<<
>>

Мэри Кей Вагнер Эш

В рамках торговой программы этой деятельностью занималось достаточное количество женщин, и к 1981 году Эш была «ответственна» за 15 женщин, ставших миллионершами благодаря торговле средствами по уходу за кожей.

Такого беспрецедентного успеха еще не бывало.

Мэри Кей Эш — харизматичная личность, чья уверенность в своем предназначении очень заразительна. Врожденная твердая воля придала ей безудержную смелость основать компанию в условиях полной своей незащищенности перед враждебным от-ношением к ней двух крупных организаций, возглавляемых мужчинами. В ответ на их происки она все же создала свою соб-ственную фирму и предоставила возможность работать и зара-батывать на жизнь матерям, которые должны были одновремен-но с этим вести домашнее хозяйство.

Каждая работающая мать могла сама определить свой собственный уровень производительности и размер вознаграждения, то есть быть сама себе руководителем и выстраивать свой рабочий режим в зависимости от расписания школьных занятий детей. В результате возникла многоотраслевая маркетинговая фирма «Магу Kay Cosmetics», которая была настолько успешна в достижении своих целей, что в 1993 году ее годовой доход уже превышал миллиард долларов. Эш создала идеальную компа- нию, отвечающую нуждам работающей женщины. И, реализуя мечту всей жизни, она создала гигантский бизнес, соответству-ющий ее буйной фантазии.

Главной ее целью была отнюдь не традиционная стратегия оптимизации доходов акционеров. Фактически уже через семнадцать лет «Магу Kay Cosmetics» стала общественной акционерной компанией (1968). Однако Мэри решила выкупить контрольный пакет, а затем и все акции, чтобы снова сделать ее частной компанией, потому что один акционер имел наглость усомниться в способности ее «розового кадиллака» наращивать прибыли, что является основой ее маркетинговой стратегии. Эта история «превращения оборвыша в принцессу» была довольно подробно описана Горацио Элджером.

История Мэри Кей Эш демонстрирует: что любой способен осуществить свою мечту, если не будет бездумно следовать традиционным правилам, определенным знатоками бизнеса.

Успех Мэри Эш кроется в ее личности. Она очаровывает женщин-консультантов презентациями, которые устраивает ежегодно в Далласе.

Этих консультантов сейчас 250 тысяч, и собрания или контакты Мэри Кей каждый раз блестяще завершают ее деловые путешествия по Далласу. Эш способна так наэлектризовать атмосферу на своих встречах, что вызывает гром оваций, когда говорит: «Я создала эту компанию дня вас» (и всегда подчеркивает это, потому что их старания были реальной силой, способствовавшей возникновению и становлению «Магу Kay Cosmetics»).

Идея создания «Магу Kay Cosmetics», как и в других историях великого успеха, возникла неожиданно. Эш чувствовала острую необходимость написать книгу о вынужденных работать женщинах и мужском шовинизме на рабочих местах.

Она отказалась от торговли с двумя разными фирмами на условиях прямой комиссии и засела за свою книгу о дурном обращении с женщиной при довлеющем положении мужчин.

Ей было двадцать пять. Во время работы над книгой Эш вдруг поняла, что проектирует идеальную фирму, которая могла бы стать притягательной дня участия в ней работающих женщин. Это было озарение.

Эш отложила написание книги и занялась осуществлением своего представления об идеальной компании. Позже она сооб-щила прессе, что «Магу Kay Cosmetics» родилась именно в этот момент, и добавила: «Я хотела создать компанию, которая пре-доставила бы возможность для женщины — для каждой женщи-ны, имеющей семью и воспитывающей детей, — самой распоря-жаться своей карьерой. Их миром должны бьпь не квоты и не жесткие правила; консультанты должны бьпь свободны и иметь возможность распоряжаться своим временем. Такая структура занятости позволит женщине поставить на первое место семью, что существенно. Скольких женщин заботит тот факт, что они не могут работать, если у них есть проблемы дома!»

Жизнерадостность, чувство собственного достоинства и уве-ренность в себе помогали Эш в новом рискованном предприя-тии.

Друзья, родственники, ее бухгалтер и ее адвокат — все хо-ром уговаривали начинающую предпринимательницу бросить эту затею, так как она явно обречена на провал. Мэри Кей иг-норировала их советы и последовала своему плану, который ре- ализовывал ее мечту. Уникальная продукция Эш и ее армия до-мохозяек и женщин-консультантов в конечном счете сделали «Мату Kay Cosmetics» чрезвычайно доходной. Однако решаю-щим фактором является харизма самой Эш. Она обладает уни-кальной способностью побуждать людей к действию.

