<<
>>

3.1 Методика оптимизации принятия управленческих решений в направлении развития сбытовых процессов на предприятии

В логистике выделяются следующие принципы, которые необходимо соблюдать для осуществления целостности логистического подхода:

реализация принципа системного подхода;

учет логистических издержек на протяжении всей логистической цепочки;

гуманизация технологических процессов, создание современных условий труда;

развитие услуг сервиса на современном уровне;

способность логистических систем к адаптации в условиях неопределенности окружающей среды.

Так как логистическая деятельность осуществляется в рамках логистической системы, то согласно свойству системы (свойство связи) деятельность внутри элементов системы также должны соответствовать принципам логистики, в той мере, на сколько это возможно функциональной деятельности.

Другими словами, т.к. на функционирование логистической системы оказывает воздействие каждый из её элементов, а каждый из элементов также может быть представлен в качестве системы, то несоблюдение принципов логистики в одном из элементов (подсистемы логистической системы) будет приводить к нарушению функционирования всей логистической системы. Поэтому можно сказать, что любой потоковый процесс, осуществляемый в рамках логистической системы (в данном случае прогнозирование) должен базироваться на основных принципах логистики. Следует отметить, что логистический принцип «учёт издержек» можно отождествить с таким принципом построения прогноза как принцип «рентабельности».

В рамках логистической деятельности общие работы объединяют в группы, которые составляют функциональную область логистики. Выделяют несколько функциональных областей логистики: закупочную, производственную, распределительную, транспортную и информационную.

Деятельность по прогнозированию продаж можно отнести в сферу информационной логистики. Информационная логистика базируется на системном подходе, который охватывает все виды деятельности, связанные с планированием и управлением процессами, направленными на обеспечение необходимой информацией.

Можно сказать, что прогнозирование продаж является составной частью информационного потока.

Главной целью логистики в аспекте информационных потоков является рационализация управления этими потоками во всей логистической системе, в данном случае с целью получения наиболее точного варианта прогноза в кратчайшие сроки.

Автором предлагается методика прогнозирования, оптимизирующая процесс составления прогноза с целью получения наиболее точного прогнозного варианта объемов продаж любого предприятия на рынке ПВХ- окон.

Предлагаемый механизм регулирования прогнозирования можно отнести к поисковым методам прогнозирования, а именно к методу прогнозной экстраполяции, при котором выбор аппроксимирующей функции динамики объемов продаж осуществляется с учётом условий и ограничений развития логистической системы, как объекта прогнозирования. В данном случае предлагается оптимизировать прогнозирование объёмов продаж предприятия путём совместной корректировки вариантов прогнозов, полученных на основе анализа объёмов продаж фирмы, с учётом ограничения накладываемого тенденцией развития ёмкости рынка в целом. То есть корректируются варианты прогнозов построенных на основе анализа временного ряда продаж предприятия и на основе регрессионной модели,

увязывающей колебания общего спроса на рынке и объёмы продаж предприятия.

Для составления прогноза продаж ПВХ-окон какой-либо фирмы на рынке г.Самара, по предлагаемой методике движение информационных потоков, необходимых для составления прогноза, было рассмотрено в качестве кибернетического отражения логистической модели, т.к. в рамках данного подхода акцент делается на изучение процесса управления и существующих связях в системах различной природы. Также, можно отметить, что характерной особенностью логистической кибернетической системы является способность изменять своё движение, переходить в разные состояния под влиянием различных управляющих воздействий. Данная потоковая модель упрощённо представлена на рисунке 6.

I Внешние факторы I

Процесс прогнозирования

Прогноз сбыта

Внутренние факторы

Рис.

6. Блок схема структурированного влияния элементов системы на итоговый объём продаж

При рассмотрения потоковых информационных процессов, необходимых для составления прогноза, кибернетическая модель является наиболее оптимальной, вследствие особенности кибернетики, которая акцентирует внимание на информационном подходе к процессам управления потоками.

