Как обойти стороной людей, которые не принимают решения?
Чем более высокое положение занимает тот, с кем вы начнете разговор, тем легче будет добраться до лица, действительно принимающего решения.
Обычно продавцы, обращаясь к ра-ботникам, от которых ничего не зависит, думают, что это наиболее легкий способ пробиться туда, куда нужно. Но на самом деле это сложнее всего.ХОРОШИЙ ОТВЕТ. Если вы совершили ошибку и обратились к сотруднику нижнего звена, и вам необходимо выйти на более высокий уровень, скажите так: «У меня есть десяток вопросов к вам и Биллу (или «к вам и вашему шефу»). Можем ли мы встретиться в один из ближайших дней и обсудить их?»
ОТВЕТ ЕЩЕ ЛУЧШЕ. Самый легкий способ обойти людей, не принимающих решения, — это задействовать их. При этом они не ощущают для себя никакой угрозы.
НАИХУДШИЙ СЦЕНАРИЙ. Рядовые работники блокируют доступ к значимым персонам. Это нередко происходит в поли-тической сфере, мире корпораций. Другими словами, какой- нибудь идиот из числа тех, кто стоит в самом низу служебной лестницы, с которым вы разговариваете, отказывается сделать доброе дело для своей компании. Наоборот, он предпринимает все шаги, чтобы придать себе хоть какую-то значимость.
ЛУЧШИЙ ОТВЕТ (и моя рекомендация). Добраться до руко-водителя высшего звена, используя важнейшую информацию. Вы не попадете к ответственному работнику с теми же предложениями, которые вы представляли рядовому сотруднику.
Вам надо заручиться листом, на котором будут изложены идеи, способные позитивно повлиять на прибыльность вашего клиента. Вам необходимо взять статью, которую вы только что написали, касающуюся его производства. Вы должны войти к нему с принципиально важной информацией. Той, которая не заин-тересует обычного сотрудника компании, но которая исключи-тельно интересна работнику высшего звена.
Люди, расположившиеся наверху, хотят прибыли. Люди, которые находятся внизу, настаивают на сбережении денег.
ВАЖНОЕ ЗАМЕЧАНИЕ. Не отталкивайте рядовых сотрудни-ков (хотя этого чертовски хочется). Просто скажите, что у вас есть информация, которую вы считаете важной для сотрудника высшего звена и которую вы хотите представить ему лично. Когда вы встретитесь с таким человеком, заключайте сделку, и чем быстрее, тем лучше: гарантирую вам, что «маленький человек» сделает все, что в его силах, но кровь вам попортит.