<<
>>

В чем вы известны какЛУЧШИЙ?

Возможно, это самый важный вопрос в этой книге.

Быть ЛУЧШИМ — не только продавать больше других. Это значит развиваться самому и повышать свое качество жизни. Когда-то давно, когда я еще только начинал карьеру, один мой приятель по имени Берт Дабин поведал мне, на какие категории делятся эксперты.

По его словам, существует три их типа: просто эксперт, эксперт мирового класса и лучший эксперт среди всех экспертов.

Это было в феврале 1994 г. С тех йор я чувствую, что у меня есть миссия: стать лучшим из лучших.

От того, чем именно вы становитесь известны среди людей, зависит не только их отношение к вам, но и то, захотят ли они с вами сотрудничать, поддерживать контакты, покупать у вас, будут ли к вам лояльными, рекомендуют ли вас другим, дадут ли положительные отзывы, оплатят ли ваши труды, наконец. Если клиенты не считают вас ЛУЧШИМ, они сделают все от них зависящее, чтобы снизить цену, или просто купят у кого- нибудь другого.

Я стал ЛУЧШИМ в своем деле благодаря тому, что читаю, ду-маю, наблюдаю, говорю и пишу. И ведь не просто рекомендую, как продавать. Я сначала продаю, а потом описываю, как это делается.

Большинство продавцов только и думает что о своих месячных планах, годовой выручке, а также, вероятно, о повышении (еще реже), о том, как пробиться на самый верх служебной лестницы и попасть в бизнес-элиту. Все это вполне нормально. Но никто из продавцов не задумывается над тем, чтобы стать

ЛУЧШИМ. Вот вы — можно вас назвать продавцом № 1 в вашей компании? Если нет, то почему? И что конкретно вы делаете для того, чтобы это «почему» исправить?

Понятие «быть ЛУЧШИМ» относится не только к работе или профессии. Это касается также материнства или отцовства, супружества, дружбы.

Если вы стараетесь быть ЛУЧШИМ, то в конце концов таким и станете. Вы можете не увидеть своего роста просто потому, что вы, так сказать, стоите слишком близко.

А если вспомнить, ка-ким вы были несколько лет назад? Как, выросли? Стали лучше?

Вероятнее всего, ответ будет «да». Но вот вопрос: в какой степени? Можно ли было добиться большего? Или вы делали только то, что от вас требовалось, чтобы «соответствовать»?

Задам этот же вопрос иначе: на что вы тратите больше всего времени: на чтение или на просмотр телепередач? Наверное, премию «Самому заядлому телезрителю» вам не дадут. Но для участия в конкурсе примут.

Единственная причина, почему стать ЛУЧШИМ трудно, состоит в том, что для этого надо упорно трудиться.

ЛУЧШЕЕ ЗАМЕЧАНИЕ. Если, читая эти строки, вы занимаетесь самолюбованием (уверяете себя, что вы на свете всех «милее» или могли бы стать «прекрасней и белее», если бы не...), тем самым вы лишаете себя возможности продвинуться от привычного чувства простого удовлетворения к успеху, к самореализации. Человек, удовлетворенный сделанным, выполняет свой план. Человек искусный достигает успеха. ЛУЧШИЙ добивается самореализации.

Что лидеры отрасли говорят обо мне?

В сфере торговли есть много разных показателей успешности: количество заключаемых сделок и рекомендованных клиентов, вхождение в элиту бизнеса, погашение долгов по потребительским кредитам, победа над конкурентами при заключении крупных сделок. Но по мне, самым-самым из всех показателей служит личная репутация.

Всплывает ли ваше имя в разговорах лидеров отрасли? Знают ли они о вашем существовании? И если знают, то что они о вас говорят?

Репутация связана с успехом. Вместо словосочетания «лидеры отрасли» я вполне мог бы сказать «общественные лидеры». Что они о вас думают? Знают ли они о том, кто вы такой? И если знают, то что о вас рассказывают?

Ваша репутация чаще всего приходит на сделку впереди вас. Если репутация отличная, вы человек известный и уважаемый — и за ваши деловые, и за чисто человеческие качества, то ваша позиция на деловых встречах будет намного сильнее, чем если бы вы просто представляли свой товар, пытаясь объяснить клиенту, кто вы такой.

СОВЕТ НАПОСЛЕДОК. Лидеры отрасли — еще и главные покупатели. Так что если они отзываются о вас хорошо, значит, вы им нравитесь и они вас уважают (и они у вас купят, причем вам для этого не придется предлагать дважды).

<< | >>
Источник: Гитомер Дж.. Маленькая красная книга ответов для продавцов. 99,5 способов убедить, продать и получить деньги / Пер. с англ. — СПб.: Питер,2007. — 224 е.: ил. — (Серия «Деловой бестселлер»).. 2007

Еще по теме В чем вы известны какЛУЧШИЙ?:

  1. 1.4. Отрасли управления.
  2. 104. Состояния устраняющие вменяемость: несовершеннолетие виновного и его значение. Пределы возрастных эпох
  3. 76. Вопрос о продолжительности давностных сроков разрешается, как прежними, так и ныне действующими кодексами весьма разнообразно.
  4. 86. В практическом отношении, весьма важное значение имеет вопрос о влиянии нового закона на продолжительность давностного срока.
  5. Эффективное слушание.
  6. Стратегическая ориентация организации.
  7. МЕЖДУ РОССИЕЙ И ЗАПАДОМ
  8. НАТОВСКИЙ СИНДРОМ
  9. Своеобразие исторического пути русской литературыX – первой четверти XVIII века
  10. Еще один новый элемент - аргентаурум
  11. 1.5. Проблемы обеспечения конфиденциальности и аутентичности информации
  12. Распределение рисков между поколениями
  13. Что бы вы хотели спросить?
  14. В чем вы известны какЛУЧШИЙ?
  15. 1.3. Метод отображения
  16. § 3. Производные и составные союзы