4.16.9. Китайский стиль ведения переговоров

o первоначальное уточнение позиций; o обсуждение позиций; o заключительный этап.

на начальном этапе переговоров пытаются определить статус каждого из участников:

o большое внимание уделяется внешнему виду партнёров; o определяется манера их поведения.

в значительной степени китайцы ориентируются на людей с более высоким статусом (как официальным, так и неофициальным) и на партнёров, которые выражают симпатии китайской стороне;

широко используют таких партнёров для оказания ими влияния на позицию противоположной стороны;

«дух дружбы» имеет для китайцев большое значение;

обычно окончательное решение китайской стороной принимается не за столом переговоров, а в домашних условиях;

практически обязательно одобрение центром достигнутых договорённостей;

в составе китайской делегации всегда бывает много экспертов, что увеличивает её численность;

как правило, на переговорах с китайской стороной партнёр вынужден первым «открыть карты» и первым высказать свою точку зрения под конец переговоров;

китайцы выступят лишь после того, как оценят возможности противоположной стороны;

очень успешно используют ошибки, допущенные партнёром;

придают большое значение выполнению достигнутых договорённостей.