Внешние и внутренние факторы оказывают прямое влияние на процесс прогнозирования. Указанные факторы являются «входом» системы предприятия, именно на их основе строится прогноз продаж предприятия.

Каналы сбыта не первого уровня по отношению к предприятию необходимо рассматривать в качестве «чёрных ящиков», т.е. информация о

развитии которых доступна по итогам прошедших периодов. Рассмотрение данных каналов сбыта в качестве «чёрных ящиков» предполагает худший вариант развития, при котором предприятию полностью неизвестны факторы влияющие на сбыт по данному каналу распределения. В случае, когда у предприятия в наличии более полная информация по каналу сбыта, то при прогнозировании данный канал сбыта, или элемент системы, возможно и целесообразно разделить на составляющие с выделением потоковых процессов проходящих в нём.

«Внешние факторы» рассматриваются в качестве «чёрного ящика», т.к. предприятие не в состоянии перманентно отслеживать их развитие, в связи с ограниченными финансовыми, временными, человеческими ресурсами.

Предлагается следующая методика построения прогноза продаж для какого-либо конкретного предприятия на рынке:

1. Построение прогноза продаж предприятия путём расчёта уравнения связывающего колебания общерыночного спроса и объёма продаж какого-либо конкретного предприятия. Уровень спроса описывает показатель ёмкости рынка. То есть ёмкость рынка можно определить как объем реализуемого при текущем уровне цен товара в течение определенного отрезка времени. Емкость рынка классифицируют по тем же признакам, что и рынок. То есть ёмкость может определяться для рынка определённого товара на определённой территории сбыта в определённый период времени.

При построении прогноза продаж предприятия данным способом, он будет колебаться, в большей степени, в зависимости от колебаний уровня общерыночного спроса. Данный пункт, включает выполнение следующих подпунктов: А. построение прогнозной модели, отражающей динамику общерыночного спроса и её верификация : а. выявление ёмкости рынка исследуемого товара и её динамики на территории сбыта предприятия и соответствующего его сбытовому каналу;

b. выделение перечня показателей макросреды, потенциально имеющих возможность в значительной степени отражать уровень общерыночного спроса и отвечающих требуемым условиям по достоверности, периодичности и актуальности предоставления;

c. определение показателей макросреды имеющих необходимую величину коэффициента корреляции с объёмом продаж предприятия, при требуемом уровне значимости (предлагается находить коэффициенты корреляции, как за весь анализируемый период, так и по временным отрезкам равным требуемому горизонту прогнозирования, с целью выявления и удаления из дальнейшего анализа показателей, влияние которых носит нерегулярный характер);

Альтернативой пунктов b и с является составление временного ряда динамики общерыночного спроса по которому возможно прогнозирование его дальнейшего развития

d. построение уравнения регрессии, описывающее изменение объёмов продаж предприятия в зависимости от изменения выделенного, влияющего фактора макросреды или в зависимости от изменения общерыночного спроса;

e. выбор метода прогнозирования емкости рынка, либо показателей макросреды отражающие изменения в общерыночном спросе на анализируемый товар;

f. определение ориентировочной ошибки прогноза продаж, при прогнозировании выбранным методом.

В. построение прогноза продаж предприятия с учётом факторов макросреды:

a. составление прогноза общерыночного спроса;

b. составление прогноза продаж предприятия с учётом спрогнозированного уровня общерыночного спроса.

2. Построение прогноза продаж предприятия на основе выявленной тенденции продаж, полученной при анализе их временного ряда.

В данном случае в прогноз закладывается тенденция, которая складывалась под воздействием собственных производственных, сбытовых ресурсов. Данный пункт состоит из следующих подпунктов:

A. выбор метода построения прогноза и его верификация;

B. построение прогноза продаж предприятия на основе выбранного метода.

3. Выбор оптимального варианта прогноза продаж предприятия, полученного путём корректировки варианта полученного на первом этапе прогноза продаж на результат, полученный при выполнении второго пункта. Прогнозные объёмы продаж, полученные по результатам расчётов проведённых в рамках первого и второго пунктов, будут оказывать взаимокорректирующее воздействие.