Главным было ее сочувствие этим женщинам. Однажды по-бывав в их шкуре, она могла примерить на себя все неразреши-мые проблемы вынужденной работать матери. Это знание, со-переживание ощущались каждый раз, когда она разговаривала с ними.

Проведенная Мэри Кей карнавальная ночь в Далласе сродни появлению «Las Vegas Rewiew». Мероприятие началось торжественным песнопение, разбавленным речами об известных успешных предприятиях. Все празднество было пропитано еван-гелическим духом взаимной любви, оно и достигло апофеоза, когда Эш появилась на сцене и стала щедрой рукой раздавать... розовые кадиллаки, норковые шубы, путевки в экзотические страны и усыпанных алмазами шмелей. Звуки оркестра из пяти-десяти музыкантов и женские рыдания служили ей одобрением. Она заявила: «Эта компания — не для прибылей и убытков, но для людей и любви». Позже она любезно поздоровалась с гор-ничной в комнате отдыха и спросила: «Как ваши дела?» — «Хо-рошо», — ответила девушка. — «Нет, — возразила, Эш, — это не может быть хорошо! Ведь вы же на самом деле великая женщина! А это только фальшивая маска... Вы не чувствуете себя великой? Так притворяйтесь, пока не станете ею!»

В настоящее время эта необыкновеннаяы женщина — оча-ровательная бабушка, которая до сих пор проповедует Великую Американскую Мечту любому, кто хочет ее слушать. Она — маркетинговое чудо и выдающийся энергичный ум.

Приз Горацио Элджера был присужден ей в 1978 году за описание истории ее успеха. Сегодня Эш сама член наградного выборного комитета Принцесса всего розового участвует фактически в каждом ток-шоу, включая «Донахью» и «Опру».

Она — обладатель званий «Предприниматель года», «Выдающаяся жен-щина» и «Супердостижение», присвоенных ей различными организациями. Она получила даже титул «Выдающаяся женщина года», присужденный ей французским журналом «Les Femmes du Monde». Эш представлена и в ежегодной карнавальной процессии в качестве «Королевы королев». Это звучит рефреном в хоре ее подчиненных, которые взирают на нее как на свою Королеву, королеву пчел.

Главным героем-вдохновителем Эш и метафорическим талисманом ее фирмы издавна является шмель. Она возвела шмеля до первостепенной важности, это общий символ успеха «Из- за своих крохотных крылышек и тяжелого тела по всем законам аэродинамики шмель летать не должен. Но шмель этого не знает и ухитряется как-то летать».

Золотые и алмазные булавки в форме шмеля, каждая с двадцатью одним алмазом, стоимостью около четырех тысяч долларов, присуждается «Королеве сбыта» в конце каждого финансового года. Это основной символ успеха для консультантов, работающих в фирме Мэри Кей. Эш говорит о шмеле: «Он до удивления похож на нашу женщину, которая не знает, что не должна была подниматься к вершинам, но успешно делает это». И это как раз о самой Эш, которая не знала, как надо заниматься бизнесом, но стала почетной главой одной из крупнейших косметических фирм в Соединенных Штатах. Она — творческий гений, который отрекается от громких титулов, но результаты ее деятельности говорят сами за себя.

История личной жизни

Эш после рождения была наречена как Мэри Кей Вагнер. Родилась она в Хот-Уэллсе, штат Техас, недалеко от Хьюстона, в конце первой мировой войны. Она отказывается разглашать свой истинный возраст, все сводя к словам: «Женщина, которая назовет вам свой возраст, не скажет ничего».

Мэри Кей была последней из четверых детей, но от старших братьев и сестер ее отделяли одиннадцать лет. Поэтому отношение в семье к ней было как к единственному ребенку. Мать Мэри была сиделкой. Ей пришлось стать предпринимателем она содержала ресторан.

Мать была кормилицей семьи, приходилось работать очень много, и она сумела воспитать в своей дочери уважение к труду. Отец Мэри заболел туберкулезом, когда ей было только два года. Он пробыл в больнице пять лет. Таким образом, у нее никогда не было радостей нормального детства. Отец вернулся домой обессиленным, прикованным к постели, когда Мэри было всего семь лет.

Ее мать работала сиделкой и содержательницей ресторана до тех пор, пока не приобрела его. Мэри Кей вскоре стала поваром и сиделкой для своего беспомощного отца. Трудно даже представить себе семилетнюю девочку, которой, чтобы приготовить на плите еду для инвалида-отца, приходилось взбираться на та-буретку. Эш говорит о своей постоянно отсутствовавшей матери: «Много лет я спала, когда она уходила, и спала, когда она возвращалась домой». Мэри Кей стала взрослой, будучи еще ре-бенком, который сам выстраивал образ жизни. Она звонила матери целый день по любому поводу — телефон подобно пуповине связывал девочку с ней — и слышала: «Милая, у тебя все получится». И Мэри Кей выполняла задания, с которыми в другой обстановке не сумел бы справиться и ребенок значительно старше.

