Коммерческие сделки

Понятие и виды коммерческих сделок. Технология и способы заключения коммерческих сделок. Проведение предварительных переговоров.

Большая часть рабочего времени коммерсанта приходится на деловые переговоры и деловую переписку в отношении различных коммерческих сделок.

Деловые переговоры - это специфический вид межличностного взаимодействия сторон, направленный на организацию сотрудничества или разрешение конфликта и оформленный документально.

Применительно к деловому общению переговоры можно определить как специфическую форму общения между деловыми партнерами, ориентированную на совместное решение проблемы, затрагивающей интересы обоих партнеров. Переговоры, как правило, направлены на заключение договоров, сделок, контрактов.

Этапы деловых переговоров включают:

I. Подготовка к переговорам.

II. Переговорный процесс - неотъемлемый элемент деловых отношений, включающий поиск соглашения между деловыми партнерами, заинтересованными в сотрудничестве, и вместе с тем имеющими свои специфические интересы. В ходе переговоров происходит продолжительное общение между сторонами с различающимися и пересекающимися интересами, в результате которого они либо достигают, либо не достигают соглашения, в зависимости от ожидаемых ими последствий.

III. Анализ результатов переговоров.

IV. Выполнение договоренностей.

I. Подготовка к переговорам

Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол. Фактически они начинаются с того момента, когда одна из сторон выступит инициатором проведения переговоров, и стороны займутся их подготовкой. Участники переговоров должны быть подготовлены морально, профессионально и психологически к успешной работе в рамках переговорного процесса.

Подготовка к переговорам будет проходить более эффективно при тщательном планировании мероприятий, осуществление которых должно обеспечить успех переговорного процесса.

План подготовки к переговорам:

1. Наметить цель переговорного процесса.

2. Определить задачи, решение которых позволит достичь эту цель или максимально приблизиться к ней.

3. В организационной части переговорного процесса особое внимание обратить на:

- сроки проведения переговоров;

- место проведения переговоров;

- подготовку места проведения переговоров;

- обеспечение физической и информационной безопасности переговорного процесса;

- состав собственной делегации;

- характер, способ и средства информационного освещения хода переговоров и их результата;

- материальное обеспечение участников переговорного процесса организационной техникой (канцелярские принадлежности, средства визуализации и аудиализации переговоров, адресная и персональная документация, транспорт и связь);

- встречу и размещение партнерской делегации, если переговоры будут проходить на своей территории;

- культурно-досуговую программу для членов партнерской делегации;

- корпоративные подарки и сувениры;

- прощальный банкет;

- проводы партнерской делегации;

- финансовое обеспечение переговорного процесса.

4. Четко определить границы собственных интересов (коренных, глубинных - первый их уровень, и иных - второй, третий и далее уровни).

5. Четко сформулировать пределы интересов партнеров по переговорам (коренных, глубинных и иных уровней).

6. Получить необходимую информацию, касающуюся:

а) предметного содержания переговорной проблемы (история проблемы, актуальное состояние проблемы, фактура документальная и статистическая);

б) участников переговорного процесса как с собственной, так и с партнерской стороны, а именно:

- их социальный статус: деловой, политический, общественный;

- масштаб и уровень их социальных связей (возможность получить поддержку и возможность оказывать влияние) в экономических, политических, деловых кругах, средствах массовой информации;

- профессиональная компетентность участников переговоров;

- их деловой опыт;

- опыт участия в переговорных процессах (и их результат);

- характерологические свойства личности, вкусы, привычки, привязанности, человеческие слабости;

- их потенциальные союзники по переговорам;

- их потенциальные противники по переговорам;

- есть ли среди них нейтралы, колеблющиеся, сомневающиеся.

7. Определить предполагаемую потребность в экспертном и консультационном обеспечении: экономическом, политическом, правовом,психологическом.

8. Наметить общую стратегию переговорного процесса.

9. Определить ситуационно обусловленные тактические приемы ведения переговоров.

10. Выявить возможные варианты для предполагаемого решения обсуждаемой проблемы.

11. Найти наилучшую альтернативу для возможного срыва переговоров.

II. Этапы и стратегия переговорного процесса

Первый этап - взаимное уточнение интересов участников переговоров - очень важен, поскольку для выработки договоренностей прежде всего необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Поспешность здесь крайне нежелательна, т. к. отношение к самому процессу переговоров у деловых людей разное.

На этом этапе важное место должно уделяться нахождению общего языка с партнерами по переговорам. При этом необходимо убедиться в том, что обе стороны пользуются одной терминологией и применяемые термины однозначно трактуются обеими сторонами. Важное условие успешного ведения переговоров - достижение психологического контакта, совместимости участников переговоров.

