и неэкономического воздействия на рынок. Все они направлены на то, чтобы обеспечить свободу хозяйственной деятельности и выхода на рынки сбыта производителем (продавцом) и свободу выбора товаров и безопасность их потребления потребителем.

Основным правовым актом, регулирующим коммерческие взаимоотношения, является Гражданский кодекс РФ. Гражданское законодательство основывается на признании равенства участников регулируемых им отношений, неприкосновенности собственности, свободы договора, обеспечении восстановления нарушенных прав, их судебной защиты. Гражданское законодательство регулирует отношения между лицами, осуществляющими предпринимательскую деятельность, исходя из того, что предпринимательской является самостоятельная, осуществляемая на свой страх и риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от использования имущества, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг.

Гражданский кодекс содержит общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора; виды договоров; порядок заключения, изменения и расторжения договора, а также гарантирует защиту гражданских прав путем:

- признания права;

- восстановления положения, существовавшего до нарушения права;

- признания спорной сделки недеиствительнои;

- возмещения убытков;

- взыскания неустойки;

- компенсации морального вреда и т. д.

Правовой основой регулирования внешнеэкономической деятельности являются: Конституция РФ, Федеральный закон «О государственном регулировании внешнеторговой деятельности», Таможенный кодекс РФ.

На отношения, влияющие на конкуренцию на товарных рынках в Российской Федерации, распространяется Закон «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках». Закон юридически закрепляет основные положения антимонопольного регулирования, направленного на обеспечение условий для создания и эффективного функционирования товарных рынков, предупреждение, ограничение и пресечение монополистической деятельности и недобросовестной конкуренции. Законом определены основные принципы и цели антимонопольного регулирования. Поскольку эффективная экономическая деятельность в значительной степени зависит от характера рыночного поведения хозяйствующего субъекта, закон использует категорию доминирующего положении, не запрещающего хозяйствующему субъекту занимать такое положение, но ограничивающее его действия. Закон вводит запреты на монополистическую деятельность хозяйствующих субъектов, органов исполнительной власти и местного самоуправления, на проявления недобросовестной конкуренции.

Некоторые виды услуг отраслей товарного обращения имеют особо важное значение для жизни, здоровья и нравственности человека, другие - для экономической безопасности государства, третьи предъявляют особые требования к их организации.

К основным правовым актам, регулирующим эти отношения, относятся законы «О лицензировании отдельных видов деятельности», «О техническом регулировании», «О защите прав потребителей», «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции и об ограничении потребления (распития) алкогольной продукции».

Федеральным законом «О лицензировании различных видов деятельности» установлены принципы и порядок лицензирования. В нем лицензия рассматривается как право на осуществление лицензируемого вида деятельности, выданное лицензирующим органом юридическому лицу или индивидуальному предпринимателю. Лицензирование рассматривается как процедура, связанная с выдачей, приостановлением или аннулированием лицензии. Законом устанавливается перечень подлежащих лицензированию видов деятельности.

Федеральный закон «О техническом регулировании» регламентирует отношения, возникающие при разработке, принятии, изменении и исполнении обязательных требований к продукции, процессам производства, эксплуатации, хранению, перевозке, утилизации и при оценке соответствия.

Под государственным регулированием производства и оборота этилового спирта и алкогольной продукции понимается устанавливаемый законодательством и принимаемыми по его основе нормативными правовыми актами режим производства и оборота этилового спирта и алкогольной продукции. Это регулирование осуществляется Федеральным законом «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции и об ограничении потребления (распития) алкогольной продукции».

Отношения, возникающие между потребителями и изготовителями (продавцами) при продаже товаров (оказании услуг, выполнении работ), регулируются Законом «О защите прав потребителей». Закон устанавливает право потребителя на приобретение товаров (работ, услуг) надлежащего качества и безопасных для жизни и здоровья потребителей, получение информации о товарах (работах, услугах) и об изготовителях (исполнителях, продавцах), просвещение, государственную и общественную защиту их интересов.