Дополнительно можно отметить, что верификация полученного уравнения регрессии, описывающего взаимосвязь объёмов продаж какого-либо конкретного предприятия с факторами макро среды (отражающими изменения спроса) может осуществляться путём подстановки в полученное уравнение регрессии фактических значений выделенных, влияющих факторов макросреды и сопоставления полученной динамики объёмов продаж какого-либо конкретного предприятия с выявленной динамикой ёмкости рынка (для подтверждения работоспособности уравнения, при сопоставлении должна быть получена однонаправленная тенденция и практически одинаковая динамика).

Предлагаемая методика прогнозирования графически представлена на рис.7.

Очевидно, что процесс построения прогноза по предлагаемой методики можно поделить на два подпроцесса. Первый опирается непосредственно на внутреннюю отчётность. Второй - на собранную информацию о рынке.

Также можно отметить, что процесс прогнозирования является системным, входящей в более крупную систему планирования. Каждый из подпроцессов процесса прогнозирования, также можно представить в качестве системы. Следует отметить, что предлагаемая методика прогнозирования является адаптационной к изменяющимся условиям внешней среды.

Обоснование работоспособности предлагаемой модели опирается на характер отношений между спросом и предложением, то есть на аксиому уравновешивания предложения спросом.

Это соотношение проявляет себя как на макро уровне, так и на микро уровне. На микро уровне спрос оказывает два варианта возможного воздействия на объем продаж предприятия:

служит стимулом для дальнейшего увеличения объёмов продаж;

служит ограничением дальнейшего увеличения объёмов продаж.

В данном случае при прогнозировании объёмов продаж предприятия действует механизм интеграции прогнозов развития предприятия и прогнозов развития рынка, для достижения наиболее точного результата.

Для определения ёмкости рынка могут использоваться три основных подхода:

определение ёмкости рынка путём выявления объёма производства всех производителей на рынке;

определение ёмкости рынка путём выявления объёма потребления всех потребителей на рынке;

определение ёмкости рынка путём выявления отношения к известному, взаимосвязанному, как правило - более крупному рынку или по аналогии.

Однако, как это было отмечено ранее, определение ёмкости рынка на рынке ПВХ-окон затруднительно и ресурсозатратно.

Определение объекта пгюпюзисювания

Сбор данных о продажах предприятия (построение временного ряда)

Сбор данных по рынку

Выбор метода построения прогноза

Аналитическое описание тенденции

*

Построение прогноза продаж предприятия на основе подученных данных

+

Выбор метода построения прогноза

Получение неудовлетво- рительного результата

Верифика- ция прогноза

Построение прогноза развития рынка

Выявление степени влияния спроса на рынке на объем продаж предприятия и аналитическое описание выявленной зависимости

Построение прогноза продаж предприятия с учетом динамики спроса на рынке

Совмещение полученных вариантов прогноза продаж предприятия

Рис.7. Модель предлагаемой методики прогнозирования объёмов продаж

Поэтому, при возможности предлагается анализировать уровень спроса на основе выделения нескольких факторов макросреды, являющихся критериями оценки уровня спроса.

Это необходимо с целью оптимизации механизма определения уровня спроса. Преимуществом отслеживания уровня спроса через несколько факторов макросреды, перед определением уровня спроса путём определения ёмкости рынка по алгоритму предложенному в параграфе 2.3 - является сокращение временных, финансовых, и трудовых затрат на проведение исследования.

Необходимо отметить, что предлагаемая методика прогнозирования объёмов продаж какого-либо конкретного предприятия позволяет получить несколько вариантов прогноза. В пункте 3 данной методики предлагается совмещение двух вариантов прогноза. Построение многовариантного прогноза является классическим в теории прогнозирования, то есть обычно строят оптимистический, пессимистический и наиболее реальный варианты дальнейшего развития события (последний вариант строится с учётом и на основе двух крайних вариантов). Механизм составления оптимистического и пессимистического вариантов прогноза зависит от способа прогнозирования, который был использован. Выбор наиболее реального варианта прогноза также имеет несколько типовых подходов:

выбор на основе экспертного мнения, с присвоением одному из вариантов событий большую вероятность, чем прочим;

выбор среднего уровня, между оптимистическим и пессимистическим вариантами.

