6.4.1. Подготовка к переговорам

Подготовка к переговорам включает: анализ проблемы: планирование переговоров: предпереговоры (первые контакты с партнером).

В процессе подготовки к переговорам иностранные партнеры все продумывают и изучают до мелочей, чего нельзя сказать о российских бизнесменах, у которых они часто заходят в тупик.

Плохо организованные переговоры ведут к материальным потерям; потере репутации.

Анализируя проблему, определяют, о чем и с кем будут переговоры.

нужную информацию о партнере (надежен, имеет ли опыт участия в аналогичных переговорах, каковы его финансовые дела). Выявляют, есть ли альтернатива данным переговорам. Определяют, нужны ли эксперты. Затем проводят содержательный анализ проблемы, возможно, вместе с экспертами.

При планировании переговоров ставят несколько целей, например, получить информацию о партнере, дать информации. О себе, заключить соглашение.

Выбирают время и место проведения переговоров.

Определяют состав делегации и ее руководителя.

При первых контактах с предполагаемым партнером устанавливают рабочие отношения, дают предложения по повестке дня в общем виде.