Уточнение результатов деятельности и определяющих факторов

Как обычно, сначала необходимо выяснить, какой результат мы намерены улучшить. Беседы с менеджерами пролили свет на множество возможных вариантов параметров конечного результата, включая количество совершенных продаж, доход от продаж, прибыль и количество клиентов, к которым обращался продавец. Это предполагает некоторое замешательство среди продавцов: на чем они действительно должны сконцентрировать свое внимание. В связи с тем, что предприятие заинтересовано, в основном, в прибыли и сосредоточено на получении немедленного финансового результата при небольших капиталовложениях, в качестве переменной конечного результата была выбрана операционная прибыль.