Для представленной методики построения прогноза выбор вариантов дальнейшего развития объёмов продаж предприятия предлагается исследовать согласно следующим правилам:

• варианты прогнозов продаж предприятия, построенных на основе взаимосвязи с динамикой общерыночного спроса, и на основе динамики продаж предприятия, принимаются соответственно за

оптимистический и пессимистический варианты развития. Это связано с тем, что прогноз на основе временных рядов значений продаж предприятия включает изменение темпов динамики, тенденцию, сформированную под воздействием факторов внутри предприятия (сбытовых усилий, производственных мощностей, занимаемого положения на рынке). Вариант на основе динамики уровня спроса какого-либо товара является отражением общерыночной тенденции, которая оказывает главное корректирующее воздействие на объём продаж операторов рынка; Следует отметить, что если фактическое значение объёмов продаж предприятия находится за пределами диапазона, между оптимистическим и пессимистическим вариантами, то данное значение следует считать «выбросом», т.е. нетипичным событием. Данный факт может наблюдаться в краткосрочной перспективе вследствие проведения краткосрочных акций по стимулированию сбыта. Это связано с возможностью краткосрочного повышения внимания (спроса) к товару, продаваемому предприятием со стороны потребителей. В долгосрочной перспективе, действия предпринятые по стимулированию сбыта, будут либо представлены конкурентами, либо потребители будут менее активно воспринимать постоянно проводимые акции.

• интерпретация рассчитанных вариантов прогноза как оптимистического и пессимистического выбирается на основе полученных значений: наименьшее берётся за пессимистический вариант прогноза, наибольшее - за оптимистический вариант. Это объясняется тем, что в зависимости от стадии жизненного цикла товара, в зависимости от стадии жизненного цикла предприятия, в зависимости от занимаемого положения предприятия на рынке динамика уровня продаж может, как превышать, так и быть ниже уровня динамики спроса;

• варианты прогнозов могут совпасть, если рынок закреплён за одним или поделён между несколькими операторами рынка, (т.е. в случае монополистического или олигополистического рынка).

Наиболее реальный вариант прогноза предлагается находить с помощью методов теории игр. Теория игр позволяет вырабатывать оптимальные решения (оптимальные стратегии) при планировании действий по отношению к другим участникам неких общих процессов. В теории игр учитывается взаимодействие участников экономического процесса и возможность конфликта между ними. Решением в теории игр является определение целевой функции, которая определяет размер выигрыша в зависимости от выбранного решения. Выигрыш одного участника экономического процесса зависит не только от того, какие альтернативы выберет он сам, но и от того, какие альтернативы выберут другие участники игры. Теорию игр подразделяют на игры с природой или игры с некоторым количеством противников.

Теорию игр применительно к предлагаемой методике прогнозирования предлагается описывать следующим способом:

Матрица игры строится на данным полученных при ретропрогнозе

Под природой понимается сбыт предприятия в конкретный период времени, равный периоду прогнозирования

Под вариантами стратегии природы понимается состояние природы в конкретный период времени, равный периоду прогнозирования

Под стратегией предприятия понимается прогноз, построенный на основе совмещения оптимистического и пессимистического вариантов

Под вариантами стратегий принимаемой предприятием понимается варианты возможного соотношения оптимистического и пессимистического вариантов

Под выигрышем понимается минимизация ошибки прогноза

Под максимальным выигрышем при выбранной стратегии предприятия понимается минимальная ошибка прогноза. Она определяется как

сумма ошибок при данной стратегии предприятия по отношению ко всем рассматриваемым стратегиям природы Графическое соотношение вариантов прогноза (XI и Х2) и реального уровня продаж в период t представлена на рисунке 8.

