<<
>>

Какие вопросы я задаю клиентам, а конкуренты — нет?

Некоторые задают глупые вопросы типа: «Что для вас важнее всего?», «Что не дает вам спать по ночам?», «Кто ваш поставщик?», «Есть ли у вас свободный бюджет?», «У вас уже заключен контракт?» и другие о размерах кошелька, которые, на мой взгляд, вообще вас не касаются.
Я бы именно так и ответил, если бы вы обратились ко мне подобным образом.

Ключ к правильной постановке вопросов лежит в способности быть отличным от ваших предшественников. О чем стоит спро-сить, что до вас еще никто не озвучил? О чем же эдаком надо поинтересоваться, в результате чего вы покажетесь умнее и лучше конкурентов? Какие такие вопросы задать, чтобы поку-патель задумался над новой информацией и в ответ принял ваши условия?

Суть успеха вашего бизнеса кроется в ваших нестандартных вопросах.

Легче всего сформулировать вопросы, посмотрев на свой товар или услугу с точки зрения владельца, а не покупателя. «Мистер Джонс, после покупки машины куда вы на ней для начала по-едете?» Или: «Кто будет первым, кто ее увидит?» Или: «Куда вы отправитесь в путешествие с семьей?» Эти вопросы не просто хороши, они заставляют клиента думать в духе «я уже этим владею».

Затем задумайтесь о прошлом своего покупателя либо о том, что он знает о вашем товаре или вашей услуге, и задайте вопросы, которые продемонстрируют, насколько опытен ваш клиент, насколько он компетентен. Начните с таких фраз, как: «Как вы обнаружили...?», или «Какой опыт у вас был...?», либо «По ва-шему мнению...?»

Очень многие продавцы (конечно же, не вы) любят говорить о своем товаре, вовсе не интересуясь мнением покупателя, и это позволяет конкурентам положить вас на лопатки. Даже не из- за разницы в цене. Вас обходят на вопросах.

МОЯ ЛИЧНАЯ ГАРАНТИЯ:

Я гарантирую, что из-за плохих вопросов и качеств продавца не заключается больше сделок, чем из-за разницы в цене.

НАЧНИТЕ С ЭТОГО. Составьте список из 10 вопросов, которые, по вашему мнению, наиболее важны. И поставьте галочку напротив тех из них, которые наверняка задают конкуренты. Не страшно, если вы вычеркнете 8 из 10 (а два оставшихся от-несете к категории «возможно»).

Теперь сделайте еще один список и еще один, и так до тех пор, пока не начнете задавать вдумчивые, умные, эмоционально цепляющие вопросы, которые будут не просто отличать вас от конкурентов, а прямо-таки вобьют их в землю.

<< | >>
Источник: Гитомер Дж.. Маленькая красная книга ответов для продавцов. 99,5 способов убедить, продать и получить деньги / Пер. с англ. — СПб.: Питер,2007. — 224 е.: ил. — (Серия «Деловой бестселлер»).. 2007

Еще по теме Какие вопросы я задаю клиентам, а конкуренты — нет?:

  1. Нотариат по данным частных актов
  2. Математика, естествознание и логика (0:0 От Марк[с]а)
  3. Спрос и "предложение" на рынках у Пола
  4. Уильям Гейтс III
  5. Глава 2. Бренд
  6. Глава 3. Реализация бизнес-идей
  7. Глава 4. Умение учиться на своих ошибках и неудачах
  8. НИКОГДА НЕ ПЕРЕСТАВАЙТЕ СОВЕРШЕНСТВОВАТЬСЯ
  9. Управление материальными запасами при помощи системы канбан
  10. Г лава 3. Как считать деньги