Как лучше всего контролировать телефонные переговоры?

Человек, который спрашивает, осуществляет контроль. Если вы что-то констатируете, заканчивайте речь вопросом. У дан-ного совета двойная выгода.

ВЫГОДА ПЕРВАЯ.

ВЫГОДА ВТОРАЯ. Человек, отвечающий на ваши вопросы, предоставляет ценную информацию, которая необходима для заключения сделки и построения взаимоотношений.

Лично я убежден, что, если вы зададите достаточное количество умных вопросов, вам не надо будет делать много констата- ций.

Рассказывать = продавать. Спрашивать = совершать покупку.

Если вы меня знаете, то вам известен и мой принцип торговли:

Людям не нравится, когда им что-либо продают, но они любят совершать покупки.

Но вернемся к контролю. Усвоив, что задавание вопросов экви-валентно контролю телефонных переговоров, вы сможете осу-ществлять и так называемый дразнящий контроль. В разговоре можно возвращаться к прежней теме или пойти далее, даже позволить покупателю задать несколько вопросов, но вы способ- ны в любой момент снова взять нить в свои руки лишь одним вопросом.

ПРИМЕЧАНИЕ. Разговаривая по телефону, я люблю задавать провоцирующие вопросы, которые не просто позволяют поку-пателю не чувствовать дискомфорта, но еще и мысленно озадачивают его. Я начинаю их словами: «Каким был ваш предыдущий опыт?», или «Помогло ли это получить прибыль?», или «Насколько успешно вы использовали...?» Эти вопросы дают человеку на другом конце провода возможность подумать и за-сомневаться, но не вызывают раздражения или утомления.

Иными словами, я взываю к мудрости покупателя.

Телефонный контроль не просто важен, он критически суще-ствен. Потому что он приводит к контролю над сделкой. А тот позволяет контролировать содержимое кошелька. Вашего кошелька.