Мэри Кей стала типичной отличницей первоклассной школы. Она прекрасно разбиралась во всем, что делала. Она хотела стать сиделкой, как мама, или доктором. И действительно, вскоре она была зачислена в медицинскую школу на один семестр после замужества, но ушла, чтобы пойти работать, когда ее муж сбежал с другой женщиной.

После окончания средней школы ее мать не могла на свой скудный доход от крохотного ресторана отправить ее в колледж, так что честолюбивая Мэри Кей сделала лучшее, что она в то время могла. Она познакомилась и вышла замуж за молодого певца на радио по имени Бен Роджерс, человека, которого она называла Элвисом Пресли Хьюстона. В 17 лет она начала работать в ресторане своей матери официанткой, надеясь, что к Бену придет удача. За 8 лет супружества у них было трое детей. Но когда Бен ее бросил, у нее не было другого выбора, кроме как найти какую-нибудь работу, которая обеспечивала бы семью и в тоже время позволяла приглядывать за детьми.

Такой работой оказалась комиссионная продажа, так что когда ее дети приходили из школы, она была дома.

Продавщица книг по детской психологии позвонила Эш домой, чтобы предложить ей комплект энциклопедий для детей. Эш не могла позволить себе такую роскошь, но так хотела их приобрести, что спросила, нельзя ли получить их другим путем. Ида Блейк сказала, что даст ей бесплатно комплект энциклопедий, если она сможет найти покупателей на десять дополнительных комплектов. Не зная, насколько трудным было это условие, Эш продала десять комплектов за полтора дня. Это была трехмесячная норма самых удачливых сотрудников фирмы. В то время у Эш не было машины, и она выполняла эту гигантскую работу пешком или с помощью телефона. Она сделала невозможное, опираясь лишь на собственную энергию и умение убеждать. Блейк признала ее врожденный талант и дала ей работу немедленно. Ида Блейк стала ее первым боссом и бизнес- наставницей. Эш была на пути к успешной карьере продавца с целевым маркетингом, когда покупательский интерес имеет первостепенную важность, а уверенность и трудолюбие продавца совершенно необходимы для успеха.

Профессиональная карьера

Мэри Кей прошла хорошую школу торговли в компании «Stenly Home Products». Это была одна из немногих работ, которая позволяла матери троих детей трудиться, не превращая жизнь семьи в опустевшие развалины. График был довольно свободным, ей доверяли продавать товар по прямой комиссии без постоянных отчетов перед вышестоящим комитентом. Это был 1938 год, и Эш набиралась опыта в профессиональной деятельности, даже не догадываясь о своей колоссальной роли в создании тридцатью годами позже огромной коммерческой организации с мировой известностью. Она спокойно занималась торговлей по прямой комиссии во время Великой депрессии. У нее не было ни формального образования, ни предварительного опыта подобной работы. Высокий годовой доход в годы депрессии лучшая оценка ее деятельности.

Эш была необыкновенно удачливым продавцом в полном соответствии со своей честолюбивой натурой. Она вспоминает: «Я была вынуждена ежеминутно выдерживать конкуренцию, мне приходилось вступать в контакт практически с каждым встречным. Когда я победила первый раз, то поняла, что главная моя прибыль — это то, что я совершенно точно уяснила себе, как на свет фонарика привлекают глупую рыбку и подсекают ее. И я твердо тогда решила, что если создам свою компанию, то черта с два кому-либо еще удастся когда-нибудь заманить меня такой иллюминацией».

Конечно, это было трудное время — Эш приходилось одной поднимать трех детей. Она вспоминает: «Когда старшему из детей еще не исполнилось восемь, я была единственной кормилицей этих ягнят, — но это уже было в преддверии больших перемен».

Неожиданно даже для себя Эш ринулась делать карьеру в «Stenly Home Products». Стечение обстоятельств принудило ее стать главным продавцом отдела Она выиграла подряд несколько торговых премий и нащупала свой путь наверх по админист-ративным ступеням. Продвигаясь по служебной лестнице, она внезапно обнаружила, что для этой работы она подходит значи-тельно лучше, чем мужчины, не обладающие, как правило, не-обходимыми талантами и знаниями.

