<<
>>

Как покупатели принимают решение о покупке и какие выгоды пытаются найти?

Покупатели ищут 4,5 выгоды:

Ощутимую разницу между вашим товаром и услугой и товаром и услугой ваших конкурентов.

Более высокую, по сравнению с другими предложениями, ценность покупки.

Заметьте, что я не сказал о более низкой цене, я говорю о более высокой ценности.

Нулевой или минимальный риск совершения покупки именно у вас. Покупатель должен ощущать, что выгода от при-обретения больше, чем риск допустить ошибку, купив товар.

Вы должны нравиться покупателю, он должен вам верить, быть уверенным в вас и доверять. Но все наминается с симпатии к вам. 4,5. Самая низкая цена. Многие люди (вероятно, даже и вы) будут думать, что я оказал плохую услугу, если не предложил им скидки или не выиграл тендер.

Если вы выполните первые четыре пункта из перечисленных выше, то цена будет снята с повестки дня в 60-70% случаев продаж, совершаемых вами.

СОВЕТ НАПОСЛЕДОК. Покупатели и лица, принимающие решения, хотят не просто заключить «сделку» — они ищут «комфорта». Ответственные персоны должны почувствовать, что предложенное «подходит в самый раз» для их компании, тогда они не придадут никакого значения цене. Такие люди также принимают в расчет прошлые сделки и все то, что они слышат от других. Все покупатели и лица, принимающие решения, в любой отдельно взятой отрасли знают друг друга. Ваша задача, кроме обладания великолепным товаром, заключается в том, чтобы располагать великолепной репутацией. Это снижает воспринимаемый риск и очень часто служит главным ключом к получению заказа.

<< | >>
Источник: Гитомер Дж.. Маленькая красная книга ответов для продавцов. 99,5 способов убедить, продать и получить деньги / Пер. с англ. — СПб.: Питер,2007. — 224 е.: ил. — (Серия «Деловой бестселлер»).. 2007

Еще по теме Как покупатели принимают решение о покупке и какие выгоды пытаются найти?:

  1. ВЫВОДЫ:
  2. Источники информации.
  3. Многомерное сегментирование.
  4. Эластичность туристского спроса.
  5. ЗАКЛЮЧЕНИЕ
  6. ИНФОРМАЦИОННЫЙ ФАКТОР НА ТОВАРНОМ РЫНКЕ
  7. Приложения к главе 1
  8. Что бы вы хотели спросить?
  9. Как обойти стороной людей, которые не принимают решения?
  10. Как найти человека, который действительно принимает решение?
  11. Как покупатели принимают решение о покупке и какие выгоды пытаются найти?