Как избежать возражений, связанных с ценой? (Кстати, кто вообще поднимает вопрос о цене?)

Продавцы (не вы, конечно) часто заранее сообщают свои цены, еще прежде того, как клиент спросит о них. Это ОГРОМНЫЙ недостаток в стратегии продаж. Для чего заранее называть цену? Если клиент заинтересован, он никогда не упустит шанс спросить: «Сколько стоит?» Зачем же продавцы сдают собственные позиции?

Я знаю стратегию, благодаря которой удается заключать сделки по той цене, которую называете вы. И это сделать проще, чем вы думаете.

ОТВЕТ НА ЦЕНОВОЙ ВОПРОС, КОТОРЫЙ ИСКЛЮЧАЕТ ВОЗРАЖЕНИЕ ТИПА «У ВАС СЛИШКОМ ДОРОГО». Если покупатель поинтересовался, сколько это стоит, попросите его сначала ответить на ваш вопрос («оценочный»). Затем задайте серию быстрых вопросов, в результате чего будет предложена цена, гарантирующая покупку.

ВОТ КОНЦЕПЦИЯ. Сначала определитесь с потребностью, желанием и статусом потенциального покупателя. И только

затем ТОЧНО УСТАНОВИТЕ ценность, которую для него представляет ваш товар. Зачем называть цену, не изучив заранее, насколько высока заинтересованность клиента в товаре? Выяснив это, отметьте ценность товара, прежде чем предлагать сделку.

Итак, сначала нужно иметь весомое обоснование для цены. Затем скажите: «Наши цены обоснованны и честны». Можно было бы сказать лишь о том, что наши цены «обоснованны», но я добавляю «честны», дабы смягчить фразу. Затем продемонстрируйте ценность.

В битве за цену важно каждое слово. Это психологическое сражение и вопрос восприятия цены, больше ничего. Как продавец вы должны знать психологию и понимать причины сложившегося положения. И затем создать ценность, которая обусловит покупку.

ПОДСКАЗКА. Если клиент не купит, это не его вина.

ВОТ СТРАТЕГИЯ. Задавайте вопросы, чтобы выявить потребности и желания. Заявляйте о себе и о товаре так, чтобы вопрос о цене отошел на второй план. И когда вы ее назовете, на одном дыхании предложите тут же заключить сделку.

УРОК. Продавцы нужны не для того, чтобы называть покупа-телям цены за товары. Они «мостик» между ценой продажи и ценностью, приносимой товаром. И все начинается с того момента, когда клиент спрашивает «почем».

СОВЕТ НАПОСЛЕДОК. Не ходите вокруг да около, гордитесь предлагаемой вами ценой. ЕДИНСТВЕННЫЙ ВЕРНЫЙ СПОСОБ преодолеть возражение тина «у вас слишком дорого» — использовать отзывы (в том числе видеоотзывы) покупателей в качестве поддержки. Такие свидетельства — ЛУЧШИЙ путь к преодолению возражений, связанных с ценой, и к заключению сделки.