Тренинг продаж

Цели тренинговой программы: формирование стратегии поведения персонала с целью повышения эффективности продаж; отработка навыков эффективной презентации услуги или продукта.

Категории обучаемого персонала: портье службы размещения; бармены, официанты, метрдотели.

Личные качества персонала, занимающегося продажами.

Продажа: начальный этап:

установление контакта;

правило 15 секунд;

важность первого впечатления;

правило «плюсов».

Используемые техники: ролевая игра с последующим обсуждением.

Коммуникация в процессе продажи:

невербальная коммуникация, язык жестов;

вербальная коммуникация, техники активного слушания;

использование «языка клиента»;

техника сенсорно-специфических слов;

вопросы, их типология;

ответы, их типология;

психологические механизмы и закономерности в процессе общения. Используемые техники: мини-упражнения, ролевые и деловые игры, обсуждения.

Мотивы совершения покупок:

приемы выяснения истинных потребностей гостя;

использование мотивации клиента в процессе продажи, Используемые техники: мини-упражнения, фокус-группы.

Презентация товара или услуги:

структура презентации в условиях дефицита времени;

аргументация: правила и функции;

индивидуальная ориентация на гостя.

Используемые техники: мини-упражнения, ролевые игры, обсуждения.

Работа с возражениями гостей:

типология возражений;

способы отличия возражений от отговорок;

техника опровержения возражений. Используемые техники: упражнения, информационные блоки.

Типология покупателей:

типы покупателей услуги или продукта;

способы эффективного взаимодействия;

конфликты и способы их разрешения.

Используемые техники: информационные блоки, мини-упражнения, ролевые и деловые игры, обсуждения. 8. Подведение итогов тренинга: обсуждение. 107