Проведение анализа вариаций и связей

Вариационный анализ исследует каждый фактор отдельно. В ходе исследования взаимосвязей определяется относительная важность движущих факторов, но при этом они рассматриваются все вместе.

Рассмотрим два вида вариаций:

• количество продуктов на каждого клиента;

• прибыль клиента от количества продуктов, которыми он владеет.

Результаты, основанные на самых последних данных, показаны на рис. 4.1 и 4.2.

Анализ показывает, что ценность клиентов существенно повышается, если их побуждают к использованию хотя бы двух продуктов. И она еще больше возрастает, если они пользуются тремя или более продуктами. Количество продуктов, которыми владеет клиент, диктует значительную изменчивость прибыли с каждого клиента, Кроме того, число клиентов, которые выбирают для себя разное количество продуктов, также колеблется. В любом случае, когда бы мы ни столкнулись со значительной изменчивостью, она указывает на существование способов обеспечения дополнительной стоимости. В данном примере предполагается, что переход клиентов в более высокие категории владения продуктом — важный метод создания большей ценности клиентов. В частности, предполагается, что перекрестные продажи являются существенным фактором-определителем прибылей.