<<
>>

ПЕРВЫЙ ВАРИАНТ: МЯГКАЯ ДИФФЕРЕНЦИАЦИЯ

Предполагает изменения в оплате труда и стимулирование всех менеджеров отдела по привлечению новых клиентов.

Сохраняется единая базовая ставка заработной платы.

Базовая заработная плата выплачивается за выполнение плана продаж.

План продаж может устанавливаться в зависимости от сезона и должен быть реально выполнимым для среднего менеджера.

При условии выполнения плана менеджерам выплачиваются проценты, в случае невыполнения плана продаж — проценты не выплачиваются.

Процентные ставки устанавливаются дифференцированно. Максимально возможный процент выплачивается за вновь привлеченных самостоятельно найденных клиентов. Новым может считаться клиент, который сотрудничает с компанией, например, первые три-че- тыре месяца. Проценты должны быть настолько высокими, чтобы стимулировать людей к активному поиску, может быть, в 2 раза выше процентных ставок по другим формам работы. Например, за новых 1%, за старых 0,4%, за рекламных 0,4%.

Преимущества этого варианта состояли в том, что он:

Ориентирует менеджеров на активный поиск.

Обеспечивает для всех менеджеров равные условия.

Менеджеры, которые чувствуют себя менее уверенно в поиске, мо-гут наращивать обороты, выполняя план на старой базе.

Выполнение плана продаж может выступать критерием оценки при прохождении испытательного срока.

Ограничения:

Не стимулирует работу с клиентами, пришедшими по рекламе.

Не заинтересовывает менеджеров постоянно работать со старыми клиентами, увеличивая обороты.

Не способствует продвижению нового товара старым клиентам.

Через некоторое время возможно значительное расширение клиентской базы у ряда менеджеров, которую будет трудно обслуживать. И ситуация вернется на круги своя.

С течением времени среди менеджеров будет происходить разделение на тех, кто хочет заниматься поиском клиентов, и тех, кто предпочитает работать с имеющейся базой.

В дальнейшем, если принять эту схему за основу в работе, необходимо будет выработать механизм передачи старых клиентов от сильных менеджеров более слабым, которые менее успешно занимаются поиском новых клиентов, но хорошо умеют вести старых. В таком случае необходимо будет предусмотреть схему распределения процентов. Например, менеджеру, отдавшему своего клиента, платить еще несколько месяцев по 0,4% и менеджеру, принявшему клиента, платить за него как за клиента, пришедшего по рекламе (0,4%).

Возможно введение позиции ассистента менеджера, функции которого будут заключаться в выполнении текущей работы по обслуживанию клиентов.

Такой вариант позволит через какое-то время мягко разделить менеджеров на две категории: тех, кто выберет активный поиск, и тех, кто будет держаться за старых, стараться получить как можно больше из этой базы.

<< | >>
Источник: Л. Кроль, Е. Пуртова. Инструменты развития бизнеса:тренинг и консалтинг. 2001

Еще по теме ПЕРВЫЙ ВАРИАНТ: МЯГКАЯ ДИФФЕРЕНЦИАЦИЯ:

  1. 16. В любом состоянии материи заложено, если можно так выразиться, агрессивное начал
  2. Социально-культурная дифференциация языка
  3. Об окончаниях -am, -ami, -ax в русском языке XVI—XVII веков
  4. РУССКИЙ ЛИТЕРАТУРНЫЙ ЯЗЫК В ПЕРВОЙ ПОЛОВИНЕ XVIII ВЕКА*
  5. К ИСТОРИИ НОРМИРОВАНИЯ РУССКОГО ПИСЬМЕННОГО ЯЗЫКА В КОНЦЕ XVIII ВЕКА* (СЛОВАРЬ АКАДЕМИИ РОССИЙСКОЙ, 1788-1794)
  6. ОРФОГРАФИЯ КАК ПРОБЛЕМА ИСТОРИИ ЯЗЫКА [ПЕЧАТАЕТСЯ ВПЕРВЫЕ. НАПИСАНО В 1945 г.]
  7. ОРФОГРАФИЧЕСКАЯ ТЕОРИЯ ТРЕДИАКОВСКОГО*
  8. 4. Совершенствование законодательного определения вымогательства
  9. Начало преподавательской деятельности. Первые научные труды
  10. ПРЕДМЕТ ФОНОЛОГИИ
  11. СОСТАВ ГЛАСНЫХ ФОНЕМ
  12. Существительные со значением отвлеченного процессуального признака
  13. РАЗДЕЛ II ФОНЕТИКА СОВРЕМЕННОГО РУССКОГО ЯЗЫКА
  14. ПЕРВЫЙ ВАРИАНТ: МЯГКАЯ ДИФФЕРЕНЦИАЦИЯ
  15. Основы оценки стоимости предприятия [бизнеса)
  16. СКЛОНЕНИЕ ИМЁН СУЩЕСТВИТЕЛЬНЫХ.
  17. д
  18. § 2. Проблемыквалификация преступлений при наличии рецидива
  19. Глава 5 О СОВРЕМЕННОЙ КОНЦЕПЦИИ ОТЕЧЕСТВЕННОЙ РИТОРИКИ И КУЛЬТУРЕ РЕЧИ