—Ф— пессимистичекий вариант ретропрогноза

фактический уровень продаж

оптимистический

вариант ретропрогноза

У=Х1+(Х2-Х2)*С(9)

где, У - наиболее реальный вариант прогноза (м2) XI - пессимистический вариант (м2) Х2 - оптимистический вариант (м2) С - коэффициент совмещения прогнозных вариантов Это соотношение в рамках теории игр будет выражением стратегии предприятия.

При изменении коэффициента С будет соответственно другая стратегия. Коэффициент предлагается изменять по шкале от -1 до 1 с шагом 0,1. Введение минусовых значений коэффициента необходимо чтобы рассмотреть вариант, когда реальный вариант прогноза меньше чем

запланированный уровень (это возможно в более краткосрочном периоде, чем требуемый горизонт прогнозирования, т.к. в противном случае прогноз является в корне неверным и требует перерасчёта с использованием других методов). При шаге изменения 0,01 получаемый вариант будет носить более точный характер, однако тогда число рассматриваемых вариантов увеличивается с 21 до 201. Поэтому, рассмотрение этого варианта изменения шага предлагается использовать на конечном этапе, когда определён относительно точный вариант, который необходимо уточнить.

Вариантами стратегии природы будут реальные значения продаж в период времени t. То есть при краткосрочном прогнозировании (до 1 года), с указанием квартальных или месячных прогнозных значений каждому конкретному состоянию природы будет соответствовать уровень продаж за квартал или месяц. Состояния природы предлагается принять как равновероятные.

Предлагается выбирать тот вариант стратегии предприятия, который даёт наибольший выигрыш (минимальную ошибку) при сумме значений выигрыша (значений ошибки прогноза) при всех рассматриваемых состояний природы (фактического уровня продаж).

Следовательно, метод совмещения вариантов прогноза по уравнению 8 предлагается использовать в методике составления прогноза продаж кого- либо конкретного предприятия описанную в начале пункта 3.1.

Необходимо отметить, что у предлагаемой методики существует ряд ограничений, которые представлены ниже:

1. методика прогнозирования объёмов продаж будет наиболее точно работать при равном (или почти равном) уровне ошибок ретропрогнозов;

2. использование предложенной методики прогнозирования целесообразно применять для краткосрочного прогнозирования, так как она не предполагает оценку возможных действий в краткосрочный период со стороны конкурентов;

3. первоначальный прогноз продаж по предлагаемой методике может быть искажён при его использовании на рынке корпоративных потребителей, в случае изменения в структуре сбыта по данному каналу на предприятии. Это является следствием специфики рынка, при работе на котором каждая сделка может иметь значительный удельный вес, а работа в отечественных условиях на данном рынке в большой мере связана с наличием личных контактов менеджеров по сбыту. Апробирование методики проводилось по данным компании ООО «Самарские Оконные Конструкции», опираясь на данные сбытовой сети по г.Самара, поэтому далее по тексту в главе 3 указаны значения объёмов продаж данного предприятия по сбытовой сети в г.Самара.

<< | >>
Источник: КАРПОВ ИВАН АЛЕКСЕЕВИЧ. ЛОГИСТИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ РАЗВИТИЯ СБЫТОВЫХ ПРОЦЕССОВ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ (НА ПРИМЕРЕ РЫНКА ОКОНИЗ ПОЛИВИНИЛХЛОРИДА). 2006

Еще по теме 3.1 Методика оптимизации принятия управленческих решений в направлении развития сбытовых процессов на предприятии:

  1. 1.3. Методология и факторы превентивного управления в системе обеспечения экономической безопасности предпринимательскихструктур
  2. 1.3. Методический инструмент анализа логистического обеспечения развития сбытовых процессов на предприятии
  3. 3.1 Методика оптимизации принятия управленческих решений в направлении развития сбытовых процессов на предприятии
  4. 7.2. Прибыль как показатель эффективности хозяйственной деятельности предприятия
  5. 2.2. Российская практика управления реструктуризацией предприятий