Покупатели.

Задача данного анализа состоит в том, чтобы определить потребителей продукции данной фирмы. Это позволяет выяснить следующее: какой продукт нужен покупателю, на какой объем продаж может рассчитывать фирма; в какой мере покупатели привержены продукту фирмы; насколько можно расширить круг потенциальных покупателей; что ожидает продукцию фирмы в будущем и т.д.

Портрет покупателя может быть составлен по следующим характеристикам:

социально-экономические (доходы, профессия и т.п.)

демографические характеристики (возраст, пол, образование, сфера деятельности

и т.

психографические характеристики (стиль жизни, мнения и т.п.)

поведенческие характеристики (отношение к товару, восприятие цены,частота покупок в одном магазине и т. п.)

Фирма определяет, насколько сильны ее позиции, чтобы диктовать свои условия покупателю. Если фирма является монополистом, покупатель имеет ограниченную возможность в выборе нужного ему товара и, следовательно, его позиция по отношению к продавцу товара существенно ослаблена. И, наоборот, если у покупателя есть выбор, то позиции продавца товара более слабые, и он вынужден искать замену данному покупателю другим, который имел бы меньшую возможность в выборе продавца.

Положение покупателя на рынке, учитываемое при разработке стратегии фирмы, зависит от ряда факторов, среди которых наиболее важны следующие:

соотношение степени зависимости покупателя от продавца со степенью зависимости продавца от покупателя ;

объем закупок, осуществляемых покупателем;

уровень информированности покупателя о состоянии рынка товара;

наличие и объемы выпуска замещающих товаров;

чувствительность покупателя к цене товара, которая определяется объемом закупок данного товара, ориентацией на определенное качество товара, экономическим положением покупателя, особенностью лиц, принимающих решение о покупке и т. п.