Она никогда не забывала о своем опыте. Ее приводило в бешенство, когда говорили, что мужчина «должен содержать свою семью»: «Похоже, что в корпорациях, руководимых мужчинами, женские мозги оцениваются по пятьдесят центов за доллар». Она никогда не забудет свои отвратительные ощущения, когда не оправдывались ее надежды получать равную плату за равный с мужчинами труд. Однажды это окончательно вывело ее из себя — и она создала собственную фирму.

Как-то вечером на дружеской вечеринке в бедном районе Далласа Эш познакомилась с женщиной, которая делала то, что стало в ближайшем будущем основой ее собственного бизнеса. Эта женщина была косметологом, и кожа у нее была самой ве-ликолепной из всех, какую Мэри Кей когда-либо видела. Недо-лго думая, Эш заявила, что она тоже косметолог и знает не-сколько секретных рецептов дня кожи. Но каково же было ее удивление, когда она узнала, что новая знакомая применяет снадобье, которое досталось ей от отца. Дело в том, что ее отец был дубильщиком кож. Однажды он заметил, что его руки выг-лядят намного моложе лица. Он стал применять дубильные ве-щества и для лица, одновременно снабжая ими свою дочь. Ре-зультаты превзошли все ожидания.

В 1953 году Эш стала настоящей «новообращенной» и стала срочно собирать деньги для производства этого чудовищно пахнущего, но чудодейственного средства. После того, как она сделала первый сеанс самомассажа с этим снадобьем, десятилетний сын Ричард, прийдя из школы, поцеловал ее и сказал: «Здорово, ма! Ты отлично выглядишь!» Она мгновенно проглотила комплимент и применяла средство еще десять лет.

Эш ушла из «Stenly Products» вскоре после знакомства с «дубильной леди» и пошла работать в компанию «World Gift Company», местную Далласскую фирму вспомогательных материалов, что тоже было в русле целевого маркетинга. За десять лет она помогла создать динамичную торговую сеть в 43 штатах. И снова она имела необыкновенные успехи, получая многочисленные повышения и вознаграждения. Итоговым повышением была должность коммерческого директора. Но и это собьпие стало для нее унизительным. Эш вспоминает: владелец фирмы считал, что только мужчина может бьпь коммерческим директором. «Так что он назвал меня «национальным тренером директоров» и заплатил вдвое меньше». Это был 1960 год; Мэри Кей заработала $25 ООО за год и стала маститым преподавателем для продавцов, занимающихся целевой торговлей. Она учила мужчин азам и профессиональным тайнам — а они вскоре зани-мали более высокооплачиваемые должности, чем у нее, и смот-рели свысока. Пол был единственным их преимуществом, и это ужасно раздражало готовую в любой момент к борьбе Мэри Кей.

Путь Эш к административным вершинам блокировался половой дискриминацией и подсознательным предубеждением ру- ководителей-мужчин. Эш определяет этот период своей жизни так: «Нас «подставляли» тут, «подставляли» там, и все это длилось так чертовски долго, что мы оказались здесь. Разумеется, когда вас выставляют, приходится начинать свое дело». Для проверки в организацию бьш приглашен квалифицированный эксперт. Он порекомендовал ограничить полномочия Эш.

В это время ее младшему сыну, Ричарду Роджеру, исполнилось уже 20 лет, а она сама обвенчалась с главой фирмы, производящей витамины.

Впервые в своей жизни Эш наслаждалась роскошью финансовой безопасности, и у нее не было ни малейшего желания мириться с подобными унижениями. Она немедленно ушла из компании и обратилась к своему опыту и способности двигаться вперед собственным путем.

Исполнение мечты

Эш решила бросить работу и засесть дома за написание книги о своих переживаниях и бедах в мире мужского руководства. Сидя за своим кухонным столом, во многом как Лилиан Верной, она в общих чертах обрисовала различные сложности, которые встречает женщина в преимущественно мужском окружении. Она написала два списка. Один — о ее унижениях на всевозможных предприятиях Америки, а другой описывал те методы, которые, по ее мнению, следовало бы использовать для создания идеальной компании, чтобы избежать такой несправедливости. Она была полна решимости подробно изложить, как работающая женщина, особенно работающая мать, может рассматриваться в философской иерархии корпоративной структуры. Ее «компания мечты» трактовалась как организация, в которой ко всем относились бы в равной степени поощрительно. И продвижение проводилось бы на основании достижений, а продукция рассматривалась с позиции ее торговых качеств и спроса на рынке, а не «доходности». Для самой Эш было неожиданностью обнаружить, что она описала тип компании, какую сама хотела создать. Она тотчас отложила книгу, и идея «Магу Кау Cosmetics» родилась летом 1963 года.

