МАРКЕТИНГОВОЕ ИЗУЧЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ УСЛУГ СВЯЗИ

Мировая практика показывает, что для охвата рынка услуг производителю достаточно выявить главных потребителей услуги (как правило, это примерно 20 % общего числа потребителей), приносящих предприятию около 80 % доходов.

Таким образом, основная цель изучения потребителей услуг связи — определение главных потребителей, приносящих примерно 80 % дохода по каждому виду услуг. В дальнейшем при проведении других маркетинговых исследований можно опираться именно на эти выявленные группы.

Примерная схема проведения маркетинговых исследований по выявлению основных групп потребителей выглядит следующим образом:

1. этдп — формирование целей и основных задач исследования. Основная цель — выявление групп главных потребителей по видам услуг.
2. этап — отбор источников информации и ее сбор.

1. Анализ источников информации, имеющихся на предприятии (это так называемая вторичная информация).
2. Определение необходимости проведения специального обследования потребителей.
3. Получение первичной информации с помощью специального обследования (по видам услуг).

3. этап — анализ собранной информации.

1. Проведение сегментирования рынка потребителей (на основе собранной информации).
2. Выбор для дальнейшей работы тех сегментов, в которых расположены главные потребители.

IV этап — представление результатов руководству предприятия.

1. Разработка рекомендаций по использованию полученных результатов при прогнозировании спроса на услуги, установлении тарифов и рекламировании услуг.

При проведении исследования потребителей надо учитывать, что весь рынок потребителей услуг связи делится на рынки личного и производственного потреблений. Если услуга предоставляется только организациям и предприятиям (абонентский телеграф, передача данных, аренда междугородных телефонных каналов, аренда передатчиков радиосвязи и т.д.), то по ней можно определить конкретных главных потребителей (т.е. 20 % потребителей, приносящих 80 % дохода предприятию). Если услуга отличается всеобщим характером потребления (т.е. становится невозможным определить 20 % конкретных потребителей), то целесообразно установить основные группы потребителей, приносящих ему около 80 % доходов, а затем выявить среди них конкретных главных потребителей, обеспечивающих большую долю доходов.

Данные, полученные службой маркетинга предприятия при выявлении главных потребителей услуг, в дальнейшем используются при изучении и прогнозировании спроса.