Кто вы для клиентов: лидер или ведомый?

Если клиенты не перезванивают, чья это вина?

Вы слишком настойчиво преследуете клиентов.

Вот некоторые симптомы того, что дела обстоят неправильно:

Вы уже несколько раз звонили клиенту и теперь пытаетесь найти повод позвонить еще раз,

но уже не находите.

Вам неудобно звонить клиенту, вы не подготовлены, не определили потребности покупателя, не уверены в его статусе или у вас нет достаточного взаимопонимания с ним (или с несколькими из тех, с кем надо обсуждать вопрос).

Вы звоните, попадаете на автоответчик и вешаете трубку.

Вы оставили отличное сообщение, а вам не перезвонили.

Вам сказали, что решение будет принято во вторник, но вторник прошел, а воз и ныне там.

Клиент находит нелепые отговорки. И вы их принимаете!

И худший симптом из всех: вы вините покупателей, будучи неспособны вызвать достаточный интерес или предоставить достаточную ценность, в том, что у них нет веских причин вам перезванивать.

Вот 3,5 способа сделать так, чтобы клиенты сами бегали за вами:

Создайте впечатление неотложности, рассказав убедительную историю. Например, о потерях, понесенных в результате промедления. Намекните на решение. Пусть клиент сам подумает об этом.

Дайте небольшой объем информации (одну конфетку для «затравки») о том, какую выгоду получит клиент.

То, чего клиенту не хватает в жизни или бизнесе на данный момент. Попросите предпринять определенные действия, чтобы получить эту награды или ответ на вопрос.

Дайте ответ на их «почему» или укажите самую главную причину для покупки. У всех есть своя «главная причина», почему они хотят купить ту или иную вещь. И называется это мотивом для совершения покупки. Предложите ценное решение. Лучшее, чем то, чем располагает клиент. Например, такое, что вызовет у него легкий конфуз: да как же это я отстал от жизни! То, благодаря чему вы предстанете в облике избавителя от бед.

3,5. Мыслите категориями прибыли и производительности, а не цены и продажи. Клиенты хотят знать, какую прибыль они получат, работая с вами. Им надо понять ценность такого сотрудничества. Они хотят быть уверены в том, что по-лучают от вас больше, чем от «экономии денег».

ЗАМЕЧАНИЕ НАПОСЛЕДОК. Не перестаю удивляться следующему обстоятельству: продавцы понятия не имеют о том, что действительно надобно для убеждения клиента. Они по- прежнему полагают, будто следует «давить», и это так далеко от истины! Настаивать на своем — да, надо. Давить — нет.

Если ваша погоня за покупателями заставляет их бегать от вас, зачем продолжать это делать? Ваша задача — сделать так, чтобы клиенты сами следовали за вами, — вести их вперед.