Методы привлечения клиентов.

В своей деятельности МСК используют такие методы привлечения клиентуры, как: 1) варьирование ставок страхования; 2) расширение страховых программ; 3) повышение качества медицинских услуг.

К методу варьирования (дифференцирования) ставок страховых шносов (например, в ФРГ) прибегают главным образом профессиональные страховые кассы.

Как показывает мировой опыт, прямой контакт страхователя и страховщика неизбежно ведет к целенаправленному отбору здоровых контингентов населения, в результате чего наиболее уязвимая часть населения теряет социальные гарантии либо вынуждена делать взносы по более высоким ставкам, отражающим реальные риски (старик будет вынужден платить в 10 раз больше, чем молодой человек).

Самыми выгодными возрастными группами для страхования являются лица от 14 до 45 лет. Оценка состояния здоровья клиента может привести к назначению повышенного страхового взноса или к отказу в страховании. Для отдельных граждан скорее всего будут представлять интерес краткосрочные, т.е. действующие в течение года и менее, виды страхования, предусматривающие выплаты в форме фиксированной страховой суммы.

Интенсивность отбора клиентов страховщиками зависит от срока действия договора страхования. Общее правило здесь таково: чем короче срок,

тем выше у страховщиков склонность к отбору контингентов населения. Связано это с тем, что при коротком сроке договора (к примеру, на полгода) можно легче предсказать расходы на лечение застрахованного. Так, установлено, что расходы клиента, который три месяца назад был госпитализирован, в последующий период страхования будут в 3 раза выше, чем у тех, кто не находился на стационарном лечении. Сам факт госпитализации в недавнем прошлом свидетельствует о том, что общее состояние здоровья человека относительно хуже.

Учитывая это, страховые компании стараются заключить договор на более короткий срок. Опираясь на информацию о прежних расходах индивидуума, они могут лучше прогнозировать объем его будущих расходов. Если срок договора удлиняется, то предсказать расходы становится труднее и стимулы к отбору снижаются. Поэтому правительства часто настаивают на минимальном сроке договора в 2 года. Считается, что возможности страховых компаний оценивать риски при этом резко снизятся и они будут принимать к страхованию всех нуждающихся.

Нередко орудием конкурентной борьбы становятся более высокие став. ки страховых взносов, призванные продемонстрировать надежность стра-ховой программы. Этот прием используется для привлечения клиентуры.

Еще один инструмент конкуренции - расширение страховых программ.

Возвратно-премиальный способ страхования состоит в следующем. Если страхователь внес 200 руб., а истрачено было 100, то можно отдать 100 руб. назад, использовать их для улучшения здравоохранения, перевести на счет застрахованного для дальнейшего снижения взноса, отдать ему назад 110 руб. (увеличив размер суммы за счет коммерческих операций).

Возможность "пакетного" страхования расширяет конкурентные позиции страховой организации. Некоторые страховые кассы включают в страховые программы оплату рекреационных услуг, комнат для ожидания врачебного приема, гарантируют менее длительное ожидание приема, оплачивают ритуальные услуги в случае смерти клиента и т.п. Профессиональные страховые кассы больше платят врачам общей практики, обеспечивая сотрудничество лучших специалистов. Ряд МСК предусматривают более высокие выплаты по временной нетрудоспособности. Вводятся отдельные виды страхования, например на случай инфицирования вирусом СПИД. Молодые клиенты охотно идут на покупку суженного пакета услуг за более дешевую цену страховки. Разнообразие пакетов услуг делает невозможным для клиента выяснить, какая же компания для него наиболее выгодна. Часто это хитрость, на которую страховые компании сознательно

идут. Качество обслуживания можно также повысить путем снижения цены на услугу при том же ее качестве, расширения спектра услуг в рамках той же цены полиса, повышения качества услуги при той же ее расчетной цене в полисе.