Первой задачей Эш было найти продукт. Она вспомнила удивительное дубильное вещество, с запахом, напоминающим скунса. Это было чудодейственное средство, но главное сейчас — устранить этот смрадный дух. Женщина, бывшая ее поставщицей, умерла, так что она связалась с ее дочерью и приобрела права на продукт. Для начала этот запах можно было исправить соответствующими добавками. Эш потратила пять тысяч долларов, которые собирала всю жизнь, чтобы купить права на этот неизвестный продукт, арендовать 500 футов магазинной площади в предприятии, фасадом выходящим на большой комплекс офисов Далласа, — и открыла «Магу Kay Cosmetics». Она продавала этот уникальный в своем роде продукт, который вообще-то следовало добавлять к другим, как при продаже, так и при употреблении. МужЭш был ее советником и администратором-менеджером, так как она знала, что неспособна управлять административным аппаратом нового рискованного предприятия.

В сентябре 1963 года за месяц до того, как ее мечта открыть дело реализовалась, муж Эш умер от сердечного приступа. Это был третий большой кризис в жизни Мэри Кей. После похорон адвокат Эш посоветовал ей: « Надо ликвидировать дело именно теперь и компенсировать все, что можно. Если этого не сделать, можно остаться без гроша». Бухгалтер Эш дал ей столь же «ободряющий» совет: «У вас нет возможности вести это дальше». Но Эш, поддерживаемая своими детьми, решила прислушаться к собственному внутреннему голосу. Она, наперекор судьбе, открыла магазин. Это произошло в пятницу, 13 сентября 1963 года. У Эш была всего одна полка, заполненная товарами, и девять друзей, служивших консультантами по косметике.

Она поставила своего двадцатилетнего сына Ричарда во главе административной части дела, которую планировал вести ее муж. Первым решением Эш было предложить формулы дубильного вещества далласскому химическому предприятию, чтобы получить от них профессионально изготовленный и расфасованный препарат. Владелец этого предприятия, не заинтересовавшись ее предложением, переадресовал ее к своему юному сыну: «Приготовь порцию этой вонючей мерзости для этой женщины». Тремя годами позже она по-своему отомстила за обиду, осуществив свой давнишний план, — купила предприятие этого человека и начала свое собственное производство.

Когда репортер спросил Эш о ее дальнейших планах, она сказала: «Я никогда не мечтала покинуть Даллас». И продолжала: «Я не пыталась куда-нибудь уехать, но это все-таки произошло. Довольно скоро мы оказались в Техасе, потом Оклахоме, Луизиане и Нью-Мехико. В каждом штате мы пребывали недолго». Эш сделала то, что сделал бы любой крупный предприниматель: она осуществила свою мечту о совершенствовании, игнорируя все советы знатоков. И многие поверили в ее мечту.

Эш так много лет отдавала предпочтение розовому, что это проявилось даже при планировании маркетинговых мероприятий и совсем не было случайностью. В действительности розовый не является ее любимым цветом.

Она изначально выбрала его как цвет упаковок для своих кремов по уходу за кожей, так как этот цвет хорошо сочетался с традиционно белым покрытием ванных комнат. Он стал ключевым цветом, и более поздняя ассоциация его с психологическим умиротворением позволила Эш выглядеть более гениальной, чем она на самом деле была.

Первый год Эш в бизнесе бьш тяжелым, но она сумела получить годовой доход в $38 ООО. Второй год — стремительный подъем до феноменального дохода в $ 650 ООО тысяч. Компания превысила магический миллионный порог на четвертом году. Консультанты целевого маркетинга стали основой ее компании. Они принесли фирме успех. Ее консультанты являются отражением ее же философии построения компании, отвечающей на вопрос: как женщины и матери могли бы получить работу. По утверждению Эш, вы можете заработать $30 ООО в год —и находиться дома, когда ваши дети выходят из школьного автобуса. Энн Мэтьюс, консультант из Майами, пришедшая в фирму после развода, говорит: «Я знаю только одно место, где администрация активно пытается заранее продумать проблемы женщины, поступающей на работу».

Своеобразие взаимосвязанных приемов убеждения Эш помогало компании быстро наращивать успех. Она проповедовала свои принципы, как первосвященник на мессе. Ее любимые максимы:

«Ясоздала эту компанию для вас».

«Сначала Бог, потом семья, потом карьера».

«Мы катимся вперед к успеху».

«УБога не хватило времени доделать все до конца.

Поэтому у вас теперь есть возможность завладеть или стать чем-то, о чем вы мечтали».

