Надо ли классифицировать покупателей?

Лично мне все равно, с человеком какого типа я имею дело. Моя цель — узнать, кто он такой, готовясь к встрече и проду-мывая вопросы. Я стараюсь найти точки соприкосновения, а не возможность для манипулирования.

Цель продажи — не «классификация». Она заключается в том, чтобы «зацепить» клиента и соблюсти взаимные интересы.

Некоторые говорят, что классификация помогает им понимать людей. Нет, не помогает. Время, которое вы тратите на попытку определить типы покупателей, в действительности лишает вас способности их понимать.

Я бы больше обрадовался, узнав, что мой ребенок играет в футбол в той же лиге, где и ребенок моего клиента. И с большим бы удовольствием обнаружил, что мы любим одну и ту же спортивную команду, или что мы учились в одном колледже, или что мы выросли в одном районе, или имеем общего друга. Вот это — правильный «класс» информации.

Когда вы занимаетесь «типологией», вы отнимаете у себя время, которое должны были бы потратить на согласование инте-ресов и создание взаимопонимания. Расходуя слишком много времени на попытки выяснить информацию о клиенте для ма-нипулирования, вы совершаете типичную ошибку.