<<
>>

  § 3. Реализация деловых контактов Характеристика переговоров

 
На каждом этапе переговорного процесс партнеры должны оценивать специфические параметры этой коммуникативной ситуации: «жесткие» или «мягкие» переговоры: позиции и интересы сторон, требующие защиты с использованием определенных подходов, методов, тактических действий; умениеспорить и уходить от спора, задавать вопросы и отвечать на них.

Возможность заключения сделок, проведение торгов, постоянные контакты с поставщиками, потенциальными партнерами, специалистами по сбыту составляю проблему номер один даже для бизнесменов, хорошо владеющих предметом разговора. Однако отечественные, а в еще большей степени западные специалисты по деловой коммуникации отмечают отсутствие элементарных навыков ведения переговоров у большого числа наших предпринимателей, т.е. они знают, о чем хотят говорить, каких результатов хотят достичь, но не умеют себя вести в соответствии с нормами и правилами переговорного процесса, не могут объяснить свою позицию, не понимают, как лучше отстаивать свою точку зрения, и т.д.
Множество выгодных сделок срывается (особенно в международных контактах) из-за неумения одной из сторон квалифицированно вести переговоры.
Деловым людям, желающим отстоять свои позиции и интересы непосредственно в переговорах, кроме знания самого предмета переговоров, т.е. их содержательной стороны, необходимо умение пользоваться этикетными и речевыми средствами, придерживаясь следующих правил:
• Воплощать стратегические программы деловых контактов в конкретных планах подготовки переговоров.
• Гибко использовать аргументы и доказательства, демонстрируя логичность мышления и готовность к позитивному взаимодействию.
• Распознавать и учитывать приоритеты и интересы других сторон.
• Тактично и принципиально спорить, уходить от конфликтов, не теряя при этом своих позиций.
• Этично вести себя в деловом взаимодействии, быть готовым принять точку зрения партнера, если его приоритет доказан, соглашаться с критикой в свой адрес, если она справедлива, и т.д.
• Продуктивно слушать, что способствует уточнению позиций и принятию продуманных решений.
Эти умения и навыки позволяют более эффективно реализовать главную функцию переговоров - разрешить спорные положения и договориться о сотрудничестве. Совместное решение, соглашение по основным позициям завершает, как правило, даже переговоры конфликтующих сторон.
В зависимости от предмета обсуждения переговоры могут выполнять и другие важные для деловых контактов функции:
1) информационную функцию (если стороны заинтересованы только в обмене точками зрения в процессе предварительных переговоров);
2) коммуникативную функцию (если разговор идет о налаживании новых контактов, связей, отношений);
3) функцию контроля и координации действий (если переговоры ведутся между партнерами, уже имеющими деловые контакты и лишь уточняющими средства выполнения ранее достигнутых соглашений);
4) регулятивную функцию (если необходимо вовремя разрешить возникающий конфликт, прекратить споры или даже уйти от немедленного (непродуманного) решения вопроса).
Проведение деловых переговоров предполагает знание правил их подготовки, нормативных актов и других документов, регламентирующих переговорный процесс, а также правил организации контактов на каждом из этапов, выполнения кодекса этического поведения деловых людей и наконец, соблюдения определенных протокольных обычаев, традиционных ритуалов, принятых на официальных встречах. Даже в развитых странах, где соблюдение морального кодекса делового человека, всех писаных и неписаных законов делового общения считается нормой, нередко возникают конфликтные ситуации, в которых трудно определить приоритеты сторон. Дело в том, что быстрое развитие экономики, появление новых субъектов социально-экономической деятельности порождает и новый стиль отношений. И хотя прогрессивные предприниматели чаще стремятся к честным, этичным контактам с партнерами, в реальной жизни не каждый из них всегда соблюдает эти условия.
Учитывая сказанное, постараемся разобраться в тех положениях, которые являются нормативными для каждого этапа непосредственных переговоров. Знание законов всегда положительно сказывается на результатах любой деятельности. Следовательно, знание формальных и содержательных особенностей переговорного процесса, тактических задач и технологических приемов их решения поможет любому увереннее почувствовать себя в данной ситуации деловой коммуникации.
Рассмотрим последовательно все этапы переговорного процесса и характеристики каждого из них.  
 
<< | >>
Источник: В.И. Максимов. Русский язык и культура речи: Учебник. - М.: Гардарики,2001. - 413 с.. 2001

Еще по теме   § 3. Реализация деловых контактов Характеристика переговоров:

  1. Лоббизм
  2. 4.2. Содержательно-процессуальный компонент процесса формирования конфликтологической культуры специалиста
  3. 2.4. Процесс командообразования
  4. 3.2. Разработка стратегии управления устойчивостью предприятия
  5.   § 1. Язык и речь Язык и сопредельные с ним понятия 
  6.   § 1. Типичные коммуникативные ситуации Понятие типичной коммуникативной ситуации 
  7.   § 3. Реализация деловых контактов Характеристика переговоров
  8.   КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ  
  9. § 3. Ограничения свободы, неприкосновенности частной жизни человека
  10. ПОЛОЖЕНИЕ о ведомственных Комиссиях по борьбе с взяточничеством
  11. Формирование культуры организации и принципы управления
  12. К правовому государству и гражданскому обществу
  13. Самоорганизация и эффективность
  14. Основы оценки стоимости предприятия [бизнеса)
  15. Классификация типов текстов делового письма в когнитивно-прагматическом аспекте
  16. Становление энергетических связей между Западным блоком и СССР
  17. Евроатлантические противоречия по энергетическому вопросу в условиях «второго издания» холодной войны (1980-1982 гг.)
  18. СОЦИОКУЛЬТУРНЫЙ КОНТЕКСТ НАЦИОНАЛЬНОГО РЫНКА ТРУДА
  19. Информационно-аналитическая работа: основные принципы
  20. РЕЧЕВОЙ ЭТИКЕТ В ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ[4]