Как правильно совершать холодные контакты?

Если набираете номер, то попадете на «привратника» или автоответчик. Тогда надо сказать: «Добрый день, меня зовут Джеффри, и я бы хотел поговорить с мистером Джонсом.

Когда вы дозвонились до мистера Джонса, скажите ему свое имя и задайте «цепляющий» вопрос. Например, если вы продаете сотовые телефоны, поинтересуйтесь: «Вы можете назвать три самых редких, но наиболее прибыльных метода использования сотовых телефонов в компании?»

Секрет холодного звонка — «зацепить» потенциального клиента, а не продать.

Цель холодного звонка — договориться о встрече.

После того как клиент ответит на ваш вопрос (или вы ответите за него), скажите: «Я располагаю еще некоторой важной и мало кому известной информацией о сотовых телефонах, которая приносит прибыль. Я бы хотел встретиться с вами на несколько минут, чтобы обсудить, как вы сможете извлечь из этого выгоду».

Из-за существующих мер безопасности дозвониться до важного лица в организации становится все сложнее и сложнее. Когда вы обращаетесь в большую компанию, то ни за что не про-рветесь к нужному человеку (если, конечно, не сжульничаете, пытаясь добиться своего). Если звоните в маленькую, можете говорить прямо или же уклончиво. Честный вариант звучит примерно так: «Я бы хотел пообщаться с человеком, который отвечает за компьютеры». Уклончивый вариант таков: «У меня важный вопрос о настроении в рабочем коллективе, связанном с использованием компьютеров, и я бы хотел поговорить с человеком, который за это отвечает».

Надо попросить того, кто ответствен в организации непонятно за что. Чем больше вы спрашиваете о человеке, которого никто не может назвать, тем выше шансы в итоге поговорить именно с боссом или лицом, действительно принимающим решения, потому что страж-секретарь, теряясь в догадках, отправит вас к нему, поскольку напрямую связан с «главным» человеком компании.

СОВЕТ НАПОСЛЕДОК. Позволю себе повторить, что секрет холодного контакта в заинтересованности, умении «зацепить» клиента. Если вам посчастливилось связаться с человеком, принимающим решение, то лучше запастись для него чертовски хорошим вопросом.

Если вы спросите меня, в чем главный секрет обычного холодного контакта, я отвечу одним словом — в подготовке. Если это непонятно, могу повторить дважды — подготовка и еще раз подготовка.