«Если вы считаете, что можете, вы —можете. Но если вы думаете, что поможете, значит вы и не сможете». «Притворяйтесь, пока не станете кем хотите».

Эти цитаты могут восприниматься как угодно, но во вдох-новляющей атмосфере «Магу Kay Cosmetics», созданной благодаря энергии ее владелицы, они приобретают очаровывающую афористичность, которой хочется следовать любой ценой. Эти правила имели магическую силу, и «Магу Kay Cosmetics» завершила первое десятилетие своего существования в 1972 году с годовым доходом 18 миллионов. К 1968 году компания была достаточно велика, чтобы решительно заявить об увеличении капитала, необходимого для расширения. Акции были внесены в список на Фондовой бирже Нью-Йорка в 1976 году, а к 1978-му фирма имела 45 тысяч независимых консультантов с товарооборотом в 54 миллионов долларов и чистым годовым доходом 4,8 миллиона. К 1983 году фирма отметила второе десятилетие в бизнесе оборотом в 324 миллиона, имея более 200 тысяч консультантов по продажам. В начале девяностых годов, когда фирма наконец-то преодолела барьер в миллиард долларов и число консультантов превысило 250 тысяч, многие из них получили в качестве приза, «премии на колесах», торговый знак «Магу Кау Cosmetics» — настоящий кадиллак розового цвета. Когда Эш спрашивали, не думает ли она, что розовый кадиллак бьш приманкой, она спрашивала в ответ: «А какого цвета машину подарила вам ваша компания в прошлом году?» Ее консультанты, отмеченные розовыми кадиллаками, становились на шесть месяцев управляющими при согласии на определенные условия торговли (15 новичков плюс обязательные поставки на 600 долларов в месяц в последующие полгода).

Эш гениальна и в маркетинге, и в приемах воздействия. Ее маркетинговая концепция проста. Она заметила, что женщины стесняются делать массаж лица в торговом зале, если их измазанное лечебными средствами лицо может увидеть на дисплее весь мир. Маркетинговые нововведения заключались в том, чтобы консультант мог проводить демонстрационный сеанс непос-редственно у покупательницы на дому, когда она чувствует себя достаточно защищенной, где она могла бы освоить нюансы ухода за кожей, избегая посторонних любопытных взглядов. «Когда последний раз кто-либо из компании Эсги Лаудер интересовал-ся, как вам понравилось приобретенное у них? Никогда! А если вы что-то купили у Мэри Кей, то ее работник становится вашим консультантом на всю жизнь».

Личная и деловая философия Эш воплотилась в золотых правилах. Создание сети является очень важным для всех многоуровневых организаций маркетинговой продажи, и «Магу Кау Cosmetics» не является в этом исключением. Доход консультанта — 50 процентов комиссионных от каждой продажи, и если она завербует еще 24 женщины, то сможет заработать 1000 долларов в месяц. Средняя женщина тратит на косметику более 200 долларов в год, так что арифметический расчет очень прост: нужно найти необходимое количество, чтобы обеспечить удовлетворяющий вас заработок, все данные для такого расчета известны — ведь вы всегда получаете пятьдесят процентов от продажной цены. В рамках данной торговой программы этой деятельностью занималось достаточное количество женщин, и к 1981 году Эш была «ответственна» за 15 женщин, ставших миллионершами благодаря торговле средствами по уходу за кожей. Такого беспрецедентного успеха еще не бывало.

Эш снова сделала компанию частной, выкупив все акции в 1965 году. Она классический предприниматель, не желающий иметь акционеров, указывающих ей, как руководить компанией. За неделю до выкупа одна женщина написала письмо с такой рекомендацией: «Сейчас, когда мы являемся зрелой организаци-ей, не думаете ли вы, что это глупо — раздавать направо и нале-во розовые автомашины?» Эти розовые машины были спинным хребтом ее мотивационной схемы и стали общенациональным символом компании. Мэри Кей решила, что теперь она вполне обойдется без общественных денег, из-за которых могут подвер-гнуться опасности все основы ее концепции. Через два года она сделала своего сына Ричарда председателем правления, а сама стала председателем в отставке, не вмешиваясь в дальнейшем активно ни во что, кроме мотивационной сферы. К 1993 году «Магу Kay Cosmetics» стала самым крупным в США торговым предприятием по продаже средств по уходу за кожей с более чем 250 тысячами независимых консультантов в девятнадцати стра-нах мира. Фирма признана второй по величине среди космети-ческих фирм подобного рода, уступая только более старой фир-ме «Avon». Это — третья по величине из всех вообще космети-ческих компаний, и главным желанием Эш было еще при жизни увидеть, как ее компания становится компанией № 1. Она вдох-новляющий лидер, революционизировавший методику продажи косметической продукции и обеспечивший высокими заработ-ками больше женщин, чем любая другая фирма. По утвержде-нию «WaE Street Journal», в фирме «Магу Kay Cosmetics» коли-чество женщин, зарабатывающих более 50 тысяч долларов еже-годно, больше, чем в любой другой компании в Соединенных Штатах. «Мэри Кей» претендует на право иметь у себя афро- американок и испанок, зарабатывающих свыше 50 тысяч долла-ров, больше, чем любая другая корпорация в мире.

