Цикл развития «привержениа-пропагандиста»

Кандидат -» Потенциальный покупатель -» Свой чело­век —> Покупатель -» Приверженец-пропагандист

Кандидат

Кандидат — это индивидуум или организация, подходя­щие по внешним признакам для того, чтобы стать вашим покупателем.

Потенциальный покупатель

Не стоит пытаться продать свой товар или услугу всем кандидатам, равно как и детально изучать каждого канди­дата, чтобы убедиться в его бесперспективности в качестве потенциального покупателя. Лучше отчетливо предста­вить себе, каким должен быть именно ваш покупатель. Та­кой шаг значительно сокращает тщетные усилия в попыт­ке продать что-либо кандидату, который по той или иной причине никогда не станет покупателем. Кстати, умение составить портрет потенциального покупателя и найти к нему нужный подход также является активом, — одним из инфраструктурных активов, о которых мы поговорим поз­же. Если вы правильно определите компанию или отдель­ного индивида, подходящих на роль вашего потенциаль­ного покупателя, то процесс продаж, скорее всего, будет успешным. Правда, невозможно с абсолютной точностью предсказать события, могущие в конечном итоге сорвать сделку, — например, реорганизацию предприятия-покупа­теля, уход потенциального покупателя из компании или антипатию, возникшую к вашему продавцу со стороны по­тенциального клиента.

Свой человек

Свой человек — это работник организации-потенциаль- ного покупателя, который способствует продаже товаров и услуг вашей компании. Очень желательно иметь в орга­низации своего человека, поскольку он выступает в роли своеобразного внутреннего агента, способного повлиять на продажу. Его интерес может быть корыстным или альт­руистическим — это не столь важно при условии соответ­ствующего поддержания этого интереса продавцом. Свой человек очень полезен в его попытках изнутри помочь продавцу превратить организацию-кандидата в организа- цию-покупатсли.

Покупатель

Покупатель — это человек или организация, купившие ваши товары или услуги. Некоторые компании забывают о своем покупателе сразу же после сделки, другие предпо­читают холить и лелеять покупателя в надежде превратить его в «своего человека» или, еще лучше, в «приверженца- пропагандиста». Стратегия компании в отношении поку­пателей напрямую зависит от природы предоставляемого товара или услуги. Некоторые производители автомоби­лей связываются, например, с покупателем их машины по телефону, чтобы удостовериться, что тот доволен покуп­кой, — идея замечательная. К сожалению, некоторые пре­вращают это во «все в порядке-спасибо-до свидания» и рассматривают такую практику как акцию по поддержа­нию связей с общественностью.

Приверженец-пропагандист

Приверженец-пропагандист — это работник организа­ции-покупателя, который активно пропагандирует това­ры и услуги вашей компании. Как и у «своего человека», но мотивация может быть различной: ему не нравятся конкуренты, он приверженец малых компаний, он сим­патизирует кому-либо из ваших сотрудников, например нашему продавцу или исполнительному директору. При­шил, по которой он оказывает поддержку, совершенно не имеет значения при условии, что она для вас ясна, и вы предусмотрели план действий на случай его отказа от со- ірудиичества.

ИК (концепция 4) -----------------------------------------------------------------------------

Проявляйте злботу

О ПРЕДАННЫХ ПОКУПАТЕЛЯХ