Генерирование факторов-определителей стоимости

Первый этап — составление карты потенциальных факторов, определяющих стоимость. В многочисленных дискуссиях были выявлены следующие потенциальные факторы: количество клиентов, с которыми контактировали сотрудники, время ответа на входящие звонки, количество персонала по продажам в группе, продолжительность работы на фирме (стаж), объем обучающих программ, дисциплина сотрудников, уровень квалификации, организация групп (например, группы, отобранные из общего состава, и специализированные группы по продуктам), личность члена группы продаж и текучка продавцов.

Особый упор был сделан на такие вопросы, как текучесть персонала и дисциплина.

Каким образом можно выбрать реальные определяющие факторы? Например, оказывает ли текучесть персонала значительное влияние на продажи и стоит ли вкладывать деньги в ее сокращение? Во-первых, обсудив вопрос с местными менеджерами, мы можем разместить эти потенциальные факторы в определенной структуре, т. е. нарисовать дерево стоимости (см. рис. 4.14).