Заработок свыше 100 тысяч долларов тоже не редкость, а вез-десущие розовые кадиллаки являются свидетельством успеха и убеждающего гения.

Темперамент: итуишвно-эмоидональный

Эш — черезвычайно самоуверенна. Вот что она говорит о рискованности создания «Магу Кау»: «Ни о каком риске и речи не было. Я даже подумать никогда не могла, что может случить-ся провал. Это было просто невозможно!» Эта индивидуальная черта всех великих творческих гениев уже стала классической. Они до такой степени верят в себя, что способны преодолеть любую проблему. Эш пылко привержена этой философии: «Я верю, что если у вас есть выбор между двумя подарками вашему ребенку — на одной чаше весов один миллион долларов, а на другой — способность позитивно мыслить, то самым большим подарком ему может бьпь только доверие к себе». Эш рассужда-ет о предмете, в котором она общепризнанный знаток, именно потому, что она — непревзойденная в самоуверенности лич-ность, достигшая высочайших вершин благодаря абсолютной силе позитивного мышления.

Эш — полный энтузиазма и ревностный оратор, способный гипнотизировать аудиторию. Ее консультанты готовы последовать за нею даже в ад, если туда приведет ее судьба Она — экст- равертивньгй личностный тип, для которого субъективные представления более важны, чем объективное мышление.

Ее искренняя, дружеская манера общения заразительна, а ее философия «золотых правил» притягивает последователей подобно магниту. Она позволяет себе бьпь высокоэнергичным трудоголиком и говорить: «Я всегда действовала решительно и с доброй энергией, что определяет меня как трудоголика».

Ее интузиазм поражает, она проживает свою жизнь в стиле Ганди — «иди и делай, не дожидаясь пока получишь». Это ее философия успеха.

Эш — мечтательница, но мечтательница активная. Энергия ее представлений, хранящихся в бессознательном, проявлялась с очевидностью во всем, за что она только ни бралась. Она была женственна, но в честолюбивом и остро агрессивном выраже-нии. Феминисты рассматривали ее как идеальную канди датуру для осуществления своих задач, особенно когда она бросила вызов мужчинам и открыла собственную компанию. Ее же реак-ция была отрицательной: «Я никогда не участвовала в этом, по-тому что они отстаивали кучу вещей, в которые я ни за что не могла бы поверить. Они боролись за обувь на низких каблуках, делали себе мужские стрижки, отказывались от косметики и сжигали свои лифчики. Думаю, что Бог, сотворив нас женщина-ми, назначил нам бьпь женственными, и мы должны бьпь вер-ными нашему предназначению».

У Эш сильная власть интуиции. Она — оптимистка, которая видит смысл делать что-то, а не искать оправдания для безделья. Ее личностный тип — экстравертивный интуитивно-эмоцио- нальный, по системе Майерс-Бриггс. Ее большая энергия и харизматическая привлекательность вызывают у окружающих безусловное доверие ко всему, что она делает. Все это делает ее классической творческой провидицей с уникальной чувствительностью к своим служащим, друзьям, партнерам.

Между семьей и карьерой

Эш ждала, когда подрастут ее дети, прежде чем заняться предпринимательством. Ее значительный опьп и умение балансировать между семьей и работой в течение более чем двадцати лет, конечно, нельзя не учитывать, рассматривая ее путь к вершине.

Она на себе испытала сложность положения матери, вынужденной в одиночку поднимать детей. Она могла бы иметь достаточно оплачиваемую должность, но выбрала торговлю по комиссии, чтобы иметь возможность быть для своих детей одновременно матерью и отцом. Эта двойная роль замечательно подготовила ее к созданию компании для работающих матерей.

Деловая философия «Магу Kay Cosmetics» была создана дня того, чтобы гарантировать женщине возможность работать, одновременно ведя домашнее хозяйство. Эта философия привела в конечном итоге компанию к выдающемуся успеху. И это — еще одна причина того, почему многие тысячи женщин готовы умереть за Мэри Кей,если она их об этом попросит.