Второй этап - обсуждение позиции и точек зрения участников - направлен на максимальную реализацию собственной позиции. При обсуждении позиций особое значение приобретает аргументация, которая может использоваться как для жесткого отстаивания своей позиции, так и для демонстрации партнеру, на что сторона не может пойти и почему. В этом случае этап обсуждения является логическим продолжением этапа уточнения позиций. Выдвигая аргументы в ходе дискуссии, высказывая оценки и предложения, стороны указывают на то, что, по их мнению, не может войти в заключительный документ, с чем они принципиально не согласны и почему, или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения.

Действенность аргументов зависит не только от уровня понимания партнеров, их знаний, но также и от их отношений к говорящему. Отношения с партнером - это и создание климата сотрудничества, и, что не менее важно, твердое согласование условий, при которых можно достигнуть взаимопонимания.

Основным результатом аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности.

Третий этап - согласование позиций. В зависимости от обсуждаемых проблем под согласованием позиций может пониматься и компромиссная концепция (как вариант решения проблемы), и просто круг поднимавшихся в ходе переговоров вопросов, которые могут войти в предполагаемый итоговый документ. Это еще не само соглашение, а только самые общие его контуры. Здесь можно выявить две фазы согласования позиций: общую формулу и детализацию. Под детализацией следует понимать редактирование текста и выработку окончательного варианта итогового документа. При этом важно не растерять те частицы соотнесения интересов, которые были найдены ранее.

В целом логика переговоров предполагает такое поэтапное достижение договоренностей, хотя в реальном процессе переговоров выделенные этапы не всегда следуют строго друг за другом, а могут идти параллельно.

Уже на стадии подготовки к переговорам в общих чертах намечаются стратегия и тактика их проведения, которые помогут реализовать поставленные цели.

Стратегия переговоров - это наиболее общее перспективное планирование хода переговоров, ориентированное на достижение цели переговоров.

Тактика - это совокупность приемов и методов, определяющих способ осуществления задуманной стратегии. Тактика определяется избранной стратегией и конкретными на момент переговоров условиями.

Стратегия сама по себе не является ни отдельным приемом ведения переговоров, ни их совокупностью. Стратегия реализуется в тактике.

Стратегия построения переговоров содержит ответы на вопрос как на протяжении всего периода переговоров отстаивать свои предложения, с которыми партнеры по переговорам, имея свои оценки и свои предложения, могут и не согласиться. Как побудить их обсуждать проблему вообще и проекты договора в частности - это стратегия переговоров.

Практика ведения переговоров показывает, что нет и не может быть единой стратегии их проведения на все случаи жизни.

Стратегия поведения на переговорах в рамках сотрудничества

Переговорная практика выработала значительный арсенал стратегий ведения переговоров в рамках сотрудничества. Тот, кто опирается на сотрудничество, не старается добиться своей цели за счет другого, а ищет решения проблемы с соблюдением интересов обеих сторон.

Одна из наиболее известных - стратегия принципиальных переговоров - направлена на достижение выигрыша обеими сторонами. Суть ее состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти (или не пойти) каждая из сторон, а, исходя из

W гр

сути дела, стремятся найти выгоду там, где это возможно. Там же, где их интересы не совпадают, стороны добиваются результата, который был бы обоснован справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон.

При такой стратегии ведения переговоров участники переговоров выступают не как враги или друзья, а как партнеры, вместе

решающие проблему; цель переговоров - не победа и не хорошие отношения, а разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно.

Особенность принципиального (партнерского) стиля ведения переговоров состоит в том, что исходным пунктом является не «анализ позиций друг друга, а анализ интересов. Участники переговоров, каждый со своей стороны, стремятся тщательно проанализировать интересы друг друга, выступая при этом и в качестве независимых экспертов, и защитников своих интересов. Обычно в рамках этой стратегии находятся не компромиссные, и не ассимет- ричные, а принципиально новые решения. Ассиметричные решения при принципиальных переговорах крайне редки, но если все же они принимаются, то обе стороны признают их справедливыми.

Главное в переговорах - принятие удовлетворяющего все стороны решения проблемы.

Стратегия переговоров в условиях конфронтации

Конфронтационный подход к переговорам предполагает требование односторонних уступок со стороны партнеров по переговорам и односторонних преимуществ в качестве платы за соглашение, сокрытие истинных намерений и недоверие к партнерам по переговорам, игнорирование их интересов, применение нецивилизованных методов и приемов. В условиях конфликта используются стратегии соперничества и односторонних уступок, применение которых зависит от силы или слабости позиций деловых партнеров.

Стратегия соперничества реализуется в случае жесткого стиля ведения переговоров. Ведя переговоры в этом стиле, та или иная сторона (или обе они) добиваются победы, оказывая давление на партнера, не идут ни на какие уступки, не проявляют никакой заботы об удовлетворении интересов партнера. Главная опасность такого стиля переговоров в том, что если другая сторона будет придерживаться такого же стиля, то обе проиграют.

