Как лучше всего подготовиться к контакту с клиентом?

Посетите веб-сайт компании, в которую вы собираетесь обратиться.

Посетите веб-сайт компании-конкурента. Выясните различия в маркетинговом подходе или продукции.

Поищите название компании, которую вы собираетесь посетить, соберите максимум сведений о ней. Прочитайте собранную информацию и тем самым лучше подготовьтесь к звонку.

Поищите имя человека, с которым вы намерены встретиться. Это может быть информация о его персоне. Если вы о нем ничего не находите, вероятно, этот человек не принимает никаких решений. Постарайтесь отыскать в поис-ковой системе имя его босса. Скорее всего, так вы получите намного больше информации.

Теперь обобщите все собранные сведения и приступайте к формулировке вопросов, основанные на полученных зна-ниях о потенциальной потребности в вашем товаре. Попытайтесь

составить еще пару вопросов о компании-клиенте и, если сможете найти резюме, о самом покупателе.

5,5. Поищите информацию о себе. Нельзя быть столь невежественным в торговле, чтобы думать, будто человек, который собирается беседовать с вами в течение часа, поленится по-тратить пять секунд на поиск информации о вас самих. Если вы не обзавелись собственным сайтом, никогда не произносили се-рьезную речь, не написали ни одной статьи, которая появилась бы в специализированных изданиях, если вы никогда не зани-мались значимой общественной работой и не участвовали в благотворительных программах, тогда о вас не будет никаких данных.

Я только что предоставил вам формулу: создайте собственный сайт, выступайте на специализированных выставках и прочих мероприятиях, пишите статьи, участвуйте в жизни общества. Делайте так, чтобы с вами хотели встретиться. Кроме того, сделайте вашу «исследовательскую базу» настолько мощной, чтобы вам с клиентом было о чем поговорить, кроме собственно товара.

Если речь идет о внушительном заказе, есть смысл провести более персонализированное исследование: прочитайте годовой отчет, позвоните некоторым из клиентов и поставщиков, ме-неджерам по продажам и в отдел PR, если у клиента таковой имеется.

Я могу гарантировать вам одно. Какое бы исследование вы ни проводили, готовясь к очередному контакту с клиентом, его не достаточно. «Учись!» — твердили вам родители. А вы-то думали, что они имеют в виду алгебру.

БОЛЬШОЙ СЕКРЕТ. Они говорили вам о жизни вообще.

ЕЩЕ БОЛЬШИЙ СЕКРЕТ. Подготавливайтесь или приготовьтесь потеряться на фоне того, кто подкован лучше вас.