Эш считала, что очень трудно, если не невозможно, бьпь одновременно хорошей женой, матерью и предпринимателем: «Я не думаю, что в сутках можно найти время на все это сразу. Как можно быть матерью троих детей, имея все эти заботы и хлопоты с управлением большой корпорацией, мужа и кучу других дел одновременно? Не думаю, что это возможно» («Self- Made Women», 1987).

Мэри Кей вышла замуж за Мела Эша много позже создания «Магу Kay Cosmetics». Она ссылается на свое замужество как на пример сверхтрудностей в балансировании между личным и профессиональным: «Я должна была найти эффективный способ регулирования, с тем чтобы бьпь такой женой, какую он хотел во мне видеть. Он не хотел в моем лице видеть солидного председателя правления. Он не хотел, чтобы я указывала ему, что и как делать, чего бы это ни касалось. Когда я возвращалась домой, он хотел, чтобы я была ему просто женой. И точка».

Эш написала давно задуманную брошюру о найме, имея в виду прежде всего работающих матерей. В ней очерчиваются варианты дохода любой женщины, работающей в «Магу Кау Cosmetics», в сравнении с доходами, которые та имела бы, если б работала как большинство американок — с девяти до пяти: «Предположим, вы зарабатываете 200 долларов за 40-часовую рабочую неделю. Но теперь следует учесть налоговые вычеты, социальное обеспечение, страхование, за газ, за стоянку авто-мобиля, ленчи, детская страховка — если все это вычесть, то остается всего 57 долларов чистыми. Двенадцать часов работы в «Магу Кау» приносят в среднем около 200 долларов, практичес-ки без каких бы то ни было издержек для вас».

Главная задача всей деятельности Эш — это постоянная поддержка работающих матерей. Все ее сочувствие отдано этим женщинам, и

объясняется это тем, что в течение многих лет она сама была одной из них. Двадцатипятилетний опыт работающей матери оказался бесценным. Дети Эш выросли прежде, чем она создала «Магу Кау Cosmetics», предоставив ей таким образом возможность сосредоточиться только на своей карьере. Вообще ее предпринимательский успех бьш бы невозможен, не проведи она те ужасные 25 лет как работающая мать. Эш пришлось заплатить ужасную цену за попытку балансировать между карьерой и семьей одновременно. Но сейчас Мэри Кей дала таким же работающим матерям возможность управлять своей карьерой без потерь для семейной жизни.

И напоследок...

Третий муж Эш, Мел, умер от рака в 1980 году, и Мэри живет сейчас с друзьями в своем далласском доме.

Дом Эш — самая настоящая крепость и буквально, и фигурально. Она перебралась в это тридцатикомнатное здание в пригороде Далласа в 1985 году. Этот дворец — символ власти и успеха королевы торговли. Он раскинулся своими коврами цветущих многоакровых полян, а из огромной девятифутовой пианолы постоянно льются звуки молитв. Этот дом стоимостью в четыре миллиона долларов щедро изукрашен розовыми орнаментами, являя собой своеобразную витрину, привлекающую новых последователей и свидетельствующую об успехе.

Эш — спокойно стрижет купоны, и ее волнует здоровье домашней чилийской собачонки значительно больше, чем самое последнее платье отДавинчи.

Эш полностью игнорирует своего адвоката, который упрекнул ее однажды: «Мэри Кей, вы все мечтаете, так можно все проспать». Неправда, ее мечтания воплотились в реальность, и теперь она живет в собственном замке. Так уж получилось, что по дороге в этот замок она преобразовала — не больше не меньше — торговлю деловой Америки! Но больше всего достигнутого ее радует возможность показать теперь людям, которые хотят иметь все это, что любая мечта может стать реальностью. Нужно лишь работать и верить в себя. Лозунг бизнеса Эш звучит так: «Чем я сегодня могу помочь женщинам еще больше укрепить их положительное представление о себе?» Мэри Кей Вангер Эш выполняла его лучше кого бы то ни было в мире. Именно благодаря этому мы узнали, что такое истинный творческий гений.

<< | >>
Источник: Владимира Ларионова. ЛЕГЕНДЫ БИЗНЕСА,илиКАК СТАТЬ БОГАТЫМ. 2002

Еще по теме Мэри Кей Вагнер Эш:

  1. УПОТРЕБЛЕНИЕ БУКВ Э — Е, Ё
  2. 1.3.7. Буквы э - е
  3. § 7. Средства выразительности в тексте
  4. Мэри Кей Вагнер Эш
  5. § 11. Употребление буквы 6
  6. Указатель
  7. МОРФОЛОГИЧЕСКИЕ НОРМЫ СОВРЕМЕННОГО РУССКОГО ЯЗЫКА