<<
>>

Как лучше всего контролировать телефонные переговоры?

В двух словах: задавать вопросы.

Человек, который спрашивает, осуществляет контроль. Если вы что-то констатируете, заканчивайте речь вопросом. У дан-ного совета двойная выгода.

ВЫГОДА ПЕРВАЯ.

Переговоры контролируете вы.

ВЫГОДА ВТОРАЯ. Человек, отвечающий на ваши вопросы, предоставляет ценную информацию, которая необходима для заключения сделки и построения взаимоотношений.

Лично я убежден, что, если вы зададите достаточное количество умных вопросов, вам не надо будет делать много констата- ций.

Рассказывать = продавать. Спрашивать = совершать покупку.

Если вы меня знаете, то вам известен и мой принцип торговли:

Людям не нравится, когда им что-либо продают, но они любят совершать покупки.

Но вернемся к контролю. Усвоив, что задавание вопросов экви-валентно контролю телефонных переговоров, вы сможете осу-ществлять и так называемый дразнящий контроль. В разговоре можно возвращаться к прежней теме или пойти далее, даже позволить покупателю задать несколько вопросов, но вы способ- ны в любой момент снова взять нить в свои руки лишь одним вопросом.

ПРИМЕЧАНИЕ. Разговаривая по телефону, я люблю задавать провоцирующие вопросы, которые не просто позволяют поку-пателю не чувствовать дискомфорта, но еще и мысленно озадачивают его. Я начинаю их словами: «Каким был ваш предыдущий опыт?», или «Помогло ли это получить прибыль?», или «Насколько успешно вы использовали...?» Эти вопросы дают человеку на другом конце провода возможность подумать и за-сомневаться, но не вызывают раздражения или утомления.

Иными словами, я взываю к мудрости покупателя.

Телефонный контроль не просто важен, он критически суще-ствен. Потому что он приводит к контролю над сделкой. А тот позволяет контролировать содержимое кошелька. Вашего кошелька.

<< | >>
Источник: Гитомер Дж.. Маленькая красная книга ответов для продавцов. 99,5 способов убедить, продать и получить деньги / Пер. с англ. — СПб.: Питер,2007. — 224 е.: ил. — (Серия «Деловой бестселлер»).. 2007

Еще по теме Как лучше всего контролировать телефонные переговоры?:

  1. Как лучше себя вести, находясь на трибуне, за столом, у микрофона
  2. Что бы вы хотели спросить?
  3. Как лучше всего миновать «бдительного стража»?
  4. Как лучше всего получить информацию о потенциальном клиенте?
  5. Как лучше всего договариваться о встрече?
  6. Как лучше всего контролировать телефонные переговоры?
  7. Какое сообщение лучше всего оставлять покупателю?
  8. Как лучше всего продавать через Интернет?
  9. Как лучше всего подготовиться к контакту с клиентом?
  10. Как лучше всего победить конкуренцию?
  11. Как лучше всего довести дело до результата?
  12. Как лучше всего выходить из кризиса продаж?