Отношения в области защиты прав юридических лиц и частных предпринимателей при проведении федеральными органами исполнительной власти субъектов РФ государственного контроля регулируются Федеральным законом «О защите прав юридических лиц и частных предпринимателей при проведении государственного контроля (надзора)». Законом устанавливаются сфера действия закона, порядок проведения мероприятий по контролю, права проверяемых и меры по защите их прав и законных интересов, обязанности контролирующих органов и их должностных лиц при проведении проверок.

Наряду с рассмотренными правовыми актами к перечню документов, регламентирующих деятельность в сфере товарного обращения, относятся Уголовный кодекс; Налоговый кодекс; законы «О санитарно-эпидемиологическом благополучии населения», «О применении контрольно-кассовой техники при осуществлении наличных денежных расчетов и (или) расчетов с использованием платежных карт»; Федеральные законы «О рекламе», «О качестве и безопасности пищевых продуктов», «О розничных рынках»; Правила продажи отдельных видов товаров; Правила оказания услуг общественного питания и другие правила, инструкции, государственные стандарты.

Любой бизнес, любое предпринимательство сопряжено с коммерческим риском, природа которого многообразна. Непредсказуемость хозяйственной деятельности и ее результатов может привести к нежелательным последствиям и невосполнимому ущербу. Одним из источников хозяйственного риска является разглашение коммерческой тайны. Коммерческая тайна - это преднамеренно скрываемые по коммерческим соображениям экономические интересы и сведения о различных сторонах хозяйственной деятельности, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и экономической безопасности.

Правовое регулирование, связанное с коммерческой тайной, входит в предмет гражданского права, однако некоторые существенные нормы относятся к сфере административного права. Гражданский кодекс РФ (ст. 139) не проводит различий между понятиями «служебная» и «коммерческая» тайна, однако разница между ними существует. Понятием «коммерческая тайна», как следует из предложенного определения, охватывается любая информация, если ее засекречивание необходимо для получения прибыли и добросовестного преимущества перед конкурентами, с учетом того, что эта информация не содержит сведений, отнесение которых к коммерческой тайне запрещено законодательством, отвечает юридическим условиям охраны права на коммерческую тайну и охраняется непосредственно владельцем коммерческой тайны.

Федеральный закон «О коммерческой тайне» дает следующее определение коммерческой тайны: «коммерческая тайна - конфиденциальность информации, позволяющая ее обладателю при существующих или возможных обстоятельствах увеличить доходы, избежать неоправданных расходов, сохранить положение на рынке товаров, услуг, работ или получить иную коммерческую выгоду».

К сведениям, которые не могут составлять коммерческую тайну, закон относит документы:

- учредительные;

- дающие право на осуществление предпринимательской деятельности;

- о составе имущества государственного или унитарного предприятия, государственного учреждения и об использовании ими средств государственного бюджета;

- о загрязнении окружающий среды, состоянии противопожарной безопасности, санитарной и радиационной обстановке, безопасности пищевых продуктов и других факторах, оказывающих негативное воздействие на обеспечение безопасного функционирования производственных объектов;

- о составе работников, системе оплаты труда, об условиях труда, о наличии вакантных рабочих мест;

- о задолженности по зарплате и иным социальным выплатам;

- о нарушении законодательства Российской Федерации и фактах привлечения к ответственности за эти нарушения;

- об условиях конкурсов и аукционов по приватизации государственной или муниципальной собственности;

- о размерах и структуре доходов некоммерческих организаций, размерах и составе их имущества, их расходах; о численности и оплате труда их работников; об использовании безвозмездного труда граждан в деятельности некоммерческой организации;

- о перечне лиц, имеющих право действовать без доверенности от имени юридического лица.

Следует отметить, что российским законом предусмотрено право государственной власти, государственного контроля, органа местного самоуправления на получение на безвозмездной основе информации, которая составляет коммерческую тайну. Однако в случае ее разглашения должностные лица этих органов несут ответственность за ее разглашение в соответствии с российским законодательством. Нормы права по защите коммерческой тайны устанавливаются как в законодательном порядке - Уголовным кодексом РФ; Кодексом об административных правонарушениях; Налоговым кодексом РФ; законами «О коммерческой тайне», «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках», «О рекламе», так и на уровне организации, предприятия.