Переговоры в жестком стиле не улучшают отношений между участниками. Победа одного из участников гарантирует ему враждебное отношение со стороны другого.

Стратегия соперничества реализуется через позиционный торг. Метод позиционного торга заключается в том, что первоначально занимаемые позиции затем уступаются в некоторой последовательности по принципу «вы сделаете для меня это, а мы сделаем для вас то». Начинается он с изложения исходных положений, предполагающих весьма значительные завышения первоначальных требований. В рамках этого метода неизбежно происходит обмен уступками, равноценными или не очень, в результате которого каждый из участников в чем-то одном проигрывает, чтобы взамен выиграть в другом. Чем более жесткие позиции занимают стороны и чем незначительнее их уступки, тем больше времени и усилий потребуется для того, чтобы обнаружить, возможно соглашение или нет.

m W

Такой стиль ориентирован не на налаживание долгосрочных отношений с партнерами, а на достижение выгоды. Цель его - реализовать свою исходную позицию наиболее полно и при минимальных уступках. При этом он ориентирован на некоторую игру, предполагающую манипулирование партнером.

Позиционный торг в целом малопродуктивен, поскольку характеризуется большими затратами времени, возможностью ухудшения взаимоотношений с партнерами и вероятностью отказа от сотрудничества в будущем.

Психологическая особенность стратегии в условиях конфронтации состоит в том, что стороны на переговорах находятся в условиях обороны и нападения. В таком состоянии человек испытывает весьма серьезные ограничения в плане продуктивного сотрудничества и оказывается не пригоден к полноценному сотрудничеству. В конечном счете это приводит к возникновению серьезных препятствий на пути разработки конструктивных взаимовыгодных решений.

III. Завершение переговоров, анализ и оценка результатов

Завершением переговоров называется любое окончание переговоров, а не только успешное достижение поставленных целей и заключение соглашения.

Один из худших вариантов того, как могут быть завершены переговоры, - это их срыв, когда проблема остается нерешенной, а стороны испытывают негативные эмоции. Но бывают ситуации, когда прекращение незавершенных заключением соглашения переговоров становится реальностью.

Уход с переговоров может иметь разные формы и разные цели. По форме он может быть продуманным, тщательно взвешенным и оставлять у партнеров надежду на возможность новых переговоров, а может быть демонстративным и импульсивным. Уход с переговоров не должен провоцировать конфликт. Ни при каких обстоятельствах не следует упрекать других участников, а, наоборот, поблагодарить их за внимание и время, которое они уделили встрече.

Результат переговоров можно оценить с точки зрения соответствия или несоответствия поставленной перед переговорами цели. Результаты бывают:

- успешными, когда они в наибольшей степени соответствуют поставленной цели;

- неуспешными, если они не соответствуют поставленной цели;

- сочетающимися, когда они в большей или меньшей степени соответствуют поставленной цели каждой из сторон.

Успех переговоров означает, что в результате их проведения либо достигнута поставленная цель, либо имеет место достижение максимального приближения к поставленной цели адекватными этим целям средствами.

Переговоры можно оценивать с точки зрения их эффективности. Эффективными считаются переговоры, которые ведут к разумному соглашению, минимальны по всем видам финансовых и материальных затрат и проходят в кратчайшие или оптимальные сроки.

Переговоры подходят к завершению в тот момент, когда обе стороны приходят к соглашению по достаточному количеству пунктов и могут уже обсуждать пути реализации достигнутых соглашений.

IV. Заключение сделки

Э.то самый ответственный момент переговоров. Сделка оформляется юридически в форме договора. Чтобы получить защищенный законом договор, нужно достичь соглашения по четырем пунктам:

1) что получает каждая из сторон;

2) сколько платит каждая сторона за то, что получает;

3) в течение какого срока действует договор;

4) кто участвует в реализации договора.

Если переговоры прошли успешно, удалось совместно найти реальное решение проблемы, удовлетворяющее обе стороны, то благоприятное завершение общения закрепляет достигнутый успех. Хорошей традицией после успешного завершения переговоров стало общение в неофициальной обстановке, что дает благоприятный настрой на будущие контакты.

Вопросы для самоконтроля

1. Назовите функции и цели делового общения.

2. Охарактеризуйте основные элементы процесса коммуникации.

3. Охарактеризуйте формы делового общения: деловую беседу, деловые переговоры, деловые совещания, публичные выступления.

4. Перечислите особенности коммерческих писем, контрактов, претензий.

5. В чем заключается социально-психологическая проблема делового общения?

6. Охарактеризуйте особенности деловой дискуссии, полемики, спора.

7. Какие коммуникативные барьеры существуют в деловом общении?

8. Охарактеризуйте психологические приемы влияния на собеседников.

9. Какие существуют способы создания благоприятного психологического климата во время деловых переговоров?

10. В чем заключается техника парирования замечаний собеседников и тактика аргументирования в деловом общении?