<<
>>

Как лучше всего подготовиться к контакту с клиентом?

Существует 5,5 этапов процесса подготовки звонка или визита к покупателю, большинство из которых может быть выполнено с помощью ноутбука, разумеется подключенного к Интернету.

Посетите веб-сайт компании, в которую вы собираетесь обратиться.

Распечатайте несколько страниц и выделите то, о чем вы хотите спросить или относительно чего намерены высказать свои соображения. Найдите информацию о том, как данная компания смогла бы воспользоваться вашим товаром или услугой, и выясните все о человеке, с которым вы собираетесь встречаться (а также о его боссе).

Посетите веб-сайт компании-конкурента. Выясните различия в маркетинговом подходе или продукции.

Поищите название компании, которую вы собираетесь посетить, соберите максимум сведений о ней. Прочитайте собранную информацию и тем самым лучше подготовьтесь к звонку.

Поищите имя человека, с которым вы намерены встретиться. Это может быть информация о его персоне. Если вы о нем ничего не находите, вероятно, этот человек не принимает никаких решений. Постарайтесь отыскать в поис-ковой системе имя его босса. Скорее всего, так вы получите намного больше информации.

Теперь обобщите все собранные сведения и приступайте к формулировке вопросов, основанные на полученных зна-ниях о потенциальной потребности в вашем товаре. Попытайтесь

составить еще пару вопросов о компании-клиенте и, если сможете найти резюме, о самом покупателе.

5,5. Поищите информацию о себе. Нельзя быть столь невежественным в торговле, чтобы думать, будто человек, который собирается беседовать с вами в течение часа, поленится по-тратить пять секунд на поиск информации о вас самих. Если вы не обзавелись собственным сайтом, никогда не произносили се-рьезную речь, не написали ни одной статьи, которая появилась бы в специализированных изданиях, если вы никогда не зани-мались значимой общественной работой и не участвовали в благотворительных программах, тогда о вас не будет никаких данных.

Я только что предоставил вам формулу: создайте собственный сайт, выступайте на специализированных выставках и прочих мероприятиях, пишите статьи, участвуйте в жизни общества. Делайте так, чтобы с вами хотели встретиться. Кроме того, сделайте вашу «исследовательскую базу» настолько мощной, чтобы вам с клиентом было о чем поговорить, кроме собственно товара.

Если речь идет о внушительном заказе, есть смысл провести более персонализированное исследование: прочитайте годовой отчет, позвоните некоторым из клиентов и поставщиков, ме-неджерам по продажам и в отдел PR, если у клиента таковой имеется.

Я могу гарантировать вам одно. Какое бы исследование вы ни проводили, готовясь к очередному контакту с клиентом, его не достаточно. «Учись!» — твердили вам родители. А вы-то думали, что они имеют в виду алгебру.

БОЛЬШОЙ СЕКРЕТ. Они говорили вам о жизни вообще.

ЕЩЕ БОЛЬШИЙ СЕКРЕТ. Подготавливайтесь или приготовьтесь потеряться на фоне того, кто подкован лучше вас.

<< | >>
Источник: Гитомер Дж.. Маленькая красная книга ответов для продавцов. 99,5 способов убедить, продать и получить деньги / Пер. с англ. — СПб.: Питер,2007. — 224 е.: ил. — (Серия «Деловой бестселлер»).. 2007

Еще по теме Как лучше всего подготовиться к контакту с клиентом?:

  1. Как лучше себя вести, находясь на трибуне, за столом, у микрофона
  2. Что бы вы хотели спросить?
  3. Как лучше всего миновать «бдительного стража»?
  4. Как лучше всего получить информацию о потенциальном клиенте?
  5. Как лучше всего договариваться о встрече?
  6. Как лучше всего контролировать телефонные переговоры?
  7. Какое сообщение лучше всего оставлять покупателю?
  8. Как лучше всего продавать через Интернет?
  9. Как лучше всего подготовиться к контакту с клиентом?
  10. Как лучше всего победить конкуренцию?
  11. Как лучше всего довести дело до результата?
  12. Как лучше всего выходить из кризиса продаж?
  13. Как лучше всего воспользоваться отзывами довольных покупателей?
  14. Как лучше всего начать взаимоотношения?
  15. Как лучше всего начать разговор с покупателем, которого вам рекомендовали?
  16.   О ТОМ, ЧТО МАТЕМАТИКА ЛУЧШЕ ВСЕГО ПОМОГАЕТ НАМ В ПОНИМАНИИ РАЗНООБРАЗНЫХ БОЖЕСТВЕННЫХ ИСТИН 
  17. Трактат об усовершенствовании разума и о пути, которым лучше всего направляться к истинному познанию вещей
  18. ТРАКТАТ ОБ УСОВЕРШЕНСТВОВАНИИ РАЗУМА И О ПУТИ, КОТОРЫМ ЛУЧШЕ ВСЕГО НАПРАВЛЯТЬСЯ К ИСТИННОМУ ПОЗНАНИЮ ВЕЩЕЙ