6. Отдел сбыта (продаж)

По форме связи со страхователями продажа страховых полисов может быть разделена на непосредственную продажу страховых полисов в представительствах или агентствах (обычно малоэффективна), продажу страховых полисов через страховых агентов (или альтернативную сеть распространения), комбинированные формы продажи. По мнению специалистов в области маркетинга, продажа страховых полисов через посредников свидетельствует о достаточной зрелости рыночных отношений. В качестве посредника выступает страховой агент или брокер, работающий как промежуточное звено между страховщиком и страхователем. Часто вертикальный уровень организации системы продаж страховых полисов выстраивается в цепочку: генеральный страховой агент - страховой агент - субагент.

Заключая договор о страховании здоровья, клиент оговаривает со стра-ховым агентом перечень услуг, которые он имеет право получить за счет страховой компании, а также тарифы на медицинские услуги, по которым страховая компания будет вести расчеты с врачами. Эти тарифы бывают заранее согласованы в ходе переговоров между ассоциациями страховых компаний и медицинскими профессиональными объединениями. В договоре ОМС обычно указывают стандарты, которыми будет пользоваться компания.

Существенными пунктами договора ДМС являются: 1) контингент страхователей и застрахованных; 2) объекты и предметы страхования; 3) объем страховой ответственности; 4) страховое обеспечение; 5) страховая сумма; 6) срок страхования; 7) получатель страховой суммы (страхового возмещения); 8) тарифные ставки страховых взносов.

страховой суммы); 10) порядок рассмотрения претензий, вытекающих из договора, и др. Важно определить, когда действие страхового полиса на ДМС вступает в силу: сразу после первой премии или через некоторое время. Поскольку возможны злоупотребления, нужны гарантии от больного, например его подпись, осмотр врача и т. д.

Доврачебный прием клиента компании, контроль за прохождением лечения и госпитализацией, оформление документации обычно ведут сотрудники компании, имеющие медицинское образование. Создается как бы своеобразный диспетчерский пункт, куда стекаются сведения о состоянии здоровья клиента. Все данные по посещениям и затратам на каждого больного заносятся в базу данных персонального компьютера.

Как правило, все права владельца страховки являются персональными и не могут быть кому-либо переданы. За рубежом, если компания докажет, что кто-то пользовался страховым полисом клиента, то покрытия немедленно останавливаются. Считается, что страховой полис един и не может быть разделен.

При заключении договора МС страховые агенты проводят беседы по истории болезни, о системе покрытий и льгот, о требованиях договора страхования - о включенных в договор условиях, неоспоримых пунктах, периодах отсрочек, дивидендах, возможности займов, передачи прав и восстановления полиса и т.д. При заключении договора МСК может использовать систему требований: к возрастному и финансовому состоянию клиента, первичного осмотра клиента, заявлений об отсутствии заболеваний и т.д. В схему требований может быть включен пункт о необходимости заключения лечащего врача или врача страховой компании, информации о финансах, добавочного обследования, заполнения различного рода анкет (курящий - некурящий, алкоголь и наркотики, вождение транспорта, профессия).

Отметим, что в США при заключении договора МС страховые агенты не проводят большого обследования клиентов. Достаточно позвонить страховому агенту и продиктовать данные о себе и своих иждивенцах. Затем можно в любое время зайти и забрать заполненный полис. Данное Обстоятельство связано с тем, что страховые выплаты по МС сравнительно небольшие, они не на много отличаются от страховых премий, поэтому содержание дорогостоящего контролирующего аппарата невыгодно. Кроме того, широкое использование судебных исков в страховых расчетах делает ненужным тщательное предварительное исследование здоровья. Напротив, при страховании жизни страховые компании проводят всестороннее обследование клиента с целью исключить немотивированную возможность крупных страховых выплат. Хотя содержание большого штата в контрольном отделе довольно дорого, однако это гарантирует компанию от банкротства в случае крупных страховых выплат.

В работе этого отдела особенно важно провести четкую связь между уровнем продаж и заработной платой. Следует установить систему отчетности и собраний, чтобы обмениваться информацией. Головная организация должна передавать удачный опыт всем представителям на местах и их агентам.