К нормам права по защите коммерческой тайны на уровне предприятия, организации относятся договоры и нормы, устанавливаемые руководством предприятия, организации в соответствии с действующей в организации системой экономической безопасности. В целях соблюдения условий конфиденциальности предприятия могут использовать методы материального стимулирования, проводить мероприятия обучающе-воспитательного характера. Одним из важнейших направлений экономической безопасности и защиты коммерческой тайны является выявление, предотвращение, нейтрализация, отражение опасностей и угроз, а в случае необходимости - возмещение ущерба.

Для грамотного построения системы защиты коммерческой тайны и предупреждения опасностей и угроз, прежде всего, необходимо:

- выявить злоумышленников, способных посягнуть на коммерческую тайну:

- выявить методы незаконного получения информации конкурентами и другими заинтересованными лицами;

- разработать способы защиты коммерческой тайны и мероприятий по защите коммерческой тайны.

Для конкурентов объектами интереса могут выступать:

- исследовательская работа и полученные результаты;

- коммерческая философия и стратегия бизнеса;

- режим поставок, сведения о заключенных договорах, отчеты о реализации продукции;

- ценовая политика, сведения о поставщиках и клиентах (покупателях);

- расходы на маркетинг;

- данные о работниках, имеющих доступ к конфиденциальной информации;

- финансовое положение;

- важнейшие элементы систем безопасности, кодов и процедур доступа к информационным сетям и др.

К незаконным методам добывания информации относятся:

- подкуп сотрудников;

- выведывание информации;

- переманивание специалистов;

- засылка агентов;

- похищение документов;

- получение информации у партнеров;

- получение информации с использованием технических средств;

- шантаж;

- негласный контроль;

- ложные переговоры и предложения и др.

К основным способам защиты коммерческой тайны предприятия можно отнести:

а) по целям действия - предупреждение, выявление, обнаружение, пресечение, ликвидация последствий;

б) по направлениям обеспечения - правовой, организационный, инженерно-технический;

в) по видам угроз - от разглашения, от утечки, от несанкционированного доступа;

г) по уровням охвата - объектовый, групповой, индивидуальный;

д) по видам объектов - персонал, материальные и финансовые ресурсы, информация.

При работе с документами, содержащими коммерческую тайну, следует соблюдать следующие правила:

- строгий контроль за допуском персонала к секретным документам;

- назначение ответственных лиц за контролем секретного делопроизводства; личный контроль со стороны руководства;

- система материального и морального стимулирования.

Вопросы для самоконтроля

1. Раскройте содержание коммерческой деятельности торгового предприятия в зависимости от характера выполняемых функций.

2. Назовите принципы построения коммерческой деятельности торгового предприятия в условиях рынка.

3. Объясните, какова миссия коммерческой деятельности в функционировании торгового предприятия.

4. Каковы цели и признаки коммерческой стратегии торгового предприятия в условиях формирующегося и развитого рынка?

5. Рассмотрите структуру коммерческой деятельности: объекты, субъекты и инфраструктуру рынка, функции.

6. Назовите свойства и характеристики коммерческой деятельности как системы.

7. Укажите факторы внешней среды, влияющие на развитие коммерческой деятельности торгового предприятия.

8. От каких факторов внутренней среды торгового предприятия зависит его коммерческая деятельность?

9. Что означает государственное регулирование рынка?

10. Какие статьи Гражданского кодекса РФ регулируют отношения между лицами, осуществляющими коммерческую деятельность?

11. Назовите правовые основы регулирования внешнеэкономической деятельности.

12. Какие нормы устанавливает Закон «О лицензировании отдельных видов деятельности?

13. Какие отношения регламентирует Закон «О техническом регулировании»?

14. Какие нормы устанавливает Закон «О защите прав потребителей»?

15. Охарактеризуйте значимость информации о внешней и внутренней среде торгового предприятия для принятия коммерческих решений.

16. Что такое «коммерческая тайна»?

17. Какая информация не может составлять коммерческую тайну?

18. Охарактеризуйте основные нормы права в механизме защиты коммерческой тайны.

19. Какая информация предприятия может представлять интерес для конкурентов?

20. Назовите незаконные способы получения информации.

21. Какими способами можно защитить коммерческую тайну предприятия?

22. Охарактеризуйте основные правила работы с документами предприятия.