Какую ценность я представляю для покупателей помимо собственно товара или услуги?
Любой продавец, претендующий на какие-либо отношения с кли-ентом и вынужденный при этом принимать участие в тендерах, живет в отрыве от реальности. Это про вас? Вы можете быть дружелюбным с клиентами, а они с вами. Но если ваша цена больше всего на пару центов, то вы проиграете. Как же так? Потому что отношения строятся не на центах, а на ценности. Равно как возникают и повторные заказы.
Ценность — то, что вы предоставляете с самого начала, перед продажей, и то, что вы даете в течение всего периода существования взаимоотношений. Ценность не начисляется — ее отдают.
Она должна быть воспринимаемой клиентом. Если, на ваш взгляд, ценность существует, а по мнению покупателя, ее нет, значит, никакой ценности на самом деле нет и в помине. Если
определять понятие ценности одним предложением, то оно будет звучать так (из уст клиента): «Что я буду с этого иметь?»
ЦЕННОСТЬ — ЭТО: как вы поможете клиенту использовать ваш товар или услугу, чтобы получать прибыль.
ЦЕННОСТЬ — ЭТО: как вы поможете клиенту использовать ваш товар или услугу, чтобы производить больше.
ЦЕННОСТЬ — ЭТО: процесс и результат, но не продажа как таковая.
Однажды я летел из Шарлотты в Ньюарк и услышал, как мужчина, сидящий позади меня, говорит своему боссу по мобильному телефону: «У меня есть хорошие новости и плохие. Хорошие новости — в том, что у нас самый лучший товар и самая лучшая презентация среди всех наших конкурентов. Плохие новости заключаются в том, что наша цена выходит за всякие рамки». Вот классический пример продавца без страсти и без шансов. Если клиент думал, что перед ним лучший, то почему он не купил?
НАМЕК. Его цена не выходила за рамки. Знаете, кто-то покупает «шевроле», а кто-то -«мерседес». За рамками осталась ценность. С точки зрения клиента, она равнялась нулю. Следо-вательно, все что осталось, — это цена.
СОВЕТ НАПОСЛЕДОК. Моя ценность, дополняющая товары и услуги, заключается в написании книг и статей с полезной информацией, которую читатели могут использовать, в выступлениях на собраниях различных ассоциаций, в общении с клиентами через мой еженедельный электронный журнал, в помощи другим, не дожидаясь просьб с их стороны, в ориентации на конечный результат.
Когда люди видят ценность того,
что я делаю, они покупают.
Еще по теме Какую ценность я представляю для покупателей помимо собственно товара или услуги?:
- Статья 530. Отказ покупателя от заключения договора поставки товаров для государственных или муниципальных нужд
- § 2. Розничная купля-продажа (ст. 492-505) 76. Как должен квалифицироваться договор купли-продажи, по которому покупатель приобретает товары (оргтехнику, офисную мебель, транспортные средства, материалы для ремонта и т.п.) для обеспечения своей деятельности в качестве организации или гражданина-предпринимателя у продавца, осуществляющего предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу?
- 21. Обязан ли продавец извещать покупателя об исполнении обязательства по передаче товара путем сдачи его перевозчику для доставки покупателю (т.е. в соответствии с п. 2 ст. 458 ГК)?
- §3. Возмещение вреда, причиненного вследствие недостатков товаров, работ или услуг Статья 1095. Основания возмещения вреда, причиненного вследствие недостатков товара, работы или услуги
- Статья 532. Оплата товара по договору поставки товаров для государственных или муниципальных нужд
- Предметом договора розничной купли-продажи является товар, предназначенный для личного потребления покупателя.
- 82. В какой момент поставщик может считаться исполнившим обязанность по предоставлению товара для выборки покупателем?
- 8. Хищение денежных средств или материальных ценностей путем предоставления фиктивного векселя преступником в качестве оплаты в какую-либо организацию, торговую фирму, физическому лицу.
- § 3. Возмещение вреда, причиненного вследствие недостатков товаров, работ или услуг
- Угрозы со стороны заменителей товара или услуги.
- Ответственность за вред, причиненный вследствие недостатков товаров, работ или услуг
- Основания освобождения от ответственности за вред, причиненный недостатками товара, работы или услуги
- 30. Вправе ли покупатель потребовать возврата уплаченных за товар денежных средств, в случае если он отказывается от товара в соответствии со ст. 464 ГК?
- 16. Достаточно ли для признания условия о товаре, передаваемом по договору купли-продажи, согласованным (а самого договора - заключенным), указания наименования и количества подлежащего передаче товара в накладной (или ином аналогичном документе, фиксирующем сам факт передачи товара)?
- Статья 1097. Сроки возмещения вреда, причиненного в результате недостатков товара, работы или услуги
- Понятие и условия возникновения обязательств из причинения вреда вследствие недостатков товаров, работ или услуг
- §4. Поставка товаров для государственных и муниципальных нужд(Наименование параграфа в ред. Федерального закона от 2 февраля 2006г. N19-ФЗ.) Статья 525. Основания поставки товаров для государственных или муниципальных нужд
- 46. Какова судьба некачественного товара в случае реализации покупателем права отказаться от исполнения договора купли-продажи и потребовать возврата уплаченной за товар денежной суммы?
- 86. Каковы последствия неисполнения покупателем обязанности по извещению поставщика о выявленных недостатках товара и обязанности по принятию на ответственное хранение товара, от которого он отказывается?
- Производство, хранение, перевозка либо сбыт товаров и продукции, выполнение работ или оказание услуг, не отвечающих требованиям безопасности (ст. 238 УК РФ)